account-plan

アカウントプランスキル

アカウントプランを体系的に作成します。これは、アカウントを成長させるアカウントマネージャーと、既存の対応に終始するアカウントマネージャーを分ける文書です。

必要な入力

• アカウント名
• 現在の ARR／売上
• 契約更新日
• 主な連絡先（氏名、役職、関係性の強さ）
• 現在利用中の製品／サービス
• 把握している商談機会または拡大領域
• 把握しているリスク
• 計画期間（6／12／24 か月）

出力構成

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アカウントプラン：[Account Name]

アカウントマネージャー： [Name] | 期間： [Date range]

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アカウント概要

指標	現在	目標（年末）
ARR／売上	£[amount]	£[target]
NPS／ヘルススコア	[Score]	[Target]
利用中の製品	[List]	[Expansion targets]
更新日	[Date]	—
リスクレベル	低／中／高	—

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関係者マップ

氏名	役職	影響力	関係性	メモ
[Name]	[Role]	意思決定者／影響者／ユーザー	強い／中立／弱い	[Insight]

関係性のギャップ： [接点を持てていないが、持つべき相手] エグゼクティブスポンサー： [いるか？ いない場合、誰が候補になり得るか？]

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顧客が継続する理由（継続の基盤）

[このアカウントが契約を更新する具体的な理由を2～3個挙げます。理由が少ない場合は、それ自体がリスクの兆候です。]

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成長機会

商談機会	製品	推定価値	時期	次のアクション
[Opportunity]	[Product]	£[value]	[Q/Year]	[Specific action]

未開拓領域： 当社が提供している製品のうち、このアカウントが利用していないものは何ですか？ また、その理由は何ですか？

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リスクと軽減策

リスク	発生可能性	影響度	軽減策	担当者
[Risk]	高／中／低	高／中／低	[Action]	[Name]

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90日間のアクションプラン

アクション	理由	担当者	期限
[Specific action]	[Why it matters]	[Name]	[Date]

次回 QBR／EBR： [Date — EBR の定期開催がない場合は、リスクとして明記]

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成功基準

[period] の終了時点で：

• 現在の ARR 以上で契約を更新している
• [Expansion opportunity] が [stage] まで進んでいる
• ヘルススコアが [current] から [target] に改善している

避けるべきパターン

• 関係者マップに経営幹部の連絡先だけを記載しないでください。契約更新の判断では、推進者や日常的に利用するユーザーのほうが影響力を持つこともよくあります
• 根拠のない成長機会の見積もりを設定しないでください。大まかな ARR の金額でも記載すれば、計画が真剣に受け止められやすくなります
• 「把握しているリスクはない」を許容できるものとして扱わないでください。リスクが特定されていない場合、計画を率直に精査できていません
• 90日間のアクションを曖昧な願望（「関係を強化する」など）として書かないでください。各アクションには、担当者を明記したうえで、電話、会議、または成果物を具体的に指定する必要があります

品質チェック

• 関係者マップに意思決定者、影響者、関係性のギャップが記載されている
• すべてのリスクに軽減策と担当者が設定されている
• 成長機会に推定価値が含まれている（概算でも可）
• 90日間のアクションが具体的である（「電話をする」だけではなく、誰と、何を達成するために、どのような電話をするのかが明確である）
• 計画期間の終了時に測定できる成功基準が設定されている

トリガーフレーズの例

• 「最大の顧客向けのアカウントプランを作成してください。」
• 「Acme 向けの重要アカウント戦略を立ててください。」
• 「契約更新の前に戦略的アカウントレビューを実施してください。」
• 「来年の担当エリアを計画してください。」