deal-review

商談レビューのフレームワークスキル

使用する場面

• 予測会議や経営陣による商談レビューの準備をするとき。
• 担当者に、案件の見極め、相互アクションプラン、競合に対するポジショニングについて指導するとき。
• 重要な商談に経営陣／CS／パートナーのリソースを投入すべきか検証するとき。

フレームワーク

1. 案件の見極め状況 – MEDDIC/BANTの要素、経済的購買決定者へのアクセス、チャンピオンの影響力を確認します。
2. ステークホルダーマップ – 購買委員会の役割、影響力のある人物、不足している関係者を記録します。
3. 相互アクションプラン – 重要なマイルストーン、担当者、リスク軽減策をまとめます。
4. 競合／価値訴求 – 差別化要因、注意点、必要な証拠を特定します。
5. 次のアクション – 合意した次のステップ、期限、担当者をCRMに直接記録します。

テンプレート

• 商談レビュー用ワークシート（案件の見極め、リスク、次のステップ）。
• マイルストーンとRACIを含む相互アクションプランの表。
• 通話中に参照する競合対策カードの抜粋。

ヒント

• 会話とパイプラインデータの整合性を保つため、CRMに直接メモを記録します。
• 障害への対応に関与が必要な場合は、他部門のパートナー（SE、CS、経営幹部のスポンサー）を招きます。
• forecast-discipline と組み合わせ、レビュー結果がコミット判定に反映されるようにします。

---