cro-review

/cs:cro-review — CRO による厳しい質問

コマンド： /cs:cro-review <plan>

パイプラインに細心の注意を払うオペレーターが、収益に関する前提を厳しく検証します。来四半期の課題を今四半期に明らかにする、6つの質問です。

実行するタイミング

• 四半期の収益目標を確定する前
• 営業手法を変更する前（PLG ↔ 営業主導、ミッドマーケット ↔ エンタープライズ）
• 営業担当者をまとめて採用する前
• パイプラインカバレッジが3倍を下回ったとき
• NRRが低下傾向にあるとき

CRO が尋ねる6つの質問

1. パイプラインカバレッジ

今四半期のパイプラインカバレッジは、ステージ別にいくらですか？

• インバウンド中心なら3倍、アウトバウンド中心なら4倍です。いずれかの基準を下回っている場合は、直ちに対応してください。
• 合計だけでなく、ステージごとに重み付けして確認します。

2. 受注率の推移

今四半期の受注率は過去4四半期と比べてどうですか？ また、どこで機会を逃していますか？

• ステージごとのコンバージョン率を確認します。
• 1つのステージでも低下している場合は、予測を立てる前に原因を特定します。

3. NRRの内訳

総維持率、縮小、拡大はそれぞれいくらですか？

• NRRだけでは解約が見えません。
• 総維持率が95%の110% NRRと、総維持率が80%の110% NRRでは状況が異なります。

4. 立ち上がり期間

直近4人の採用者は、初受注まで、またノルマ達成までそれぞれ何日かかりましたか？

• 成長段階で立ち上がりに90日以上かかる場合、採用要件かイネーブルメントに問題があります。
• 採用計画を予測に含める際は、立ち上がり期間を織り込みます。

5. 値引きの規律

今四半期の値引き中央値は過去4四半期と比べてどうですか？ どこで値引きが増えていますか？

• 値引きの増加は、価格設定やポジショニングの弱さを示す先行指標です。
• 承認者の役職レベルごとに値引きの上限を設けます。

6. パイプラインの流入元構成

パイプラインのうち、マーケティング起点、営業起点、パートナー起点はそれぞれ何%ですか？

• 1つの流入元が80%を超えている場合、集中リスクがあります。
• cs-cmo-advisor と照合してください。

ワークフロー

python ../../../c-level-advisor/skills/cro-advisor/scripts/revenue_forecast_model.py
python ../../../c-level-advisor/skills/cro-advisor/scripts/churn_analyzer.py

出力形式

# CRO Review: <plan>
**Date:** YYYY-MM-DD

## Pipeline
- Coverage: X.Xx (target 3x+)
- Win rate: X% (4Q trend: ↑ / → / ↓)
- Top leaking stage: <name>

## Retention
- Gross retention: X%
- NRR: X%
- Expansion: X%
- Contraction: X%

## Ramp
- New hires last quarter: N
- Median days to first deal: X
- Median days to quota: X

## Discount
- Median discount this quarter: X%
- Trend vs 4Q ago: <delta>

## Source Mix
- Marketing: X% | Sales: X% | Partner: X%

## Verdict
🟢 ON PLAN | 🟡 GAP | 🔴 PIPELINE CRISIS

## Next Steps
[3 concrete actions]

振り分け先

• /cs:cfo-review — これはキャッシュ計画に影響しますか？
• /cs:cmo-review — パイプラインの流入元構成は健全ですか？
• /cs:execute — GREEN の場合の四半期計画
• /cs:boardroom — RED の場合

関連項目

• エージェント：cs-cro-advisor
• スキル：cro-advisor
• 実行：../../../business-growth/

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バージョン： 1.0.0