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ジョブ理論キャンバス

ジョブ理論（JTBD）キャンバスは、顧客が人生を前進させるために、なぜ製品を「雇う」のかを包括的に捉えます。Clayton Christensenのフレームワークに基づくJTBDは、機能や属性だけでなく、顧客の行動を促す根本的な動機（機能的、感情的、社会的）を理解します。

使用する場合

• 製品を開発する前に、顧客の動機を深く調査するとき
• 顧客の前進を軸に製品のポジショニングを捉え直すとき
• 既存のペルソナが表面的すぎる、または属性に偏りすぎていると感じるとき
• 競合分析で、顧客が乗り換える理由を特定するとき
• 顧客の心に響くマーケティングメッセージを設計するとき
• 顧客が本当は誰で、何を必要としているのかについて、チームの認識を合わせるとき

使用しない場合

• 設計やマーケティングで使う、人を中心にした成果物（目標、行動、発言）が必要な場合 → foundation-personaを使用してください。キャンバスが捉えるのはジョブで、ペルソナが捉えるのは人です
• 顧客調査がまだない場合 → まずdiscover-interview-synthesisでインタビューを統合してください。キャンバスのインサイトは、思い込みではなく調査に基づく必要があります
• 今すぐ解決すべき具体的な問題を定義する場合 → define-problem-statementを使用してください
• 優先順位付けのために、機会を測定可能な成果に結び付ける必要がある場合 → define-opportunity-treeを使用してください

手順

JTBDキャンバスの作成を依頼された場合は、次の手順に従ってください。

1. ジョブを実行する人を特定する 誰がこのジョブを実行しているのかを定義します。属性だけでなく、その人が置かれている状況も捉えてください。同じ人でも、状況が違えば異なるジョブを持つことがあります。

2. 状況を明確にする このジョブがいつ、どこで生じるのかを説明します。ジョブは特定の状況によって引き起こされます。文脈を理解すると、顧客がいつ解決策を求めるのかを予測しやすくなります。

3. ジョブステートメントを書く 次の形式を使用します：「[状況]のとき、[動機]したい。そうすれば、[望ましい成果]を得られる。」ジョブステートメントは、顧客が求める中核的な前進を捉えます。

4. 機能的ジョブを定義する 顧客が達成する必要のある実務的なタスクは何ですか？これは、ジョブの具体的で測定可能な部分です。「完了」がどのような状態かを具体的にしてください。

5. 感情的ジョブを捉える 顧客は、ジョブの遂行中や完了後にどのような気持ちになりたいですか？多くの場合、感情的ジョブは機能的ジョブよりも意思決定を強く左右します。望ましい感情と避けたい感情の両方を含めてください。

6. 社会的ジョブを特定する 顧客は他者からどのように見られたいですか？社会的ジョブは、地位、アイデンティティ、人間関係に関わります。すべてのジョブに強い社会的側面があるわけではありません。

7. 競合する解決策を整理する 顧客は現在、このジョブを実行するために何を「雇って」いますか？直接的な競合、間接的な代替手段、何もしないこと（非消費）を含めてください。現在の解決策を理解すると、何と競争すべきかが明らかになります。

8. 採用基準を定義する 顧客がある解決策を別の解決策より選ぶ理由は何ですか？「必須条件」と「あれば望ましい条件」は何ですか？これらは、ポジショニングと優先順位付けに役立ちます。

出力形式

references/TEMPLATE.mdのテンプレートを使って、出力を構成してください。完全なキャンバスでは、すべてのテンプレート項目を記入します：ジョブの概要、ジョブを実行する人、状況、ジョブステートメント、機能的ジョブ、感情的ジョブ、社会的ジョブ、競合する解決策、採用基準、インサイトと示唆、裏付けとなる引用、追加調査の質問。

品質チェックリスト

最終版にする前に、次の点を確認してください。

• ジョブステートメントが「〜のとき、〜したい。そうすれば、〜できる」という形式になっている
• 状況が具体的である（単に「いつでも」ではない）
• 機能的ジョブが具体的な成果を説明している
• 感情的ジョブに、顧客がどのような気持ちになりたいかが含まれている
• 競合する解決策に、見落としやすい代替手段が含まれている
• インサイトが思い込みではなく、調査に基づいている

例

完成例については、references/EXAMPLE.mdを参照してください。