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価格戦略

情報収集

ステップ 0：コンテキストを確認

.agents/product-marketing-context.md があれば読みます。

ステップ 1：ユーザーに質問

1. 現在どの段階ですか？（未発売／販売中だが最適化したい／新規ローンチ）
2. 製品の種類は何ですか？（買い切り製品／サブスクリプション／施術サービス／講座／SaaS）
3. 検討している価格帯はどれくらいですか？（例：500K～5M／300K～1.5M）
4. 1件あたりの変動費と月々の固定費はいくらですか？（損益分岐点の算出に使用）

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ベトナムでよく使われる 6 つの価格モデル

モデル	適した用途	ベトナムでの例
買い切り	一度購入する製品、継続利用を前提としない製品	化粧品、衣料品、家庭用品
サブスクリプション	継続的に利用するサービス	SaaS、ケアプラン、会員制サービス
段階制	価格の異なる 2～3 つのプラン	Basic／Pro／Enterprise プラン
パッケージ（コンボ）	知覚価値を高める	5 回分のスパ施術コース
フリーミアム	対象層が広く、コンバージョン率が低い場合	アプリ、オンラインツール、講座
従量課金	利用状況にばらつきがある場合	クラウド、API、クレジット

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どの軸で段階を分けるか

「3 つのプランを用意して、真ん中のプランを目立たせる」というのは、形にすぎません。本当に考えるべきなのは、**上位プランは下位プランとどこが違うのか？**ということです。段階分けの軸を決めないと、プランの内容が場当たり的に組み合わされ、顧客は追加料金を払って何を得られるのか分からなくなります。

軸	上位プランで得られるもの	適した用途	よくある落とし穴
機能	下位プランにはない機能が使える	ソフトウェア、ツール、高度なモジュールを含む講座	顧客が基本機能と考えている機能を制限すると、アップグレードではなく利用を妨げられたと感じられます
利用上限	回数、利用量、容量、ユーザー数が増える	スパ／施術コース、パッケージ型サービス、利用回数に応じた SaaS、クラウド	下位プランの上限が厳しすぎると、顧客は初月から上限を超えて窮屈に感じます。緩すぎると、上位プランに移行する人がいません
サポートレベル	より迅速で手厚いサポート：メール → 優先対応 → 専任担当者	B2B サービス、代理店、法人向けソフトウェア、コーチング	下位プランのサポートを極端に悪くして上位プランに誘導すると、悪い評価や返金につながります
アクセス権とカスタマイズ	より多くの権限：アカウント数、権限設定、ブランド設定、システム連携	講座／コミュニティ、チーム向けソフトウェア、プラットフォーム	1 人で使うユーザーに管理者権限を売り込んでも、追加料金を払う人はいません

軸を選ぶルール

主軸を 1 つ選び、副軸は多くても 1 つにします。4 つすべてを使ってはいけません。 上位プランの機能が多く、利用回数も多く、サポートも手厚く、権限も多いとなると、顧客は比較できず、無難な選択として最も安いプランを選ぶか、何も選ばなくなります。

簡単な確認方法：次の文を完成させられますか？「上位プランにすると、___が追加されます。」回答するのに種類の異なる項目を 4 つも並べる必要があるなら、段階分けの軸がまだ明確ではありません。

最も適した副軸は、ほぼいつでもサポートレベルです。他の 3 つの軸と組み合わせても、比較方法が分かりにくくなりません。

業種別のベトナムでの例

業種	主軸	副軸	3 つのプランのイメージ
スパ／美容	利用上限	サポートレベル	5 回 · 10 回 · 20 回 ＋ 専任施術者
講座／研修	アクセス権	サポートレベル	自習 · 講座＋グループ Q&A · 講座＋1 対 1 の指導と無期限アクセス
ソフトウェア／ツール	機能	利用上限	基本機能・1 人 · 全機能・5 人 · 全機能・無制限 ＋ システム連携
代理店サービス	サポートレベル	利用上限	月次レポート · 月次レポート＋週次ミーティング · 専任担当者、当日中に返信
小売／EC	利用上限（数量）	—	単品 · 3 個セット · ギフト付き 6 個セット

上記のどの例でも、真ん中のプランが最も売りたいプランです。下位プランに小さな特典をいくつか付け足しただけではなく、下位プランから自然に一段階上がる内容にする必要があります。

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5 つの価格設定戦略

1. Charm Pricing（心理的価格設定）

原則： 末尾が9の価格は、より安く感じられます。

ベトナムでの例：

• 300Kではなく299K
• 2,000,000ではなく1,990,000
• 100,000ではなく99,000

使う場面： 一般向けの商品、価格競争が激しい場合。 使わない場面： 高級品。高級品には端数価格を使いません（高級品なら、1,999,000より2,000,000のほうがきれいな印象です）。

2. Anchor Pricing（価格アンカリング）

原則： 先に高い価格を見せる → 実際の価格を安く感じさせます。

3つのプランの構成：

Goi Premium:  5,000,000  (anchor — hiem khi ban)
Goi Pro:      2,500,000  (muc tieu ban — trung tam chu y)
Goi Basic:    990,000    (entry — cho tep nhay cam gia)

結果： 「ちょうどいい」と感じるため、約60〜70％の顧客が中央のプランを選びます。

3. Decoy Pricing（おとり価格）

原則： 目標のプランを魅力的に見せるために、魅力の低いプランを1つ追加します。

例（新聞購読）：

A. Digital only:         500K  (xau - khach it chon)
B. Print only:           1,200K  (decoy - gan gia C, it gia tri)
C. Digital + Print:      1,300K  (muc tieu - ban duoc nhieu nhat)

顧客がプランCとBを見比べると、Cは100K追加するだけで2つとも手に入るため、「それならCのほうがお得」と感じてCを選びます。

4. Bundle Pricing（セット販売）

原則： 複数の商品をまとめる → AOVを上げ、CACを下げます。

スパの例：

Facial don:          500K
Massage don:         400K
Treatment don:       300K
------------------------
COMBO 3 dich vu:   999K   (tiet kiem 201K — khach cam thay loi)

ルール： セットの割引は通常価格の合計から約15〜25％にします。顧客がお得だと感じられる一方で、割引しすぎないようにします。

5. 割引戦略（Win-back / Acquisition）

よく使われるもの：

• 初回利用者向け10〜20％割引（初回購入）
• 60日間再利用していない既存顧客向け20〜30％割引
• ロイヤルティランク — VIP顧客向けの非公開価格
• フラッシュセール — 48時間限定、注文数を制限
• 紹介コード — 紹介者と新規顧客の両方に割引

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料金ページ

標準的な構成（左から右）

[Goi 1: Khoi dau]         [Goi 2: Chinh - HIGHLIGHT]   [Goi 3: Cao cap]
Gia thap                   Gia trung binh (anchor)      Gia cao (neo)
Muc thap cua truc chinh    Muc du dung cua truc chinh   Muc cao nhat + truc phu
Khong highlight            "Pho bien nhat" badge         "Lien he tu van"
CTA: "Thu mien phi"       CTA: "Bat dau ngay"          CTA: "Dat lich demo"

3つのプランは、同じ軸で違いをつける必要があります（「どの軸で段階分けするか」を参照）。プラン2が機能でプラン1を上回り、プラン3がサポートでプラン2を上回るような構成では、顧客は比較の筋道を理解できません。

料金ページに必要な要素

要素	必要な内容
3つのプラン（4つを超えない）	比較しやすい
明確な段階分けの軸	各プランの違いは同じ1〜2個の軸にそろえ、プランごとに別の基準にしない
中央のプランを強調	選択を促す
月払い／年払いの切り替え	年払いは15〜20％割引
機能比較表	詳細に比較できる
FAQ	価格面の障壁に対応する
プランの近くに顧客の声を掲載	ソーシャルプルーフ
価格を明確に表示し、「価格はお問い合わせください」としない（B2C）	信頼につながる
無料トライアル／返金ポリシー	リスクを軽減する

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ベトナムにおける価格設定の心理

ベトナムの顧客の特徴

1. 価格をかなり気にします — ただし、「品質／価格」のバランスにも敏感です
2. 高級品ではきりのよい数字、一般向け商品では端数のある数字を好みます
3. セット商品をとても好みます — 「お得」という感覚があるためです
4. 会員のロイヤルティが高いです — いったん契約すると、長く利用します
5. 損をすることをとても恐れます — 結果の保証／返金が必要です
6. 分割払いを好みます — 無利息の分割払いです

価格が高い場合

価格を隠さないでください。 高い理由を説明します。

• 原材料／テクノロジーの品質
• 所要時間／労力
• 結果の保証／保証期間
• 対応しなかった場合のコストとの比較（課題にかかるコスト）

価格が低い場合

引け目を感じないでください。 次の点を強調します。

• 効率的なビジネスモデル → 品質が低いからではなく、価格を抑えています
• 仲介業者に手数料を支払っていません
• 社会的証明を示す：「[顧客数]人が信頼」
• その後にアップセルし、徐々に価値を高めます

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損益分岐点分析

Break-even don =
  Chi phi co dinh/thang
  ÷ (Gia ban/don - Chi phi bien doi/don)

Vi du: Spa ngan sach 30M/thang, facial 500K, chi phi bien/don 200K
  → 30,000,000 ÷ (500,000 - 200,000) = 100 don/thang de hoa von

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出力テンプレート

# Pricing Strategy — [Ten san pham]
Ngay: [YYYY-MM-DD]

## 1. Mo hinh gia
[One-time / Subscription / Tiered / Package / Freemium / Pay-as-you-go]
Ly do chon: [...]

## 2. Pricing matrix (3 goi)
Truc chinh: [Tinh nang / Han muc su dung / Muc ho tro / Quyen truy cap]
Truc phu: [Chon 1 hoac de trong]

| Goi | Gia | Target | Muc tren truc chinh | Truc phu | CTA |
|-----|-----|--------|--------------------|---------|-----|
| Khoi dau | X | Tep nhay cam gia | [...] | [...] | "[CTA]" |
| Chinh | Y | Muc tieu chinh | [...] | [...] | "[CTA]" |
| Cao cap | Z | Anchor | [...] | [...] | "[CTA]" |

## 3. Chien thuat gia

- Charm: ...
- Anchor: ...
- Bundle: ...
- Discount: ...

## 4. Break-even
Chi phi co dinh: X
Chi phi bien/don: Y
Gia ban: Z
→ Break-even = N don/thang

## 5. So sanh doi thu (cung phan khuc)
| Doi thu | Gia goi chinh | Diem manh | Diem yeu |
|---------|--------------|----------|----------|
| [A] | X | [...] | [...] |
| [B] | Y | [...] | [...] |

## 6. Dinh vi gia vs doi thu
[Premium (cao hon 20%+) / Parity (tuong duong) / Value (thap hon 15-25%)]

## 7. Pricing page layout
[So do 3 goi + features + CTA]

## 8. Rao can gia thuong gap + xu ly
1. "Gia cao qua" → [Xu ly]
2. "So khong hieu qua" → [Xu ly]
3. "De tinh sau" → [Xu ly]

## 9. Plan test
- Test A: Gia X vs Y — do conv rate 30 ngay
- Test B: 2 goi vs 3 goi
- Test C: Monthly vs Yearly discount %

## 10. Deadlines
- Launch gia moi: [ngay]
- Review ket qua: [ngay]

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品質チェックリスト

• 3つのプランがある（1つではなく、4つ以上でもない）
• 段階分けの軸を決めている：主軸1つ＋副軸は最大1つ — 4つの軸を混ぜていない
• 「上位プランにすると、さらに___が得られます」という文を、1つの要点だけで完成できる
• 中央のプランを強調している
• 機能比較がある
• Charm PricingまたはAnchor Pricingが明確である
• 損益分岐点の計算がある
• 少なくとも競合2社と比較している
• よくある価格面の障壁3つに対応している
• A/Bテストの計画がある
• ベトナムの顧客の心理に合っている
• 価格が高い場合、実態のない価格表示ではなく、分割払い／返金を用意している