commercial-proposal-writer

商用提案書の作成

目的

• コンサルティング案件向けの説得力があり、内容の充実した商用提案書を作成します。
• ソリューションアーキテクチャ、ビジネスケース、価格設定、商取引条件を一貫性のある文書にまとめます。
• 商談パイプラインと PM デリバリーパイプラインをつなぐ橋渡しの成果物を作成します。
• Proposal Pyramid フレームワーク（エグゼクティブサマリー → ソリューション → 投資 → 実績）を適用します。

重要な橋渡し

このスキルが作成する事前の workplan-and-estimate.md は、PM スイートの project-intake-and-charter への正確な入力資料です。これにより、商談からデリバリーへの引き継ぎが行われます。

入力

• solution-brief-{slug}.md：commercial-solution-design の出力（必須）。
• discovery-notes-{slug}.md：commercial-discovery の出力（背景情報用）。
• qualification-scorecard-{slug}.md：commercial-qualification の出力（提案可否と分岐を検証します）。
• prospect-profile-{slug}.md：commercial-prospecting の出力（企業と連絡先の情報）。
• discovery-proposal-deliverables.md (Discovery 完了後のブランチ B のみ)：この商談が Discovery 案件の完了後に続く場合、Discovery の成果物を背景情報として含めます。提案書で Discovery に言及してください。これは事前の投資を示し、スコープに対するクライアントの懐疑を和らげます。
• commercial-state.md：現在のパイプラインの状態。
• user_input：価格設定のパラメーター、チームの料金、具体的な条件、クライアントの希望、競合状況。

ブランチのコンテキスト：commercial-state.md で商談の branch を確認します。

• ブランチ A：標準的な実装提案です。事前の Discovery はありません。該当する場合、見積もりには ±30％の注記を付けます。
• ブランチ B（Discovery 完了後）：Discovery 案件の完了後に続く実装提案です。提案書では、スコープと見積もりの根拠として Discovery の出力を参照します。見積もりの確度は ±20％です。任意で「Discovery で明らかになったこと」という短いセクションを追加し、事前投資の価値を強調して、提案するアプローチの妥当性を示すこともできます。

Proposal Pyramid フレームワーク（CLOSE）

すべての提案書を CLOSE フレームワークに沿って構成します。詳細な構成、執筆ガイドライン、アンチパターン、レビュー用チェックリストについては、references/proposal-frameworks.md を参照してください。

C — Context（背景）：クライアントの状況と課題を深く理解していることを示します。 L — Loss（損失）：行動を起こさないことで生じる損失（不作為によるコスト）を定量化します。 O — Outcome（成果）：望ましい将来の状態と、そのビジネス価値を描きます。 S — Solution（ソリューション）：具体的なアプローチ、フェーズ、成果物を提示します。 E — Evidence（実績）：事例、方法論、チームの実績を通じて証拠を示します。

受注要因への留意

調査によると、提案の受注要因の比重は次のとおりです。

• 40％：関係性と信頼
• 25％：ソリューションの適合性
• 20％：プレゼンテーションの質
• 15％：価格

理解と信頼を示すことに、最も多くの労力を注ぎます。「お客様の状況の理解」と「エグゼクティブサマリー」の各セクションが最も重視されます。

コンサルティングの価格モデル

案件の特性に応じて、適切なモデルを選択するか、組み合わせてください。各モデル、料金表の構成、割引戦略、ROI テンプレート、反論への対応、利益率に関する詳細なガイダンスについては、references/pricing-models.md を参照してください。

モデル	最適な用途	リスクの配分
時間・材料費（T&M）	スコープが不確定、要件が変化する、アドバイザリー	スコープのリスクはクライアントが負担
固定価格	スコープが明確、成果物が明確、短期案件	スコープのリスクはコンサルタントが負担
成果ベース	測定可能なビジネス成果、パフォーマンスの改善	リスクを共有し、大きな報酬を得られる可能性
リテイナー	継続的なアドバイザリー、非常勤 CTO／アーキテクト、継続的なサポート	双方にとって予測可能
ブレンド／ハイブリッド	ディスカバリー（T&M）とデリバリー（固定）を組み合わせた段階的な案件	フェーズごとにリスクを配分

ワークフロー

1. 入力情報の取りまとめ：ソリューション概要、ディスカバリーノート、適格性評価スコアカードを収集します。
2. 価格戦略の決定：価格モデルを選択し、投資総額を算出して、支払いマイルストーンを設定します。
3. 提案書のピラミッドを構築：CLOSE フレームワークに沿ってコンテンツを構成します。
4. 提案書の各セクションを作成：各セクションのドラフトを作成します（下記の出力テンプレートを参照）。
5. 作業計画と見積もりを作成：暫定版の WBS、工数、費用をまとめたドキュメントを作成します。
6. 社内レビュー用チェックリスト：すべてのセクションが揃い、内容に一貫性があることを確認します。

出力（契約）

出力 1：commercial-proposal-{company-slug}.md

# Commercial Proposal: {Opportunity Name}
## {Company Name}

**Prepared by**: {Consulting Firm}
**Date**: YYYY-MM-DD
**Valid until**: YYYY-MM-DD (typically 30 days)
**Version**: 1.0

---

## 1. Executive Summary
[CLOSE framework: Context → Loss → Outcome → Solution → Evidence in condensed form. Max 1 page / 400 words. This section must stand alone — a busy executive should understand the entire proposal from this section.]

## 2. Understanding Your Situation (Context)
### Current State
[Demonstrate deep understanding of the client's situation — drawn from discovery notes]
### Challenges
[Specific pain points, quantified where possible]
### Cost of Inaction
[What happens if they don't address these challenges — the "Loss" element]

## 3. Proposed Approach (Solution)
### Solution Overview
[High-level approach, drawn from solution brief]
### Delivery Phases

#### Phase 0: {Name} — {Duration}
- **Objective**: 
- **Key Activities**:
  - Activity 1
  - Activity 2
- **Deliverables**:
  - Deliverable 1
  - Deliverable 2
- **Success Criteria**:
  - Criterion 1

[Repeat for each phase]

### Methodology
[Brief description of how the team works: Agile, iterative, regular demos, weekly syncs, etc.]

## 4. Expected Outcomes (Outcome)
- Outcome 1: [quantified business value]
- Outcome 2: [quantified business value]
- Outcome 3: [quantified business value]

### ROI Projection
[If quantifiable: estimated ROI calculation. If not: qualitative value statement]

## 5. Team & Governance
### Proposed Team

| Role | Name (if known) | Allocation | Rate Category |
|------|----------------|-----------|--------------|
| | | | |

### Governance Model
- **Steering Committee**: [frequency, attendees]
- **Progress Reports**: [frequency, format]
- **Escalation Path**: [how issues are escalated]
- **Change Management**: [how scope changes are handled]

## 6. Investment

### Pricing Model: {T&M / Fixed / Outcome-Based / Retainer / Blended}

### Fee Summary

| Phase | Hours | Rate | Amount |
|-------|-------|------|--------|
| | | | |
| **Subtotal** | | | |
| Discount (if any) | | | |
| **Net Total** | | | **$XXX** |

### Payment Schedule

| Milestone | Trigger | Amount | Due Date |
|-----------|---------|--------|----------|
| | | | |

### What's Included
- Item 1
- Item 2

### What's Not Included
- Item 1
- Item 2

## 7. Why Us (Evidence)
### Relevant Experience
[1-2 brief case studies or project summaries showing similar work]
### Methodology & Quality
[Key differentiators: approach, tools, certifications]
### Client References
[Available upon request, or list if permitted]

## 8. Terms & Conditions
### Engagement Terms
- **Start Date**: Proposed YYYY-MM-DD (subject to SOW execution)
- **Duration**: X months
- **Location**: Remote / On-site / Hybrid
- **Travel & Expenses**: [included / billed at cost / not applicable]

### Key Terms
- Intellectual property: [work product ownership]
- Confidentiality: [mutual NDA reference]
- Termination: [notice period, typically 30 days]
- Change requests: [process for scope changes]

## 9. Next Steps
1. Review proposal and provide feedback by YYYY-MM-DD
2. Schedule proposal walkthrough meeting
3. Finalize SOW and commercial terms
4. Target engagement start: YYYY-MM-DD

---

**Contact**: {Name}, {Title}, {Email}, {Phone}

出力 2：workplan-and-estimate-{company-slug}.md

既存の PM スイートの作業計画テンプレートに従います。

# Workplan and Estimate — {Project Name}

PM: {Name}
Date: YYYY-MM-DD
Summary: {Brief summary of scope and objective}

## WBS / Activity Details
- 1. {Activity} — Hours: X — Rate: $X — Subtotal: $X
- 2. {Activity} — Hours: X — Rate: $X — Subtotal: $X
[continue for all WBS items]

Total hours: X
Hourly rate / Blended rate: $X
Subtotal: $X
Discount: X% (-$X)
Net before VAT: $X
VAT (if applicable): $X
Total: $X

## Approval Required
- Owners: {names}
- Deadline: 48 business hours from submission

Suggested decision-log entry:
| D-XX | YYYY-MM-DD | Workplan and Estimate Approval | Approver: {name} |

この workplan-and-estimate は、PM スイートの project-intake-and-charter への入力成果物となり、営業とデリバリーの橋渡しをします。

更新対象：commercial-state.md — 案件を proposal ステージに移し、value、probability、next_action を更新します。

ガードレール

1. 事前のディスカバリーなしに提案書を送付しないでください — 仮定に基づく提案は失注につながります。
2. 提案書にはストーリーを持たせてください：CLOSE フレームワークが自然に展開され、単なるチェックリストのようにならないようにします。
3. ユーザーの確認なしに料金や価格を記載しないでください — 必ず料金表の確認を依頼します。
4. 投資セクションは明確にしてください — 含まれる内容と含まれない内容に曖昧さがないようにします。
5. 必ず「含まれない内容」セクションを設けてください — 初日からスコープに関する認識の齟齬を防ぎます。
6. 作業計画は提案書と整合させてください — 工数、フェーズ、金額を完全に一致させます。
7. 有効期間は必須です — 提案書には有効期限があります（デフォルトは 30 日です）。
8. 条件は商業上のものであり、法的なものではありません — 実際の契約については、必ず法務レビューを推奨する旨を明記します。
9. 競合他社を悪く言わないでください — 前向きな差別化を行います。
10. 提案書はそれ単体で内容が完結するようにしてください — 外部の文脈がなくても読めるようにします。
11. 受注要因を意識してください：関係性 40％、ソリューションの適合性 25％、プレゼンテーションの質 20％、価格 15％です。これを踏まえて作成します。
12. 避けるべきアンチパターン：顧客の課題と結び付けずに機能を羅列する、価格を目立たない場所に記載する、スコープが曖昧、明確な次のステップがない、エグゼクティブサマリーがない。

例：CLOSE フレームワークを使ったエグゼクティブサマリー

シナリオ：Acme Corp. のデータプラットフォーム近代化提案。

エグゼクティブサマリー

Acme Corp はこの 5 年間で強固な分析文化を築いてきましたが、レポートを支えるオンプレミスのデータウェアハウスは容量の限界に達しつつあります。過去 12 か月でクエリ時間は 3 倍になり、データエンジニアリングチームは新たなインサイトの創出ではなく、保守に業務時間の 60％を費やしています。(背景)

対策を講じなければ、この傾向により、アナリストの待機時間で年間 240 万ドルの損失が生じ、新しいデータプロダクトの提供が 3 か月遅れ、さらに本番環境の障害によって経営陣の意思決定に数日間必要な情報が届かなくなるリスクが高まります。(損失)

目指すのは、サブ秒のクエリ性能、200 名以上のビジネスユーザー向けセルフサービス分析、保守負荷の 80％削減を実現するクラウドネイティブなデータプラットフォームです。これにより、データチームは戦略的な取り組みに注力できるようになります。(成果)

当社は、6 か月にわたる 4 フェーズの近代化プログラムを提案します。フェーズは、評価と設計（4 週間）、コアプラットフォームの構築（8 週間）、移行と統合（8 週間）、最適化とイネーブルメント（4 週間）です。ビジネスリスクをなくすため、ダウンタイムゼロの移行と並行稼働を優先するアプローチを採用します。(ソリューション)

当社チームは過去 3 年間に同様の移行を 12 件実施しており、その中には、クエリ性能を 94％向上させ、9 か月以内に投資収益を完全に実現した、フォーチュン 500 の小売企業向け 300 万ドルのプログラムも含まれます。(実績)

シナリオ例

入力：Acme Corp のソリューション概要（アーキテクチャのモダナイゼーション、Lサイズ、850h、ブレンド単価 $150/hr、4人チーム）。ユーザーの指示：「フェーズ 0 は T&M、フェーズ 1〜4 は固定料金にしてください。プログラム全体へのコミットメントに対して 5% の割引を提示してください。」

出力：CLOSE 構成の説明と、以下を示す作業計画・見積もりを含む、完全な商業提案：

• フェーズ 0：T&M、120h × $150 = $18,000
• フェーズ 1〜4：固定料金 $110,250（730h × $150 = $109,500、端数を丸めています）
• 合計：$127,500 - 5% 割引 = $121,125
• 支払い：SOW 締結時に 30%、フェーズ 2 開始時に 30%、フェーズ 3 完了時に 30%、最終納品時に 10%