disqualification-handling

失格リードへの対応

ICP の適格性確認を通過しなかったリードに対応します。無視するのではなく、このコンポジットでは各カテゴリに応じて、丁寧なお断り、紹介の依頼、またはナーチャリングへの振り分けを行います。インバウンドリードに無視されたと感じさせてはいけません。

自動で読み込むタイミング

次の場合に、このコンポジットを読み込みます。

• ユーザーが「失格リードに対応して」「お断りメールの下書きを作成して」「適格でなかったリードにはどう対応すればいい？」と言った場合
• inbound-lead-qualification の処理が完了し、失格または適格に近いリードへの対応が必要な場合
• ICP に合わないリードのリストがあり、適切な返信を希望している場合

アーキテクチャ

[Disqualified Leads] → Step 1: Categorize → Step 2: Draft Responses → Step 3: Route to Destination
                              ↓                      ↓                         ↓
                     4 handling categories    Tailored email per type    Nurture/CRM/archive

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ステップ 0：設定（クライアントごとに 1 回）

初回実行時に、返信に関する設定を確認します。

{
  "sender_name": "",
  "sender_title": "",
  "company_name": "",
  "tone": "warm-professional | casual-friendly | formal",
  "nurture_sequence_tool": "Smartlead | HubSpot | Mailchimp | CSV export | none",
  "referral_incentive": "none | mention mutual value | offer resource",
  "include_resource_link": true,
  "resource_url": "",
  "resource_description": "",
  "feedback_survey_url": "",
  "do_not_contact_list": "Supabase | CSV | none"
}

2 回目以降の実行時： 設定を読み込み、何も通知しません。

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ステップ 1：失格リードを分類する

入力

inbound-lead-qualification からのサブ判定付きリードです。それぞれを、次の 4 つの対応パスのいずれかに分類します。

カテゴリ 1：企業は適合するが、担当者が違う → 紹介を依頼

トリガー： mismatch_type = right_company_wrong_person

• 企業は ICP に適合しますが、インバウンドで問い合わせた担当者は、購買担当者、推進者、ユーザーではありません
• 例：適合度の高い企業のマーケティングインターンがホワイトペーパーをダウンロードした
• 目標：その企業の適切な担当者を紹介してもらう

紹介先を特定する：

• ICP の購買ペルソナを使って、この企業で誰にアプローチすべきかを判断します
• エンリッチメントデータや CRM にその企業の別の連絡先がある場合は、その情報を記載します（ただし、紹介を依頼します。コールドアウトリーチよりも関係を築きやすいためです）

カテゴリ 2：適合に近いが、まだ条件を満たしていない → ナーチャリング（将来的に適合）

トリガー： sub_verdict = near_miss_nurture または紹介の機会がなく、スコアが 30～49

• 企業は ICP にほぼ適合しますが、現時点では条件を満たしていません。規模が小さすぎる、成長段階が早すぎる、地域が違う（ただし拡大中）、または変更される可能性のある必須条件が欠けているなどです
• 例：従業員数 50 人以上という最低条件を満たしていないものの、明らかに急成長中の従業員 15 人のスタートアップ
• 目標：相手の記憶に残り続けることです。条件を満たしたときに、真っ先に思い出してもらえるようにします。

カテゴリ 3：ICP の対象外 → 丁寧にお断り

トリガー： sub_verdict = disqualified_polite またはスコア < 30

• 現時点で適合せず、今後適合する可能性も低い
• 例：フリーランサー、学生、対象外の業界に属する企業
• 目標：丁寧にお断りすることです。関係を損なわないようにします。相手が誰かを紹介してくれたり、あなたについて投稿してくれたり、予期せず状況が変わったりする可能性があります。

カテゴリ 4：特別なフラグ → 別の方法で振り分ける

トリガー： sub_verdict = disqualified_competitor または pipeline_status = existing_customer

• 競合他社の従業員： お断りのメールは送信しないでください。競合情報として記録します。アウトリーチは行いません。
• 既存顧客： 失格リードとして扱わないでください。カスタマーサクセス／アカウント管理に振り分けます。アップセルやサポートのニーズがある可能性があります。

出力

各リードに次のタグを付けます：handling_category、handling_action、referral_target_persona（カテゴリ 1 の場合）

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ステップ 2：返信文を作成する

カテゴリ 1 の返信：紹介依頼メール

目的： 相手に感謝を伝え、自分が適切な担当者ではない可能性をさりげなく伝え、相手に軽んじられたと感じさせることなく紹介を依頼します。

構成：

1. 関心を持ってくれたことに感謝します（デモのリクエスト、ダウンロードなど、相手のアクションに触れます）
2. 相手の役割に言及します。相手の仕事内容を理解していることを示します
3. 適切な担当者へ話をつなぎます。「適切な担当者に最大限の価値を届けたい」という形で表現します
4. 紹介を簡単に依頼します。紹介してほしい具体的なペルソナや役職を伝えます
5. お返しを提案します。相手自身の役割に関連するリソースを提供します（購買担当者向けのものだけにしないでください）

テンプレートの構成：

Subject: Thanks for checking us out, [First Name]

Hi [First Name],

Thanks for [downloading our guide on X / requesting a demo / signing up for the trial].
[One sentence connecting their action to a genuine insight — "it's a great resource for
understanding Y."]

I took a look at [Company] — [one sentence showing you understand the company].
Given what [Product] does, I think [target persona title, e.g., "your VP of Engineering"
or "whoever leads infrastructure decisions"] would get the most out of a conversation
with us.

Would you be open to making an introduction? Happy to send you a quick blurb you
can forward, so it's zero effort on your end.

[If resource_link configured: "In the meantime, here's [resource] that might be
useful for [something relevant to THEIR role]."]

Thanks,
[Sender Name]

ルール：

• 「あなたは適切な担当者ではありません」や「購買権限がありません」とは絶対に言わないでください
• 「残念ながら」や「しかし」という言葉は絶対に使わないでください
• 紹介を、間違いの訂正ではなく、価値を最大化するものとして表現します
• 120 語以内に収めます
• 適切な担当者の名前がエンリッチメントや CRM で分かる場合は、その人の名前を記載します。「[チーム]の[名前]さんにとって、これは有益だと思います」

カテゴリー 2 の対応：関係をつなぐフォローアップメール

目的： 誤った期待を持たせず、関係を良好に保ちます。将来頼れる存在として位置づけます。

構成：

1. 関心を寄せてくれたことに感謝する
2. 相性について率直に（ただし配慮を忘れずに）伝える — 「対象外です」とは言わず、「[Company] の現在の状況を踏まえると、タイミングが少し合わないかもしれません」と伝えます
3. 実際に役立つ価値を提供する — 相手の現在の段階や状況に関連するリソースを共有します
4. 今後につながる余地を残す — 状況が変わったら連絡するよう促します
5. 強い CTA は設けない — これは控えめな接点であり、売り込みではありません

テンプレートの枠組み：

Subject: [First Name] — thanks for your interest in [Product]

Hi [First Name],

Thanks for [action they took]. I looked into [Company] and really like
[genuine compliment — what they're building, their growth, their approach].

Based on where [Company] is right now, I think [honest reason the timing
isn't right, framed positively — e.g., "you'd get the most value from us
once your team scales past X" or "this tends to be most impactful after Y
milestone"].

In the meantime, [here's a resource / I'd recommend / you might find this useful] —
[brief description of why it's relevant to them NOW, not just to your product].

I'll keep an eye on [Company] — would love to reconnect when the timing
is better. Feel free to reach out anytime.

Best,
[Sender Name]

ルール：

• 「対象外です」「相性がよくありません」「条件を満たしていません」とは決して言わないでください
• 相手ではなくタイミングを問題として伝えます。「今はまだ」は「今後も決してない」より適切です
• 共有するリソースは、単なる製品の売り込みではなく、相手の現在の段階で本当に役立つものにしてください
• 100 語以内に収めてください
• 温かみのある口調にしつつ、馴れ馴れしくなりすぎないようにしてください

カテゴリー 3 の対応：丁寧なお断りメール

目的： 相手のブランドに好印象を残しながら、丁寧にお断りします。

構成：

1. 関心を寄せてくれたことに感謝する
2. 簡潔で率直な説明 — 概要にとどめます（「当社は X を専門としており、お客様には Y が必要そうです」）
3. 可能であれば別の選択肢を案内する — 心当たりがあれば、代替となるツールやサービスを提案します
4. 温かく締めくくる

テンプレートの枠組み：

Subject: Thanks for reaching out, [First Name]

Hi [First Name],

Thanks for your interest in [Product]. I appreciate you taking the time to
[action they took].

We're focused specifically on [your niche/ICP in plain language], and it
sounds like [their situation — framed neutrally, not critically] might be
a different use case from what we're built for.

[If you know an alternative: "You might want to check out [Alternative] —
they're strong for [their actual need]."]

[If no alternative: "I don't want to waste your time, but if your needs
evolve, we'd be happy to chat."]

Best of luck with [something specific to their situation],
[Sender Name]

ルール：

• 謝罪しないでください（「お役に立てず申し訳ありません」など）— その義務はありません
• 相手を見下したり、軽んじたりしないでください
• 80 語以内に収めてください
• 心から代替案を提案できる場合は、ぜひ提案してください。信頼関係の構築につながります
• 相手が適合しない理由を詳しく説明しすぎないでください。一文で十分です。

カテゴリー 4：メールなし

• 競合他社： 競合情報の追跡対象に追加します。アウトバウンドの返信は行いません。次のように記録します：「[Company] の競合他社従業員 [Name] が、[date] に [source] 経由で接触。」
• 既存顧客： 簡潔な社内振り分けメモを作成します：「既存顧客 [Company]（[contact name]）から [source] 経由で問い合わせがありました。現在のプラン：[plan]。アカウント担当者：[owner]。アップセルの可能性あり。」CS/AM に引き継ぎます。

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ステップ 3：宛先に振り分ける

各カテゴリーの対応：

カテゴリー	メールの対応	CRM の対応	シーケンスの対応
紹介の依頼	人による確認と送信の準備が整った下書き	referral_pending タグを付ける	なし — 1 回のみ接触
ナーチャリング	人による確認と送信の準備が整った下書き	nurture_future_fit タグを付け、3〜6 か月後の再評価リマインダーを設定する	設定されている場合はナーチャリングのドリップ配信に追加
丁寧なお断り	人による確認と送信の準備が整った下書き	disqualified_responded タグを付け、理由を記録する	なし — 1 回のみ接触
競合他社	メールなし	competitor_employee タグを付け、競合情報に記録する	なし
既存顧客	営業メールなし	CS/AM チームへの対応フラグを設定し、問い合わせ内容を記録する	なし

ナーチャリングシーケンスの設定（カテゴリー 2）

ナーチャリングシーケンスツールが設定されている場合：

1. ナーチャリング対象のリードを「今はまだ」の理由別にグループ化します — これによりドリップ配信の内容が決まります
2. シーケンスのテーマを提案します：
   • 「現時点では規模が小さい」→ 成長段階に合わせたコンテンツ、ICP に成長した類似企業のケーススタディ
   • 「段階が合わない」→ 段階に適したコンテンツ、マイルストーンに基づく状況確認
   • 「要件が不足している」→ 製品アップデート通知、ロードマップに関するコンテンツ
3. 適切なシーケンスに追加するか、手動インポート用の CSV を作成します

再評価のトリガー

カテゴリー 2（ナーチャリング）のリードについて、再評価するタイミングを定義します：

• 企業が資金調達を実施 → 適格性を再評価
• 企業の従業員数がしきい値を超過 → 適格性を再評価
• 担当者が昇進 → 適格性を再評価
• 6 か月が経過 → 手動での再評価を促す

シグナルの複合機能（funding-signal-outreach、hiring-signal-outreach、champion-move-outreach）が有効な場合、これらのトリガーは自動的に実行されます。

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出力形式

主な出力：人による確認用の返信キュー

## Disqualification Handling: [Date]

### Summary
- **Total disqualified/near-miss leads:** X
- **Referral requests (right co, wrong person):** X
- **Nurture (future fit):** X
- **Polite decline:** X
- **Competitor (no response):** X
- **Existing customer (route to CS):** X

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### Referral Requests — Review & Send

#### [Name] — [Title] at [Company]
- **Why not them:** [one sentence — e.g., "Marketing coordinator, we need VP Engineering"]
- **Referral target:** [Title/persona we want to reach]
- **Known contacts at company:** [from enrichment/CRM, if any]
- **Draft email:**
  > [email draft]

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### Nurture — Review & Send

#### [Name] — [Title] at [Company]
- **Why not yet:** [one sentence — e.g., "20 employees, ICP starts at 50"]
- **Re-evaluate when:** [trigger — e.g., "headcount crosses 50" or "6 months"]
- **Draft email:**
  > [email draft]

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### Polite Decline — Review & Send

#### [Name] — [Title] at [Company]
- **Why not a fit:** [one sentence]
- **Suggested alternative:** [if known]
- **Draft email:**
  > [email draft]

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### Flagged (No Outreach)

**Competitors:**
- [Name] from [Company] — [what they did] on [date]

**Existing Customers:**
- [Name] from [Company] — [what they did] — Current account owner: [name]

補足：CSV エクスポート

適格性判定用 CSV に追記するか、対応用の CSV を別途作成します。

• すべてのリードフィールド + handling_category、handling_action、email_draft、referral_target、nurture_trigger、re_evaluate_date

現在の作業ディレクトリ、またはユーザーが指定した場所に保存します。

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エッジケースへの対応

明らかにボットまたはスパムと思われるリード： すべてのカテゴリーをスキップします。spam タグを付けてアーカイブします。メールの下書きを作成する必要はありません。判断の兆候：意味不明な名前、[email protected]、フォームへの入力が 2 秒未満、明らかな架空の会社。

デモを希望しているものの、明らかに不適格なリード： 丁寧な辞退メールを必ず作成します。回答が「いいえ」であっても、デモを希望した相手には人間による返答が必要です。検討事項：適切な紹介先となる可能性が高い場合は、辞退よりも紹介の対応を優先します。

競合他社の顧客企業に所属するリード： この人は競合他社の従業員ではありません。競合他社を利用している企業に所属する人です。インバウンドで問い合わせてきたということは、乗り換えを検討している可能性があります。不適格と判定してはいけません。優先度の高いシグナルとして適格性判定に戻します。

同じ会社から複数の人が問い合わせており、適格な人とそうでない人がいる場合： 同じ会社の別の人が適格となっている場合、不適格な人には、より柔らかい表現のメールを作成します。「[Company] のチームとはすでに連絡を取っています」と伝え、同僚と話が進んでいる相手に断りのメールを送らないようにします。

ジャーナリスト、アナリスト、投資家であるリード： 顧客ではありませんが、「辞退」の対象でもありません。別途、次のように記録します：「[Publication/Fund] の [Role] である [Name] から、顧客以外の問い合わせがありました。PR/AR の機会となる可能性があります。」マーケティング担当者または創業者に引き継ぎます。

非常に件数の多いバッチ（不適格なリードが 50 件以上）：

• カテゴリー 3（丁寧な辞退）とカテゴリー 2（ナーチャー）では、パーソナライズした下書きの代わりに、簡易的なテンプレートを使用できます
• カテゴリー 1（紹介の依頼）は、必ずパーソナライズします。これらは不適格なリードの中でも価値が最も高いためです

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メールに関する厳守事項

すべてのメールの下書きで、カテゴリーにかかわらず次のルールを守ります。

1. 嘘をつかない。 辞退する相手に「ぜひ一緒にお仕事したいです」と伝えてはいけません。
2. 罪悪感を与えない。 問い合わせたことを相手が後悔するような表現は避けます。
3. 専門用語を使わない。 メールに「ICP」「qualification」「disqualified」を含めてはいけません。
4. 簡潔にする。 紹介は 120 語未満。ナーチャーは 100 語未満。辞退は 80 語未満にします。
5. CTA は最大 1 つ。 紹介：紹介してもらいます。ナーチャー：リソースを確認してもらいます。辞退：CTA なし、または控えめな別案への誘導にします。
6. 根拠のない緊急性を演出しない。 これらは好意を築くためのメールであり、営業メールではありません。
7. 本当に役立つ価値を提供する。 リソースを案内する場合は、売り込みを装ったものではなく、相手に実際に役立つものである必要があります。
8. 返信しやすい文面にする。 相手が返信したいと思えば返信できるように書きます。「noreply」のような雰囲気にしてはいけません。

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必要なツール

• メールの下書き作成 — トーンと構成の参考として email-drafting 機能を利用します
• CRM アクセス — リードのステータス更新、タグの追加、リマインダーの設定に使用します
• ナーチャーシーケンスツール — リードをドリップキャンペーンに追加します（Smartlead、HubSpot など）
• Supabase クライアント — パイプラインの検索とシグナルの相互照合に使用します
• 読み取り／書き込み — CSV の出力と設定管理に使用します