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プロモーションのROI分析

フレームワーク

IRON LAW: Measure INCREMENTAL Sales, Not Total Sales During Promo

A promotion that generates $100K in revenue during a sale week looks great —
until you realize $80K would have happened anyway (baseline). The incremental
lift is only $20K. If the discount cost $25K in margin, the promo LOST money.

Promo ROI = (Incremental Revenue × Margin - Promo Cost) / Promo Cost

主要指標

指標	計算式
増分売上	プロモーション期間の売上 - ベースライン売上（プロモーションがなかった場合に発生していた売上）
プロモーションコスト	割引額 + マーケティング費用 + 運用コスト
プロモーションROI	（増分粗利益 - プロモーションコスト） / プロモーションコスト
カニバリゼーション率	プロモーションによる売上のうち、通常価格でも発生していた割合
前倒し購入率	プロモーションによる売上のうち、単に購入時期が早まっただけの割合（顧客はどのみち翌週に購入していた）

プロモーションの種類の比較

種類	仕組み	メリット	デメリット
%割引	全品20%オフ	シンプルで、集客力が高い	ブランド価値を損ない、顧客に割引を待つ習慣がつく
金額割引	NT$1000超の注文からNT$200オフ	平均注文額の向上につながる	平均注文額が低い顧客には魅力が薄い
BOGO	1つ購入するともう1つ無料	在庫をすばやく動かせる	利益率が50%低下し、お買い得品を求める顧客を引きつける
購入特典	最低購入金額を満たすと商品を無料で進呈	価格に対する印象を維持できる	特典商品のコストがかかり、増分売上につながらない場合がある
フラッシュセール	期間限定の大幅割引	緊急性を生み、エンゲージメントが高い	運用負荷が高く、カニバリゼーションが発生する
ロイヤルティポイント	ポイントを獲得・利用する	顧客維持につながり、コストの発生を先送りできる	管理が複雑で、ポイント交換に伴う債務が生じる

分析手順

フェーズ1：ベースラインを設定する

• プロモーションがなかった場合、売上はいくらになっていたでしょうか？（前期、前年同期、または対照群を使用）
• 季節性、曜日の影響、トレンドを考慮します

フェーズ2：増分インパクトを算出する

• プロモーション売上の合計 - ベースライン = 増分
• カニバリゼーションと前倒し購入の推定値を差し引きます
• 売上ではなく、増分に対する粗利益を算出します

フェーズ3：総コストを算出する

• 値引きによって失われた金額
• マーケティング費用（広告、メール、クリエイティブ制作）
• 運用コスト（倉庫の残業、カスタマーサービスの負荷増加）

フェーズ4：ROIを計算して判断する

• ROI > 0：プロモーションは利益を生みました
• ROI < 0 でも戦略的な目的がある場合（新規顧客の獲得、在庫処分）：正当化できる場合があります
• ROI < 0 で戦略的な根拠もない場合：繰り返さないでください

出力形式

# Promo ROI Report: {Promotion Name}

## Promo Summary
- Type: {discount type}
- Period: {dates}
- Offer: {details}

## Results
| Metric | Value |
|--------|-------|
| Total Revenue (promo period) | ${X} |
| Baseline Revenue (estimated) | ${X} |
| **Incremental Revenue** | **${X}** |
| Incremental Gross Profit | ${X} |
| Promo Cost (discount + marketing + ops) | ${X} |
| **Promo ROI** | **{X%}** |

## Profitability Assessment
{Profitable / Unprofitable — with context}

## Recommendation
{Repeat / Modify / Discontinue — with rationale}

注意点

• ベースラインの推定が最も難しい部分です：ROIの精度は、プロモーションがなかった場合に何が起きていたかをどれだけ正確に推定できるかによって決まります。前年同期を出発点として、トレンドに合わせて調整してください。
• プロモーション後の落ち込みは実際に起こります：顧客の購入が前倒しされるため、プロモーション後の売上はベースラインを下回ることがよくあります。分析には落ち込みが発生する期間も含めてください。
• 割引には依存性があります：顧客はセールを待つようになります。通常価格で販売された売上の割合を継続的に追跡してください。その割合が低下している場合、割引への依存が問題になっています。
• 新規顧客と既存顧客の構成比が重要です：ROIがマイナスでも、500人の新規顧客を獲得できたプロモーションは、その顧客のLTVが獲得コストを正当化するなら実施する価値があるかもしれません。別々に追跡してください。

参考資料

• プロモーションオファーのA/Bテストについては、references/promo-testing.mdを参照してください。