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拡大収益の発見

顧客ポートフォリオを分析し、実現可能なアップセル、クロスセル、拡大の機会をすべて特定します。次に、収益の可能性、労力、成功確率に基づいて優先順位を付け、アカウントチームが注力先を正確に把握できるようにします。個々の案件の成約ではなく、ポートフォリオ全体の拡大収益を最適化します。すべての推奨事項は、希望的観測ではなくデータの兆候に基づくものとします。

目次

• references/data-inputs.md -- アカウントデータの参照先、収集する情報、製品カタログ
• references/account-profile.md -- アカウントごとの拡大プロファイルとセグメントベンチマーク
• references/expansion-triggers.md -- 7つのトリガーカテゴリーと機会レコードのテンプレート
• references/scoring.md -- 3つの評価軸、複合スコアの計算式、ランクの解釈
• references/playbook-template.md -- 出力ファイル expansion-playbook.md の完全な構成
• references/rules-and-edge-cases.md -- 動作ルールとエッジケースの処理

ワークフロー

1. データを収集します。 作業ディレクトリとユーザー指定のパスから顧客データを探し、アカウント情報と製品カタログをまとめます。references/data-inputs.md を参照してください。構造化データがない場合は、ユーザーにアカウントの説明を求め、スコアの信頼度が低下することを記録します。

2. 各アカウントのプロファイルを作成し、ベンチマークと比較します。 アカウントごとに拡大プロファイルを作成し、同じセグメントのアカウントと比較して、導入が進んでいない領域を見つけます。references/account-profile.md を参照してください。外部ベンチマークがない場合は、ポートフォリオの上位四分位をベンチマークとして使用します。

3. トリガーを確認します。 各アカウントについて、すべてのトリガーカテゴリーを確認します。トリガーが発生し、かつ販売可能な対応製品または機能がある場合にのみ、機会を記録します。それぞれを構造化された機会レコードとして記録します。references/expansion-triggers.md を参照してください。利用率の低さはアップセルではなく、「利用促進の機会」として別に記録します。

4. スコアを付け、ランクを設定します。 各機会を収益の可能性、労力、成功確率の各軸で1～10点で評価し、複合スコアを計算してランクを割り当てます。references/scoring.md を参照してください。

5. プレイブックを作成します。 expansion-playbook.md を作業ディレクトリ（またはユーザー指定のパス）に作成し、ランクと複合スコアの順に並べます。提案内容、タイミング、アプローチ、ポートフォリオ全体の考察を含めます。references/playbook-template.md を参照してください。

全体を通して、動作ルールとエッジケースの処理を適用します。references/rules-and-edge-cases.md を参照してください。