biz-unit-economics

ユニットエコノミクス

概要

ユニットエコノミクスは、顧客、取引、製品あたりなど、単位ごとの収益性を測定します。ユニットエコノミクスがマイナスの場合、規模を拡大すると損失は減るどころか拡大します。持続可能な成長には、ユニットエコノミクスがプラスであることが前提となります。

フレームワーク

IRON LAW: If Unit Economics Are Negative, Growth = Faster Death

Scaling a business with negative unit economics means losing more money
faster. "We'll make it up in volume" only works if variable costs per unit
decrease with scale (economies of scale). If they don't, more volume = more losses.

Prove unit economics are positive BEFORE investing in growth.

ビジネスモデル別の主要指標

サブスクリプション／SaaS：

指標	計算式
CAC	顧客獲得費用の合計 / 新規顧客数
LTV	ARPU × 粗利益率 × (1/解約率)
LTV:CAC	3:1 超であること
回収期間	CAC / (月間 ARPU × 粗利益率)
純収益維持率	(開始時 MRR + 拡大 - 縮小 - 解約) / 開始時 MRR

E コマース／マーケットプレイス：

指標	計算式
AOV	総収益 / 注文数
注文あたり貢献利益	AOV - 売上原価 - 配送料 - 決済手数料 - 返品費用
リピート率	リピーター数 / 顧客総数
完全負担 CAC	マーケティング費用の合計 / 新規顧客数

オンデマンド／配達：

指標	計算式
1 回の配達あたり収益	注文額 × テイクレート
1 回の配達あたりコスト	配達員への支払い + サポート + 保険 + インセンティブ
1 回の配達あたり貢献利益	収益 - 1 回の配達あたりコスト
配達員 1 人あたり 1 日の注文数	稼働率の指標

分析手順

1. 単位を定義する：「1 単位」とは何ですか？（顧客、注文、配達、座席）
2. 単位あたりの収益を計算する：各単位からどれだけの収益が得られますか？
3. 単位あたりの変動費を計算する：各単位にどれだけのコストがかかりますか？
4. 貢献利益を計算する：収益 - 変動費
5. 固定費を加味する：固定費を賄うにはどれだけの販売量が必要ですか？（→ 損益分岐点）
6. 拡張性を評価する：販売量が 10 倍になったとき、ユニットエコノミクスは改善しますか、それとも悪化しますか？

出力形式

# Unit Economics: {Business}

## Unit Definition
- Unit: {customer / order / trip}
- Time period: {monthly / per-transaction}

## Per-Unit Economics
| Metric | Value |
|--------|-------|
| Revenue per unit | ${X} |
| Variable cost per unit | ${X} |
| Contribution margin | ${X} ({X%}) |

## Scalability Assessment
| Volume | Unit Revenue | Unit Cost | CM | Notes |
|--------|-------------|-----------|-----|-------|
| Current ({N}) | ${X} | ${X} | {X%} | baseline |
| 3x ({N}) | ${X} | ${X} | {X%} | {economies of scale?} |
| 10x ({N}) | ${X} | ${X} | {X%} | {what changes?} |

## Verdict
{Positive/negative unit economics, scalability assessment, key lever to improve}

例

正しい適用例

シナリオ： 台湾のフードデリバリースタートアップのユニットエコノミクス

• 注文あたりの収益：NT$350 × テイクレート 30% = NT$105
• 変動費：配達員への支払い NT$65 + 決済手数料 NT$10 + サポート NT$5 = NT$80
• 貢献利益：NT$25/注文（23.8%） ✓
• 規模が 10 倍になった場合：配達員への支払いが NT$55 に減少（配送ルートの最適化）、貢献利益が NT$35（33%）に改善
• 結論：わずかにプラスで、規模に左右される — 事業として成立するには販売量が必要

誤った適用例

• 「顧客あたりの収益は NT$500、顧客あたりのコストは NT$200 なので、顧客あたり NT$300 の利益が出る」— ただし、顧客サポート（NT$150）と決済処理（NT$50）が除外されています。実際の利益は NT$100 です。単位あたりの変動費をすべて含める必要があります。

注意点

• 「規模の経済を実現する」：そうなるかもしれません。規模の拡大でどのコストが、どの程度減るのかを特定してください。配達員への支払いは減らない可能性があります。SaaS のサーバーコストは通常、減少します。
• 貢献利益 ≠ 利益：貢献利益がカバーするのは変動費のみです。固定費を賄うには、貢献利益の合計が十分である必要があります（損益分岐点分析を参照）。
• 全体平均とコホート別：全顧客を対象とするユニットエコノミクスの全体平均では、初期顧客（オーガニック）は利益を生んでいても、最近の顧客（有料獲得）は利益を生んでいないという状況が隠れてしまいます。
• ユニットエコノミクスのマイナスが戦略的な場合もある：ネットワーク効果のある市場（ライドシェア、マーケットプレイス）で、先行者が市場を押さえようとしている間は、一時的にマイナスでも構いません。ただし、プラスに転じる道筋を明確にする必要があります。

スクリプト

スクリプト	説明	使用方法
scripts/unit_economics.py	SaaS のユニットエコノミクス（NRR、GRR、LTV、CAC の回収期間、マジックナンバー、バーンマルチプル）を計算します	python scripts/unit_economics.py --help

python scripts/unit_economics.py --verify を実行すると、組み込みの健全性テストを実行できます。

参考資料

• CAC と LTV の詳細については、biz-cac-ltv スキルを参照してください
• 損益分岐点分析については、biz-breakeven スキルを参照してください