champion-identifier-skill

チャンピオン特定

ターゲットアカウントにおいて、Epiphan が解決する課題を抱え、案件が成約すると個人的に利益を得て、かつコンタクト可能な実在の人物を特定し、ランク付けします。候補者は HubSpot のコンタクト、エンゲージメント履歴、Apollo の役職検索から集めます。影響力と ATL/BTL の階層は `qualify_lead` から取得し、4 つの判断軸はツールが返したエビデンスに基づいてスコアリングします。出力は、ランク付けされたチャンピオンカードセット、意思決定ユニット（DMU）マップ、および上位候補者向けの下書き優先のアウトリーチです。 キーワード: `champion`、`internal advocate`、`multi-threading`、`DMU`、`economic buyer access`

<quick_start> トリガー: 「[Company] の潜在的なチャンピオンを見つけて」または「[Company] で Epiphan を社内で支持するのは誰か？」 入力: ターゲット企業。任意で案件 ID、製品フォーカス、既知のコンタクト。

ツールの順序:

1. hubspot_search_companies（Epiphan AI）→ 企業 ID、業種、device_count、オーナー。
2. hubspot_find_contacts_by_role + hubspot_search_contacts（企業別）→ 既知のすべてのコンタクト。エンゲージメントのエビデンス（メール、通話、フォーム入力、ページビュー）を得るために、コンタクトごとに activity_get_timeline を実行。
3. 企業ドメインに対して業種の ATL/GRAY 役職で apollo_mixed_people_api_search → まだ HubSpot にいない人物。検証済みのメール・役職・在職期間については apollo_people_bulk_match。
4. ゲート Q — すべての候補者に対して qualify_lead。除外判定は候補者を除外します。ATL/GRAY/BTL の階層が Influence の入力となります。アカウントがすでに顧客の場合 → 停止し、アカウントマネジメントにルーティングします。
5. 残った候補者をスコアリングし（以下のセクション）、ランク付けし、DMU マップを構築します。
6. 納品: チャットにランク付けされたカード。get_writing_style を 1 回 + 文字列ごとに check_my_copy、その後、上位 1〜2 名の候補者に対して create_draft。任意で、選定したチャンピオンに対して hubspot_create_contact_note（確認を先に）。 </quick_start>

<house_rules> 顧客対応スキルです。出力前に、ゲートを順番に実行します（詳細: /.claude/skills/epiphan-house-rules-skill/reference/gates.md）: S: 製品に関する主張の前に search_product_catalog（Epiphan AI）または Epiphan Knowledge search を実行。 B: 顧客対応のすべての文字列に対して check_my_copy。 Q: 候補者の抽出直後、階層判定・エンリッチメント・下書きの前に qualify_lead。 D: アウトバウンドのテキストは Gmail の下書きになり、送信されることはありません。 識別子（オーナー ID、ポータル、メール、シート）は、そのスキル内の reference/identifiers.md から取得します — ここで再掲しないでください。 ゲートが失敗した場合は、reference/self-healing.md に従い（リトライ、フラグ付きで縮退、Tim へのアラート、停止）、/.claude/skill-runs/.jsonl に行を追加します。 </house_rules>

<success_criteria>

• 企業が HubSpot で解決されている。スコアリングの前に業種と顧客/チャネルのステータスが判明している
• すべての候補者が HubSpot のコンタクト ID または Apollo の人物レコードに紐づいている（架空の名前がない）
• すべての候補者が qualify_lead を通過している。カードに階層が表示されている。除外がカウントされている
• 3〜4 名の候補者が 4 つのエビデンス軸に加えて qualify_lead の影響力階層でスコアリングされている
• DMU マップに、経済的購買者（ATL）、チャンピオン、技術検証者、エンドユーザーが、それぞれ実在のレコードまたは unknown のマーク付きで記載されている
• 上位 1〜2 件のアウトリーチメッセージが check_my_copy の後に Gmail の下書きとして準備されている。何も送信されていない
• すべての候補者が 30 未満のスコアの場合、「チャンピオンが見つからない」パスが明示的に取られている
• 成果のサイドカーと実行ログの行が書き込まれている </success_criteria>

チャンピオンを構成する要素

• 課題がある: Epiphan が解決する問題（講義キャプチャの不足、AV スタッフの人員、信頼できないストリーミング、法廷記録のコンプライアンス）に直接影響を受けている。
• 権限がある: 意思決定に影響を与えるか、予算を管理できる — qualify_lead の階層（ATL / GRAY / BTL）が信頼できる情報源であり、役職からの推測は決して用いません。
• 利益がある: 成約時に個人的に利益を得る。
• アクセス可能である: 実在のエンゲージメント履歴または温かい経路が存在する。
• 意欲がある: 記録の中で変革推進者の行動を示している。

チャンピオン = 社内であなたのために売り込んでくれる人。コーチ = 協力的だが受動的。ブロッカー = 既存ベンダーを好む、またはあなたが勝つと損をする人。

## ステージ 1 — 候補の抽出（ライブ）

1. 名前／ドメインで hubspot_search_companies。id、業種、device_count、lifecyclestage、オーナーを記録します。
2. hubspot_find_contacts_by_role（ロール: IT リーダーシップ、AV／メディア、アカデミックテクノロジー、施設、調達）と、その企業に絞り込んだ hubspot_search_contacts。役職、オーナー、最終アクティビティを記録します。
3. 各コンタクトについて activity_get_timeline（90 日間）: メールの開封／返信、通話、フォーム入力、デモ依頼、料金ページの閲覧。これがエンゲージメントのエビデンスです。
4. apollo_mixed_people_api_search: q_organization_domains = 企業ドメイン、person_titles = CLAUDE.md にあるその業種の ATL + GRAY 役職。上位 10 名について apollo_people_bulk_match でメール、在職期間、前職を確認します。
5. 過去の通話: 企業で search_calls（Epiphan AI）→ 誰が参加し、何を話したか。

ステップ 4 の後に候補が 2 名未満 → 役職を 1 段階広げ（GRAY → シニア BTL）、partial（stage: pull）とマークします。

ステージ 2 — ゲート Q

候補ごとに qualify_lead。判定: 除外（顧客、チャネル、製品のみのエンゲージ者、AE 対応中、抑制対象）、STALE AE LEAD（別途提示）、またはティア付きの純新規。キーワードテーブルを再実装しないでください。それらは CLAUDE.md と epiphan-house-rules-skill の reference/gates.md にあります。アカウント自体が顧客である場合は中止します。顧客アカウント内のチャンピオンはアカウントマネジメントに属します。qualify_lead が利用不可 → 停止。

ステージ 3 — スコアリング

項目	ポイント	エビデンスソース
影響力	0-20	qualify_lead のティア: ATL 20、GRAY 12、BTL 5
役割の関連性	0-10	Epiphan が解決する課題に対する役職と部門
課題のエビデンス	0-10	通話の文字起こし、フォーム入力、問題に言及したタイムラインメモ
個人的なメリット	0-10	着任 12 か月未満、対象プログラムの担当、問題に紐づく KPI
アクセスしやすさ	0-10	以前に返信あり、通話に参加、既存コンタクト経由の温かい導線、検証済みメール
エンゲージメント	0-10	activity_get_timeline からの直近 90 日間のアクティビティ数

合計 0-70。50-70 理想的なチャンピオン · 38-49 強い潜在性 · 30-37 働きかけ次第で可能性あり · < 30 チャンピオンではない。

すべてのポイントは記録（コンタクト id、通話 id、タイムラインイベント、Apollo フィールド）を引用しなければなりません。ある項目にエビデンスがない場合は、0 と採点し no evidence と記載してください。推定してはいけません。

ステージ 4 — 出力

# Champion Identification: [Company] — [vertical] — [date]
Company id [HubSpot id] | device_count [n] | owner [name] | deal [id or none]

## Candidates (ranked)
### #1 [Name] — [Title] — tier [ATL/GRAY/BTL] — score [n]/70
Record: HubSpot [id] / Apollo [id] · tenure [n] mo · last activity [date, type]
Influence [n]/20 (tier) · Relevance [n]/10 · Pain [n]/10 (evidence: …) · Gain [n]/10 · Access [n]/10 · Engagement [n]/10
Why: [pain] / [gain] / [how they can help: intel, EB intro, internal advocacy]
Outreach: [warm intro via <existing contact> | direct] → draft id [Gmail draft id]
### #2 … ### #3 …

## Who NOT to lead with
[Name] — [Title] — [too senior / blocker risk / AE-active] — revisit when [condition]

## DMU map
| Role | Person | Record | Tier | Status |
| Economic buyer | … | HubSpot id or `unknown` | ATL | via champion |
| Champion | … | … | … | draft staged |
| Technical validator | … | … | … | … |
| End user | … | … | … | … |

## Stale AE leads surfaced
[Name] — owner [AE] — last activity [date] — Tim decides

DMU に ATL の担当者がいない場合は、その旨を伝えます: 「経済的購買意思決定者が特定されていません — チャンピオン #1 に紹介を依頼してください」そして atl_count: 0 を設定します。

ステージ 5 — ドラフト優先のアプローチ

上位 1〜2 名の候補について: セッションごとに 1 回 get_writing_style を実行し、温かい紹介またはダイレクトメッセージを作成し、check_my_copy、そして Tim のメールボックスから候補者の検証済みメール宛てに create_draft（Gmail）。ドラフト id を返します。メッセージ内の製品に関する主張は、まずゲート S を通します。絶対に送信しないでください。

任意、確認必須: 選んだチャンピオンに対してスコア、エビデンス、プランを添えて hubspot_create_contact_note、フォローアップ用に hubspot_create_contact_task。

ステージ 6 — チャンピオン育成プラン

フェーズ 1 接触（1 週目）→ フェーズ 2 ディスカバリーと適格性評価（1〜2 週目）→ フェーズ 3 カスタマイズしたデモと ROI（2〜3 週目）→ フェーズ 4 アクティベーション: 経済的購買意思決定者の紹介を依頼し、ワンペーパーを渡す（3〜4 週目）→ フェーズ 5 定期的なチェックインを伴う商談の進展。ディスカバリー質問、適格性評価の質問、警告サインは reference/champion-playbook.md にあります。

ステージ 7 — 成果サイドカー + 実行ログの出力

~/.claude/skill-analytics/last-outcome-champion-identifier-skill.json を書き出します:

{"ts":"[UTC ISO8601]","skill":"champion-identifier-skill","version":"<frontmatter version>","variant":"default",
 "status":"[success|partial|error]","runtime_ms":[estimated ms from start],
 "metrics":{"candidates_pulled":[n],"excluded_by_qualify":[n],"stale_ae_surfaced":[n],"champions_identified":[n],"atl_count":[n],"drafts_staged":[n],"no_champion_found":[true|false]},
 "error":null,"session_id":"[YYYY-MM-DD]"}

atl_count は、qualify_lead のティアが ATL である候補者の数です。~/.claude/skill-runs/champion-identifier-skill.jsonl に 1 行を追加します。

<self_healing> partial = ランキングは生成されたものの、いずれかのステージが劣化した状態です: Apollo 検索がリトライ後に失敗した(HubSpot のコンタクトのみ)、activity_get_timeline が利用不可(Engagement が no evidence として 0 でスコアリング)、create_draft が失敗した(コピーはチャットで返された)。チャンピオンが見つからない(すべての候補者が 30 未満)場合は no_champion_found: true を伴う成功です: 最良のコーチ、不足している ATL、および次のステップ(紹介を依頼するか、新任者のために linkedin-sales-navigator-alt-skill へルーティングする)を報告します。error = 会社が HubSpot または Apollo で解決できない、あるいは qualify_lead が利用不可(停止)。~/.claude/skills/epiphan-house-rules-skill/reference/self-healing.md に従ったラダー: 1 回リトライ → フラグ付きで劣化 → Slack で Tim に DM → ~/.claude/skill-state/champion-identifier/ に状態を保存して停止。 </self_healing>

<anti_patterns>

• HubSpot または Apollo の結果に存在しない「チャンピオン」を名指しすること。
• 役職の文字列から Influence をスコアリングすること。ティアは qualify_lead から取得します。
• 一度返信したという理由だけで BTL の技術者を先頭にすること。インフルエンスはエンゲージメントよりも重く重み付けされます。
• アウトリーチのテキストを Gmail の下書きではなくチャットに記載すること。 </anti_patterns>

<reference_guides>

• reference/champion-playbook.md — 発見と資格確認の質問、警告サイン、関係構築のヒント
• ~/.claude/skills/epiphan-house-rules-skill/reference/gates.md — Gate Q の判定、ティアのセマンティクス
• ~/.claude/skills/epiphan-house-rules-skill/reference/identifiers.md — オーナー ID、ポータル、メール(ここでは再掲しないこと)
• 兄弟スキル: contact-hunter-skill、linkedin-sales-navigator-alt-skill、meddic-call-prep-auto-skill </reference_guides>