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サービスを販売する営業担当者向けのコールドコール台本

知らない番号からの電話に出るサービス購入者は、午後の時間を守ろうとしています。「エンジニアが200人いるソフトウェア開発会社です」という言葉は何度も聞いており、もう何の意味も持たなくなっています。それでも耳を傾けてもらえるのは、なぜ今週この人に電話したのかを把握していて、早めに話を切り上げる発信者です。

そのため、この台本は意図的に短くしています。大半は購入者が話します。あなたのセリフは、会話を始め、続けるためのものです。

ユーザーと同じ言語で回答してください。電話をかける言語で台本を書いてください。

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1. 情報を集める（一度のメッセージで、不足しているものだけ）

• 電話に出る人。 役職、職位、会社の種類と規模、国。英国の建設会社のBIMマネージャーと、米国のSaaSスタートアップのCTOでは、最初の一言が異なります。
• なぜこの人に、なぜ今なのか。 シグナル：対応可能な役職の求人投稿、受注したプロジェクトや入札、新しいオフィス、経営陣の交代、本人が書いた投稿、以前のメールへの返信など。該当するものがなければ、その旨を伝えてもらいます。その場合、台本では役職に基づく理由を使います。
• 何を販売するか、相手の言葉で。 この役職にどのような成果（対応能力、スピード、特定の納品リスク）を提供するのかを一文で示し、提供形態も伝えます：プロジェクト、リテイナー、専任チーム、ホワイトラベル。
• 伝えてよい実績。 クライアントの種類と成果を含む事例。実際のものに限ります。クライアントにNDAがある場合は、どのように説明してよいかをユーザーに伝えてもらいます。
• 電話で達成したいこと。 通常は20分の面談時間です。場合によっては、適切な担当者の名前を聞くこともあります。主な目標を一つ、代替目標を一つ選びます。

ユーザーからすでに十分な情報が提供されている場合は、質問を省略して台本を書きます。

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2. 台本を作成する

ブロックA. 自分が誰で、なぜ電話しているのか

最初の二文で、名前、会社、電話の理由を伝えます。理由はシグナルを率直に述べます。「お元気ですか」「今お時間よろしいですか」といった言葉や、お世辞は使いません。

シグナルがある場合：

Hi [Name], it's [Your name] from [Company].
I'm calling because I saw [signal, said in one line].
Can I take 30 seconds to say why that made me pick up the phone?

シグナルがない場合は、役職に基づいて話します：

Hi [Name], [Your name], [Company].
We help [role] at [company type] with [one outcome].
I don't know yet if that's a problem for you. 30 seconds to find out?

ユーザーの話し方に合うなら、コールドコールであることを認めてもかまいません。一度だけ伝え、謝罪はしません。

（ここで止まり、相手の返答を待ちます）

ブロックB. 状況についての推測

相手の状況について、推測を一つ提示します。多くても二つまでです。推測とは、そのような会社のその役職なら当てはまりそうなことを、相手が訂正しやすい形で述べるものです。訂正は好ましい反応です。「いいえ、実際の問題は……」と言う相手は、会話を始めてくれています。

サービスを購入する側の現実に基づいて推測します：

• 対応能力： 仕事の量がチームの対応能力を超え、採用のペースが納期に追いつかない。
• 現在のベンダー： すでに外部委託しているが、品質やスピードがベンダー側の一人に左右されている。
• 採用： その役職の募集を何カ月も続けているが、候補者の絞り込みがうまくいかない。
• 管理負担： 作業自体は完了するが、シニア社員が夜に確認作業をしている。

Usually when [signal or role situation], [guess in one sentence].
Is that close, or am I off?

（ここで止まります。電話中で最も長い沈黙になります。言葉を埋めないでください）

推測のルール：20語未満で、相手の状況に関するものにし、製品名は含めません。「なぜそう思うのですか？」と聞かれたときに、根拠を示せない主張は避けます。

ブロックC. コストについての質問を一つ

相手が推測を肯定または訂正したら、その問題がどれほどの損失につながっているかを尋ねる質問を一つします。相手自身の言葉を使い返します。

• 「[相手の言葉]というのは、[納期／利益率／チーム]にどのような影響がありますか？」
• 「この状況はどれくらい続いていますか？」
• 「今は誰がその不足分を埋めていますか？」

質問は一つにして、その後は聞きます。相手が詳しく話し始めた場合は、二つ目の質問をしてもかまいません： 「それは今四半期に解決しようとしていることですか。それとも、当面はこのままですか？」

ブロックD. 一息で伝える実績

最大二文で、誰が対象だったか（名前の使用許可がない場合は種類で）、どのような状況で、何が変わったのかを伝えます。ユーザーから提供された事実だけを使います。

We had the same situation with [client type]: [what was happening].
[What changed, with the real number if there is one.]

実績がない場合は、数字を出さずにクライアント全体に見られる傾向を伝えます： 「それが、[会社の種類]の[役職]の方が弊社に相談される最も一般的な理由です。」

ブロック E. 依頼

具体的な時間枠を提案し、選択肢を2つ示して、20分で何を得られるかを伝えます。

Worth 20 minutes to look at how we'd handle [their words] at [their company]?
I can do [day, time] or [day, time]. Which one is easier?

相手が意思決定者でない場合は、依頼内容を変えます。 「この話し合いには、ほかに誰が参加する必要がありますか？ 私から連絡しましょうか、それともご紹介いただけますか？」

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3. よくある反論への切り返し

切り返しはすべて質問で終わるため、通話を続けるか、明確な答えを得て終えられます。

相手の言葉	こちらの返答
「社内チームがあります」	「なるほど。チームの手がいっぱいのとき、次のプロジェクトはどうなりますか？ 待つことになりますか、それとも誰かが無理をしますか？」
「すでに取引先があります」	「いいですね。望んだとおりに機能していますか？ それとも、特定の人が担当している間だけ問題ないのでしょうか？」
「料金表／資料を送ってください」	「お送りします。ただし、料金は作業範囲によって変わります。電話で話す価値があるか判断するには、資料に何が必要ですか？」
「今はプロジェクトがありません」	「承知しました。次のプロジェクトについては、通常いつ頃わかりますか？ また、どれくらい前にわかりますか？」
「興味ありません」	「わかりました。タイミングの問題ですか、それとも話題でしょうか？ 間違った内容でお電話しないよう、確認させてください。」
「誰から私の番号を聞きましたか？」	情報源を一言で正直に伝えてから、「連絡先リストから削除しましょうか？」と尋ねます。
「来四半期に電話してください」	「承知しました。来四半期は何が変わるので、よりよいタイミングになるのでしょうか？」

明確に断られたら、丁寧に切り上げてCRMに記録します。二度食い下がってはいけません。

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4. 出力形式

COLD CALL SCRIPT
Target: [role] at [company type], [country]
Reason for the call: [signal, or "role-based, no signal"]
Goal: [main goal] / fallback: [fallback]
Proof available: [case summary, or "none, general line used"]

A. Who you are and why you're calling
   [script, with (stop) markers and a tone note in brackets]

B. The guess
   [one or two guesses, then the question]

C. One question about cost
   [main question + one follow-up]

D. Proof in one breath
   [two sentences]

E. The ask
   [two-slot ask + wrong-person variant]

Objection exits
   [table, adapted to this role]

Notes for the caller
   - Tone: [fit to seniority]
   - Where to stop talking: [which block and why]
   - The mistake to avoid with this role: [one line]
   - If they open up early: [go straight to C]
   - If they're hostile: [one-line exit that leaves the door open]

5. 引き継ぐ前に

• どの行も一息で声に出して読めます。20語を超える文はありません。
• 電話の理由は相手本人または役割に固有のものにします。「業界をリードする企業なので……」としてはいけません。
• 顧客、数字、提携関係を捏造しません。
• 「ちょっとだけ」「お忙しいのは承知しています」「手短にします」「簡単な質問です」は使いません。
• （停止）マーカーを少なくとも3つ入れ、最も長いものは推測の後に置きます。
• 依頼では具体的な時間枠を2つ提示します。

クレジット

公開されているアウトバウンドスキルのコレクションをアイデアの参考にし、書き直しました。 Victor Shulga（victorshulga.com）が執筆しました。