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クーポン戦略

クーポンバッジは検索ページに表示される緑色のフラグで、購入者が商品ページを開く前からクリックを促します。クーポンの本当の価値は、この視認性にあります。割引はほとんど二の次です。このスキルでは、利益率をひそかに損なうことなく、バッジによる効果とコンバージョン率の向上を得られるクーポンを計画します。

こんなときに使います

• 商品をローンチし、視認性と初期の販売速度を高めるためにバッジを付けたいとき。
• 商品ページにアクセスはあるものの、コンバージョン率が伸び悩んでいるとき。
• 長期保管手数料が発生する前に、滞留在庫を処分したいとき。
• 販売者が感覚でクーポンを運用しており、利益が出ているか確信を持てないとき。

フレームワーク。クーポンを決める

順番に行うべき判断は3つです。この順番で決めないと、クーポンで損失が出ます。

1. 目的に合わせて割引率を決める

目的	割引率	理由
健全な商品ページでのバッジによる視認性向上	5～10%	価格ではなく、バッジが効果を発揮します
ローンチ時の販売速度向上	10～20%	初期販売とランキングを獲得します
伸び悩む商品ページのコンバージョン率向上	10～15%	購入を迷っている人の背中を押すのに十分です
保管手数料が発生する前の在庫処分	20%以上	回避できる手数料で割引分を賄えます

2. 割合割引か金額割引か

• 割合割引は価格に応じて割引額が変わり、低価格商品ではお得感が伝わります。
• 金額割引は高価格商品でより強い印象を与えます。計算上は同じでも、150 USDの商品では「10%オフ」より「15 USDオフ」のほうが効果的です。
• 購入者に大きな数字が見える形式を選びます。

3. 利益率の下限

クーポン適用後の利益貢献額を計算します。価格からクーポン割引額、紹介料、FBA手数料、商品原価を差し引きます。Amazonは割引額とは別にクーポン手数料も請求しており、その仕組みは変更されています。長年、引き換え1件ごとに少額の定額手数料がかかっていました。近年、Amazonはこの仕組みの多くを、クーポンごとの手数料とクーポン経由の売上に対する割合手数料に変更しており、特に高価格商品では採算に影響することがあります。Amazonはこれらの手数料を定期的に調整するため、記憶にある料率や古い料率を使って計算しないでください。クーポンを開始する前に、セラーセントラルのクーポンダッシュボードで現在の手数料体系を確認し、最新の数値を計算に使ってください。

クーポン適用後の利益貢献額がゼロ以下なら、そのクーポンは損失を生みます。ローンチ時には、意図的に利益率をわずかにする、あるいはゼロにすることもできます。ただし、常時運用するクーポンではできません。

2つの別々の基準：クーポンの最低割引率とDealバッジ

これらはルールが異なる別々のプログラムです。混同しないでください。

• クーポンの最低割引率。 Amazonはクーポンに最低割引率を設けており、これまでは5パーセントでした。また、参照価格に関するルール（クーポン価格は、直近の価格または通常価格を一定額下回る必要があります）と上限もあります。最低割引率を下回るクーポンや、参照価格の条件を満たさないクーポンは実施できません。Amazonはこれらの基準を変更することがあるため、オファーを作成する前にクーポンダッシュボードで現在の最低割引率を確認してください。
• Dealバッジ（Lightning Deal、Best Deal）。 これはクーポンではなく、別のプロモーション形式です。クーポンより大幅な割引が必要で、一般的には15～20パーセントですが、Dealの種類や商品の価格履歴によって異なります。クーポンバッジではなくDealバッジを目指す場合は、より大きな割引を想定し、DealsダッシュボードでDeal固有の要件を確認してください。

手順

1. 入力情報を集めます。 価格、単位原価、紹介料率、FBA 手数料、目標、および期限（保管手数料が発生する日や発売時期など）を確認します。

2. 目標に応じて割引率を設定します。 表を参考にしてください。

3. 形式を選びます。 この価格帯で買い物客に大きく見えるほうを基準に、パーセント割引か金額割引を選びます。

4. 利益を計算します。 クーポン適用後の利益貢献額は、価格からクーポン割引額、紹介料、FBA 手数料、単位原価、現在のクーポン手数料を差し引いた額です（クーポン手数料は一律の利用ごとの手数料から、クーポン手数料とクーポン売上の一定割合を組み合わせた方式へ変更されているため、開始前にダッシュボードで最新の料金体系を確認してください）。数値を明記します。

5. 実施するかどうかを判断します。 利益貢献額がプラスなら実施します。ゼロまたはマイナスの場合は、発売時または在庫処分時に限り許容されます。その旨を明記してください。

6. 期間と予算を設定します。 クーポンは予算を使い切るまで有効です。利用が急増して計画を超えないよう、予算に上限を設定します。

7. 品質チェックを実施してから、納品します。

出力形式

## Coupon Plan. [product]

Goal: [goal]
Format: [percentage / dollar off] . Depth: [X]
Shopper sees: ["X% off" or "$X off"]

### Margin math
Price [$] . coupon [-$] . referral fee [-$] . FBA [-$] . unit cost [-$] . coupon fee [-$ live rate]
Post-coupon contribution: [$]
Verdict: [profitable / launch-only / clearance-only / do not run]

### Run plan
Budget cap: [$]   Window: [dates or until budget]

計算例

商品価格 45 USD、単位原価 14、紹介料率 15 パーセント、FBA 手数料 6。目標：動きの止まった商品リストのコンバージョン率を高めること。

割引率は 12 パーセント、割引額は 5.40 USD です。形式はパーセントです。45 USD では、計算上は同じでも「5 USD オフ」より「12% オフ」のほうが分かりやすく見えます。利益計算：45 から 5.40、紹介料 6.75、FBA 手数料 6、原価 14、現在のクーポン手数料（ダッシュボードで最新の料金体系を確認）を差し引くと、その手数料を含める前の利益貢献額はおよそ 12 USD です。最新のクーポン手数料を適用して利益貢献額がプラスのままであることを確認してから実施し、予算には明確な上限を設定します。

品質チェック

• 割引率は恣意的に選ばず、明示された目標に基づいて設定されています。
• 形式の選択は、買い物客にどちらの数値が大きく見えるかを根拠にしています。
• クーポン適用後の利益貢献額は、ダッシュボードで確認した最新のクーポン手数料を含めて計算されています。
• 利益貢献額がゼロまたはマイナスのクーポンには、発売時限定または在庫処分時限定と明記されています。
• 利用数が予算を超えないよう、クーポン予算に上限が設定されています。

よくある間違い

• クーポン手数料を忘れること。 Amazon は割引額に加えてクーポン手数料を請求します。利用ごとの手数料に加え、クーポン売上の一定割合がかかる場合もあります。これを含めずに利益を計算すると、誤った結果になります。
• 露出を狙って割引率を上げすぎること。 順調な商品リストに必要なのはバッジであり、25 パーセントの値下げではありません。5 パーセントでもバッジがクリックにつながります。
• 予算に上限を設けないこと。 クーポンの利用が少し急増しただけでも、計画を大幅に超える場合があります。
• 形式を誤ること。 12 USD の商品に「8% オフ」と表示しても、ほとんど魅力がありません。金額割引かパーセント割引かの選択は、実際に効果を左右します。
• 利益がゼロのクーポンを常設すること。 発売時なら許容されますが、恒常的な状態にすべきではありません。

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