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B2B営業の制約要因診断

施策を提案する前に、営業のボトルネックを特定するためにこのスキルを使用してください。目的は、現在の営業システムを阻害している制約要因を1つ特定し、最も関連性の高い改善スキルへ作業を振り分けることです。

出典の追跡可能性

主な出典：Jakob Greenfeld著『Unf*ck Your Sales』。執筆時の参考にしたセクションは、「Our Map, Lens, and Compass」、「The One Sentence Sales Course」、「Invert, Always Invert!」、「The Theory of Constraints」、「Putting It Together」です。

制約要因モデル

次の順番で診断してください。

1. リーチ - 適切な人々が、その会社の存在を知りません。
2. 共鳴 - 適切な人々はその会社を目にしているものの、切実な課題、具体的な成果、信頼できる仕組みと結び付けられていません。
3. タイミング - 買い手はその会社を知り、理解していますが、課題が緊急になるタイミングで、その会社が選択肢に入っていません。
4. 信頼 - 見込みのある買い手は関心を示していますが、行動を起こすだけの確信やリスク低減を得られていません。

一度に主要な制約要因として扱うのは1つだけです。主要な制約要因が解消されるか、誤りだと立証されるまでは、それ以外はすべて二次的なものです。

診断ワークフロー

1. 現在の営業上の症状と段階を言い換えて確認します。
   • 認知されていない、または返信がない。
   • 返信はあるものの、想起が乏しい、または理解が不十分。
   • 関心はあるものの、緊急性がない、またはタイミングに一貫性がない。
   • 見込みのある買い手との商談、提案、トライアルが停滞する、または返答が途絶える。
2. 診断の前に、基本的な根拠を確認します。
   • ターゲットセグメントまたはアカウントリスト。
   • 最近のアウトリーチや認知向上の活動。
   • 使用しているメッセージやオファー。
   • リード、商談、成約、返答の途絶えに関するデータ。
3. 制約要因を確認します。
   • リーチ：ターゲット市場の名前が特定された買い手に、少なくとも一度は十分に接触していますか？
   • 共鳴：ターゲットとなる買い手は、その会社が何をしているのか、誰向けなのか、どのような問題を解決するのかを説明できますか？
   • タイミング：実現可能性のあるすべての買い手が、過去4〜6週間以内にその会社からの連絡を見たり聞いたりしていますか？
   • 信頼：見込みのある買い手が関心を示した後、許容できる成約率で成約していますか？
4. 根拠によって確認できた制約要因のうち、最も弱いものを選びます。根拠が不足している場合は、推測するのではなく、最小限の診断テストを推奨します。
5. 次の作業を振り分けます。
   • リーチの問題：b2b-reach-engineeringを使用します。
   • 共鳴の問題：b2b-resonance-auditを使用します。
   • タイミングの問題：b2b-timing-engineを使用します。
   • 信頼の問題：b2b-trust-engineeringを使用します。

出力形式

# B2B Sales Constraint Diagnosis

## Current Symptom
- Segment:
- Offer:
- Sales motion:
- Evidence reviewed:

## Constraint Assessment
| Constraint | Evidence | Pass/Concern | Confidence |
|------------|----------|--------------|------------|
| Reach | | | |
| Resonance | | | |
| Timing | | | |
| Trust | | | |

## Primary Constraint
[Name the one constraint and why it is most likely throttling growth.]

## Next Diagnostic Or Repair
- Use skill:
- First action:
- Success signal:
- Do not optimize yet:

品質基準

• 制約要因を特定する前に、施策を提案しないでください。
• 市場に実際にリーチできていない場合、メッセージ、フォローアップ、ファネル、成約施策を最適化しないでください。
• 市場が単に存在を知らない可能性がある場合、拒絶されたと診断しないでください。
• ユーザーが広範な監査を明示的に希望しない限り、複数のボトルネックに同時に取り組まないでください。
• 根拠の不足は診断課題として扱い、推測してよいという意味に受け取らないでください。