deal-risk-scoring

商談リスクスコアリング

複数のシグナルを分析して個々の商談の健全性を評価し、コーチング、介入、リソース配分の優先順位を決定します。

このスキルを使用する場面

• 毎週の商談レビューやパイプラインの精査
• QBR の前に問題のある商談を特定するとき
• 商談が停滞したり、クローズ予定日が延期されたりしたとき
• マネージャーのコーチング時間に優先順位を付けるとき
• SE や経営幹部のリソースを配分するとき

方法論の基盤

Gong の Deal Intelligence 研究とWinning by Design の Revenue Architectureに基づき、以下を分析します。

• エンゲージメントの速度（メール、ミーティングの頻度）
• 関係者の広がり（複数の関係者との接点構築）
• 競合のシグナル
• スケジュールの整合性
• チャンピオンの強さ

Claude が行うことと、あなたが判断すること

Claude が行うこと	あなたが判断すること
リスク要因に基づいて商談をスコアリングします	商談を救うか、見送るか
不足要素を特定します	リソース配分の優先順位
介入策を提案します	エグゼクティブスポンサーの割り当て
速度の傾向を追跡します	最終的なステージ／確度の更新
競合の脅威にフラグを立てます	受注戦略の調整

このスキルでできること

1. 複数シグナルの分析 - エンゲージメント、関係者、スケジュール、競合
2. リスクスコアリング - 健全性を緑／黄／赤で示し、その理由を提示
3. ギャップの特定 - 関係者の不足、ステージの停滞、不明確な次のステップ
4. アクションの提案 - リスクを軽減する具体的な介入策
5. 傾向の追跡 - 時間の経過に伴う速度の変化

使用方法

Assess the risk for this deal:

Deal: [Company Name]
Value: $X
Stage: [Current Stage]
Close Date: [Target Date]
Days in Stage: X

Recent Activity:
- [List emails, meetings, calls with dates]

Stakeholders:
- [Name, Title, Role in deal, Engagement level]

Competition: [Known competitors]
Champion: [Name and strength assessment]

手順

ステップ 1：エンゲージメント速度スコア（0～25 点）

基準	点数
過去 7 日以内にミーティングを実施	+10
過去 3 日以内にメールの返信あり	+5
複数の連絡先が関与	+5
見込み客から連絡を開始	+5
14 日以上活動なし	-15

ステップ 2：関係者のカバレッジスコア（0～25 点）

基準	点数
経済的決裁者を特定済み	+10
チャンピオンを確認済み	+10
技術評価者が関与	+5
連絡先が 1 人のみ	-10
C レベルへのアクセスなし	-5

ステップ 3：プロセス整合性スコア（0～25 点）

基準	点数
明確な次のステップを予定済み	+10
相互アクションプランに合意済み	+10
意思決定のスケジュールを確認済み	+5
クローズ予定日が 2 回以上延期	-15
定義されたプロセスがない	-10

ステップ 4：競争上のポジションスコア（0～25 点）

基準	点数
競合なし	+15
差別化が明確	+10
既存ベンダーが優位	-10
価格への圧力あり	-5
競合状況が不明	-5

ステップ 5：合計リスクスコアを計算する

スコア	健全性	アクション
75-100	🟢 緑	監視し、標準プロセスを継続
50-74	🟡 黄	介入が必要
25-49	🟠 オレンジ	エスカレーションし、大きなアクションを実施
0-24	🔴 赤	救済するか、対象外とする

例

例 1：リスクのあるエンタープライズ商談

入力：

Deal: TechCorp Global
Value: $250K ARR
Stage: 3 - Proposal
Close Date: Feb 28 (pushed from Jan 31)
Days in Stage: 28

Recent Activity:
- Jan 15: Proposal sent to John (Dir of Ops)
- Jan 22: Follow-up email (no response)
- Jan 29: Called, voicemail
- Feb 5: Email asking for update (no response)

Stakeholders:
- John Smith, Director of Ops, Champion (was engaged)
- No other contacts

Competition: Competitor X mentioned in discovery
Champion: John - went silent

出力：

## Deal Risk Assessment: TechCorp Global

### Overall Score: 28/100 🔴 RED - HIGH RISK

### Score Breakdown

| Factor | Score | Issues |
|--------|-------|--------|
| Engagement | 0/25 | No response in 14+ days |
| Stakeholders | 5/25 | Single-threaded, no EB |
| Process | 5/25 | Pushed once, no clear next step |
| Competition | 18/25 | Competitor known but not blocking |
| **Total** | **28/100** | |

### Critical Risks

1. **🔴 Champion Gone Dark** - John hasn't responded in 14 days
   - Possible: Left company, lost internal support, chose competitor

2. **🔴 Single-Threaded** - No other relationships
   - If John is out, deal is dead

3. **🟠 No Economic Buyer** - Never met decision maker
   - John may not have authority to close

### Recommended Actions

**This Week:**
1. Research John on LinkedIn - still at company?
2. Find another contact via LinkedIn/referral
3. Send "breakup email" to force response
4. Check if Competitor X is in active eval

**If No Response by Friday:**
- Move to Stage 2 or Closed-Lost
- Free up forecast slot

### Red Flags to Watch
- If proposal was forwarded to competitor
- If budget was reallocated
- If project was deprioritized

### Save Probability: 25%
Without new contact access, this deal is likely lost.

例 2：健全な商談レビュー

入力：

Deal: GrowthCo Inc
Value: $85K ARR
Stage: 4 - Negotiation
Close Date: Feb 15
Days in Stage: 7

Recent Activity:
- Feb 1: Demo to full team (8 attendees)
- Feb 3: Pricing discussion with CFO
- Feb 5: Legal reviewing MSA
- Feb 7: Call scheduled for Feb 10

Stakeholders:
- Maria Lopez, VP Sales (Champion, highly engaged)
- Tom Chen, CFO (Economic Buyer, positive)
- Legal team (reviewing contract)
- 8 end users attended demo

Competition: None identified
Champion: Maria - actively selling internally

出力：

## Deal Risk Assessment: GrowthCo Inc

### Overall Score: 88/100 🟢 GREEN - HEALTHY

### Score Breakdown

| Factor | Score | Status |
|--------|-------|--------|
| Engagement | 25/25 | Daily activity, prospect-driven |
| Stakeholders | 23/25 | EB + Champion + Users confirmed |
| Process | 22/25 | Clear timeline, legal in motion |
| Competition | 18/25 | No competition identified |
| **Total** | **88/100** | |

### Strengths

1. **✅ Multi-threaded** - Champion, EB, and end users engaged
2. **✅ Process momentum** - Legal reviewing = serious intent
3. **✅ Executive access** - CFO in pricing discussions
4. **✅ Champion active** - Maria driving internally

### Minor Risks

1. **🟡 Legal review** - Could surface unexpected blockers
   - Mitigation: Pre-review common redlines

2. **🟡 No competition confirmed** - May be unknown
   - Mitigation: Ask directly in next call

### Recommended Actions

**Feb 10 Call Prep:**
1. Prepare redline responses for common legal issues
2. Confirm decision process post-legal
3. Ask: "Is anyone else in consideration?"
4. Get verbal commit from Maria

### Close Probability: 85%
Deal is on track. Focus on removing legal friction.

スキルの適用範囲

このスキルが得意なこと

• 入手可能なデータに基づく客観的なリスクスコアリング
• 商談カバレッジのギャップの特定
• 注意が必要な商談の優先順位付け
• 具体的な介入策の提案

このスキルでできないこと

• 提供されていない情報（社内政治など）の把握
• 競合の動きの予測
• 関係性に関する判断の代替
• データが不完全な場合のスコア精度の保証

人間にエスカレーションする場面

• 経営幹部の判断が必要な戦略アカウント
• パートナーシップや M&A が関係する商談
• 特殊な契約形態
• 競合情報の収集

反復ガイド

フォローアッププロンプト

• 「この商談で最も重要なアクションは何ですか？」
• 「上位 5 件の商談のリスクスコアを比較してください。」
• 「次のミーティングで尋ねるべき質問は何ですか？」
• 「返信のないチャンピオンに再度連絡するメールを作成してください。」

改善サイクル

1. 初期評価 → 主なリスクを特定
2. アクションを実行 → 活動ログを更新
3. 再スコアリング → 改善状況を追跡
4. 毎週のレビュー → 傾向を分析

チェックリストとテンプレート

案件健全性チェックリスト

• 今週、チャンピオンを特定し、関係を築いた
• 経済的決裁者と少なくとも1回面談した
• 7日以内に次のステップを予定した
• 競合状況を把握している
• 見込み顧客にクロージング日を確認した

リスクスコアテンプレート

## Deal: [Name] | Score: X/100 [Status Emoji]

### Quick Stats
- Value: $X | Stage: X | Days: X | Close: [Date]

### Scores
| Factor | Score | Key Issue |
|--------|-------|-----------|
| Engagement | /25 | |
| Stakeholders | /25 | |
| Process | /25 | |
| Competition | /25 | |

### Top 3 Actions
1.
2.
3.

参考資料

• Gong Deal Intelligence Research
• Winning by Design Revenue Architecture
• MEDDPICC Qualification Framework
• Force Management Command of the Message

関連スキル

• pipeline-forecasting - 案件の健全性を集約して予測に反映する
• lead-qualification-meddic - 詳細な案件適格性評価フレームワーク
• account-health - 販売後の関係性を評価する

スキルのメタデータ

• ドメイン：RevOps
• 複雑さ：中級
• モード：centaur
• 価値を得るまでの時間：案件ごとに10分
• 前提条件：案件の詳細、活動履歴、ステークホルダーマップ