discovery-calls

ディスカバリーコールスキル

使用する場面

• アウトバウンド／マーケティングのシーケンスを通じて新規見込み客との商談が設定された場合。
• SDR／BDRが、初回コール用の体系的なスクリプトを必要としている場合。
• AEが、複数の関係者が関わる案件を迅速に見極めたい場合。

フレームワーク

1. PREP – 各コールの前に、目的、調査、根拠、計画を準備します。
2. コールの流れ – 信頼関係の構築とアジェンダの確認 → 背景 → 課題と影響 → ビジョン → 次のステップ。
3. 質問セット – ワークフロー、きっかけ、関係者、成功基準、緊急性、予算。
4. ノートの記録 – 会社、取り組み、ツール、課題、意思決定チーム、タイムライン、次のアクションを記録します。
5. 適格性評価の補助 – 回答をMEDDICC／BANTに当てはめて、引き継ぎの指針にします。

テンプレート

• 質問バンク：ペルソナ別の質問はreferences/question_bank.mdを参照してください。
• スコアカード：MEDDICC／BANTによる適格性評価はassets/scorecard.mdを参照してください。
• ノートテンプレート：

Company / Persona:
Initiatives:
Current Tools / Process:
Pain / Impact:
Decision Team:
Timeline & Budget:
Next Actions:

• コール後のフォローアップメール：（要約 → インサイト → 次回ミーティングの確認）。

ヒント

• 各セクションの時間を（2／3／8／4／3）分に区切り、30分のコールを効率よく進めます。
• すぐに信頼関係を築けるよう、調査メモにある見込み客の語彙を取り入れます。
• 次のステップをその場で必ず確認し、1時間以内にフォローアップを送信します。
• AEが課題や影響の場面にすぐ移動できるよう、チャプターを付けて録音をタグ付けします。