finance

Finance — ユニットエコノミクスと財務モデル

数字を把握しましょう。入ってくるお金、出ていくお金、そして今後必要になるお金のすべてです。

ユニットエコノミクス

指標	計算式	健全な範囲
CAC	顧客獲得費用の合計 / 新規顧客数	LTV によって異なります
LTV	ARPU × 粗利益率 × 平均利用期間（月）	LTV > CAC の 3 倍
LTV:CAC	LTV / CAC	3:1 ～ 5:1
回収期間	CAC /（ARPU × 粗利益率）	< 12 か月
粗利益率	（売上 - COGS）/ 売上	SaaS では > 70%
純売上維持率	（期首 MRR + 拡大 - 縮小 - 解約）/ 期首 MRR	> 100%
バーンマルチプル	純バーン / 純新規 ARR	< 2 倍なら良好、< 1 倍なら優秀

ルール：

• CAC を把握していなければ、成長が収益につながっているかどうかも分かりません。
• LTV:CAC < 1 は、顧客を獲得するたびに損失が出ることを意味します。支出を止めましょう。
• 回収期間が 18 か月を超える場合、成長には多額の資本が必要です。

バーンレートとランウェイ

Monthly burn = monthly expenses - monthly revenue
Runway (months) = cash in bank / monthly burn

ランウェイ	対応
18 か月以上	余裕があります。成長に投資しましょう。
12～18 か月	資金調達の相談を始めましょう。
6～12 か月	必須でない支出を削減しましょう。早急に資金を調達してください。
< 6 か月	生き残りを最優先にします。収支均衡まで削減するか、事業を閉じましょう。

毎週追跡する項目： 現金残高、バーンレート、売上。想定外の事態を避けましょう。

売上予測

ボトムアップ（推奨）

Monthly revenue = active customers × ARPU
Customer growth = new customers - churned customers
New customers = leads × conversion rate

トップダウン（参考のみ）

TAM × achievable market share = revenue potential

投資家向けにトップダウンで予測してはいけません。 どう実現するのかを聞かれます。ボトムアップなら、成長を生み出す仕組みを示せます。

価格設定の計算

質問	回答方法
いくら請求すべきですか？	提供価値の 10 倍を基準にするか、代替製品・サービスに合わせます
値上げすべきですか？	見込み顧客のうち価格を懸念として挙げる人が 5% 未満なら、値上げしましょう
無料プランを設けるべきですか？	バイラル効果やネットワーク効果が正当化できる場合に限ります
年間契約の割引はどうすべきですか？	年間契約には 15～20% の割引を適用します。キャッシュフローと継続率が改善します
シート単位と利用量単位のどちらにすべきですか？	価値が利用者数に応じて増えるならシート単位、利用量に応じて増えるなら利用量単位にします。

財務モデルのテンプレート

以下のタブを含む 24 か月のモデルを作成します。

タブ	内容
売上	コホート別 MRR、拡大、解約、純新規
コスト	人件費、インフラ、ツール、マーケティング、一般管理費
人員	部門別の採用開始日と給与
現金	期首残高、売上、費用、期末残高、ランウェイ
指標	CAC、LTV、バーンマルチプル、粗利益率、NRR

ルール：

• 前提条件と計算を分けます。すべての入力値を一か所にまとめます。
• シナリオモデルを作成します。基本、楽観、悲観の各シナリオを用意し、基本シナリオを投資家と共有します。
• 実績と予測を照らし合わせて毎月更新し、前提条件を調整します。

よくある間違い

間違い	実態
COGS を無視する	SaaS の COGS にはホスティング、サポート、決済処理が含まれます
回収前の売上を計上する	現金 ≠ 受注額 ≠ 売上です。違いを把握しましょう。
売上に先行して採用する	採用するたびに、約 12 か月分のバーンが追加されます
シナリオ計画を立てない	「最善を目指し、最悪に備えてモデル化する」
決済処理手数料を忘れる	Stripe の手数料は 2.9% + 30¢ です。規模が大きくなると無視できません。