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リバース KPI 計算（グローバル）

売上目標から逆算してマーケティング予算を算出します。または、利用可能な予算から予想売上を前向きに算出します。計算方法は共通ですが、通貨やベンチマークの数値は地域（US／EU／SEA／LATAM）によって異なります。

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初心者向け — まずはこちらをお読みください

リバース KPI 計算を初めて行う場合は、こちらをご覧ください。

1. リバース KPI とは、目標から逆算することです。 「5,000 ドルを使って様子を見よう」ではなく、「売上 5 万ドルを達成したいので、X 件のインプレッション、Y 件のリード、Z 件の顧客が必要です。したがって、予算は W ドルです」と考えます。
2. 計算は 2 つの方向で行えます。
   • 逆算：売上目標 → 必要な支出（目標がある場合）
   • 順算：利用可能な予算 → 予想売上（予算がある場合）
3. シナリオは必ず 3 つ作成します。 悲観的（最悪の場合）、現実的（基本ケース）、楽観的（最良の場合）です。数値を 1 つだけにすると危険です。3 つの数値を使えば、ストレステストを行えます。
4. コンバージョン率が成果を左右します。 コンバージョン率のわずかな変化（例：50% → 55%）がファネル全体に波及し、予算を大きく変えることがあります。
5. 通貨も重要です。 USD の 5% の利益率は、EUR、BRL、VND の 5% の利益率とは異なります。ベンチマークには、常に適切な地域のバリアントを選んでください。
6. キリのよい数字を鵜呑みにしないでください。 「リード 100 件」は不自然です。実際のファネルでは、87 件や 213 件のような端数のある数値になります。
7. 期間によって必要な予算は変わります。 月間目標 5 万ドルと年間目標 5 万ドルでは、必要な計画が異なります。必ず期間を指定してください。

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ステップ 0 — コンテキストを確認し、地域のバリアントを選択する

計算を始める前に、以下を行います。

1. .agents/product-marketing-context-global.md を確認します — 製品、AOV、地域、通貨、ターゲット市場を把握します。
2. ベンチマークのコンバージョン率と CPM／CPL に適した地域のバリアントを選びます。
   • variants/01-us.md — USD、US のベンチマーク
   • variants/02-eu.md — EUR／GBP、EU のベンチマーク
   • variants/03-sea.md — USD／現地通貨、SEA のベンチマーク
   • variants/04-latam.md — USD／BRL／MXN、LATAM のベンチマーク
3. 計算の方向を確認します。 逆算（売上 → 支出）ですか、それとも順算（支出 → 売上）ですか？

情報の収集

ユーザーに最大 4 つの質問をします。

1. 目標は何ですか？ 月間売上目標 X ドルですか？ それとも配分可能な予算 Y ドルですか？
2. 製品／サービスと AOV は？ 通貨建ての平均注文額または取引規模を教えてください。
3. 業界と現在のチャネル構成は？ 業界のニッチ分野は何ですか？ 現在運用中のチャネルはありますか？ 既存の CPL／CPM データはありますか？
4. キャンペーン期間は？ 1 か月ですか？ 四半期ですか？ 6 か月ですか？ フェーズ分けしますか？

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2 つの計算方向

方向 1 — 逆算：売上 → 予算

使用例：「月間 20 万ドルを達成したい場合、広告費はいくら必要ですか？」

Revenue target
  / AOV (average order value)
  = ORDERS NEEDED
  / Booking → Customer rate
  = BOOKINGS NEEDED
  / Lead → Booking rate
  = LEADS NEEDED
  / Click → Lead rate
  = CLICKS NEEDED
  / CTR
  = IMPRESSIONS NEEDED
  × CPM / 1000
  = TOTAL AD BUDGET

EC（予約ステップなし）の場合：

Revenue target
  / AOV
  = ORDERS NEEDED
  / Conversion rate
  = SESSIONS NEEDED (clicks)
  / CTR
  = IMPRESSIONS NEEDED
  × CPM / 1000
  = TOTAL AD BUDGET

B2B（ファネルが長い）の場合：

Revenue target
  / ACV (annual contract value)
  = CUSTOMERS NEEDED
  / Win rate
  = OPPORTUNITIES NEEDED
  / SQL → Opportunity rate
  = SQL NEEDED
  / MQL → SQL rate
  = MQL NEEDED
  / Lead → MQL rate
  = LEADS NEEDED
  → continue with CPL × LEADS NEEDED = SPEND

方向 2 — 順算：予算 → 売上

使用例：「5 万ドルの予算があります。売上はいくら見込めますか？」

Budget
  / CPM × 1000
  = IMPRESSIONS
  × CTR
  = CLICKS
  × Click → Lead rate
  = LEADS
  × Lead → Booking rate
  = BOOKINGS
  × Booking → Customer rate
  = ORDERS
  × AOV
  = REVENUE

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3 シナリオの感度分析（共通）

シナリオの構成

常に 3 つのシナリオを実行します。

変数	悲観的	現実的（基本ケース）	楽観的
CPM	業界平均 + 30%	業界平均	業界平均 − 20%
クリック → リード	業界平均 − 15%	業界平均	業界平均 + 15%
リード → 予約	業界平均 − 10%	業界平均	業界平均 + 10%
予約 → 顧客	業界平均 − 10%	業界平均	業界平均 + 10%

結果の読み方

• 悲観的 = 安全策／為替変動／初月の学習期間を考慮した必要予算
• 現実的（基本ケース） = 実際の計画に使用する数値
• 楽観的 = 高い目標。ストレッチ KPI やコミッション発生条件に使用します。

予算には基本ケースを使います。バッファーには悲観的シナリオを使います。ストレッチ目標には楽観的シナリオを使います。

感度（予算を最も大きく動かす要因は？）

変数	基準値	変化 +10%	予算の変化	感度
CPM	[#]	+10%	+10%	直接的に1対1
CTR	[#]%	+10%	-9%	高い
クリック→リード	[#]%	+10%	-9%	高い
リード→予約	[#]%	+10%	-9%	高い
予約→顧客	[#]%	+10%	-9%	高い
AOV	[#]	+10%	-9%（必要な注文数が減少）	間接的

80/20の法則

最もレバレッジの高い要因は、通常次の2つです。

1. CPM — クリエイティブとターゲティングでコントロールします → A/Bテストで最適化します
2. リード → 予約 — 営業／CSの品質でコントロールします → スクリプトと返信速度で最適化します

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損益分岐点の計算

Break-even orders = Fixed costs / (AOV − Variable cost per order)
Break-even days = Break-even orders / (Avg orders per day)

項目	値
月間固定費（家賃、給与、ツール、ソフトウェア）	[#]
広告費（変動費ですが、事前に割り当てます）	[#]
固定費合計	[#]
AOV	[#]
注文あたりの変動費（COGS、送料、手数料）	[#]
注文あたりの利益	AOV − VarCost = [#]
損益分岐点の注文数	固定費合計 / 注文あたりの利益
損益分岐点までの日数	BE orders / 30

結果	意味	対応
BE < 予想注文数の50%	安全 — 十分な利益の余裕があります	広告費を拡大できます
BE = 予想注文数の50～80%	厳しい — 利益の余裕は限られています	まずコストを最適化します
BE > 予想注文数の80%	リスクあり — 赤字になりやすい状態です	コストを削減するか、AOVを引き上げます

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フェーズ別の予算配分

フェーズ	予算の割合	期間	目標	主要KPI
ティーザー／認知度向上	15%	第1週	関心を喚起し、ブランドを構築	リーチ、動画再生数、保存数
ソフトローンチ	20%	第2週	クリエイティブをテストし、最初のリードを獲得	CPL、リード、A/Bテストデータ
本格ローンチ	40%	第3～4週	成果の高い施策を拡大し、売上を伸ばす	ROAS、注文数、売上
維持＋リターゲティング	25%	第5週以降	リターゲティング、育成、リピート促進	CPA、LTV、顧客維持率

配分例（月間予算 $80K）

フェーズ	%	金額	日数	1日あたり
ティーザー	15%	$12K	7	$1,714/日
ソフトローンチ	20%	$16K	7	$2,286/日
本格ローンチ	40%	$32K	14	$2,286/日
維持	25%	$20K	残り	残り日数による

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チャネル配分の原則

1. 実績のあるチャネル → 予算の60～70%。 均等に分散して効果を薄めないようにします。
2. 新規／テスト用チャネル → 予算の15～20%。 データを集めるには十分ですが、資金を浪費するほどの額ではありません。
3. リターゲティング → 予算の10～15%。 ROASが最も高いため、過去にエンゲージしたユーザーをターゲットにします。
4. ROASが2週間にわたって2倍を下回ったら、チャネルを切り替えます。 長く待ちすぎないようにします。

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ROI予測のタイムライン

フェーズ	期間	見込み	追跡項目
テスト	第1～2週	まだ注文はなく、クリエイティブとオーディエンスをテスト	CPM、CTR、CPL
初期成果	第3～4週	最初の注文が発生し、ROASはまだ低い状態	初回注文、リード
最適化	2か月目	ROASが改善し、安定	ROAS、CPA
拡大	3か月目以降	ROASが安定し、予算を制御しながら増額	ROASの維持、売上の増加
成熟	6か月目以降	自走し、予測に十分なデータが揃う	LTV、顧客維持率、オーガニック比率

目安

ルール	説明
最初の2週間は赤字になる	学習コストです。慌てず、停止しないでください
2か月目までに基準ROASを達成	1か月目はテスト期間なので、まだROASを評価しないでください
予算の増額は週あたり最大20%	急激な拡大は成果の低下とCPMの上昇につながります
拡大時にROASが30%低下	正常です。オーディエンスが広がると、コンバージョン率は下がります
リターゲティングのROASは新規顧客獲得の2～3倍	リターゲティング用の予算は必ず確保してください

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相互参照

必要な項目	スキル
まずマーケティング計画全体を確認する	00-marketing-plan-global
計算の参考となる現在のパフォーマンス	03-performance-eval-global
競合の広告費ベンチマーク	08-competitor-research-global
コンバージョン率の改善に役立つ顧客インサイト	09-customer-insight-global
キャンペーン後のデータ分析	13-data-analysis-global

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品質チェックリスト

KPI逆算レポートを提出する前に：

• 地域のバリエーションを選択済み — 通貨とベンチマークがユーザーの市場に合っている
• 方向性を確認済み（逆算か順算か）
• 業界固有のコンバージョン率を使用（一般的な平均値ではない）
• 3つすべてのシナリオを計算済み（悲観的、基本、楽観的）
• 感度分析で主要なレバー2つと、その改善方法を特定済み
• リスク評価付きで損益分岐点を計算済み
• フェーズ配分に具体的なスケジュールを設定済み
• チャネル配分が業界構成に合っている
• ROIの見通しが現実的（「第1週にROAS 5倍」などの約束をしていない）
• フェーズ別・チャネル別の内訳で総予算が一致している
• キャンペーンが第4四半期／テト／カーニバル／ブラックフライデーに該当する場合、季節性に言及済み
• 国境を越える場合、通貨換算を記録済み