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最初のB2B顧客を獲得する

手を尽くした取り組みと信頼関係を通じて、顧客ゼロの状態から、最初の10人の有料顧客を獲得するまで進めます。

Lenny's Podcast と Newsletter に登場した7人のゲストと投稿から得られた知見を活用し、ユーザーが最初のB2B顧客を獲得できるよう支援します。

支援の方法

1. ネットワークと信頼関係を評価する - ユーザーが既に持っているつながりを評価し、初期導入者となる可能性が最も高い人を特定します。
2. 最初の売り込みを練り直す - アドバイスを求め、課題解決を重視する、コールドアウトリーチやネットワークを通じた依頼のメッセージを作成します。
3. パートナープログラムを設計する - 初期ユーザーと機能を共同開発するためのデザインパートナーの枠組みづくりを支援します。
4. 手動での展開を計画する - 最初の顧客が確実に成果を得られるよう、手厚いオンボーディングとサポートの流れを計画します。

基本原則

極めて具体的なニッチへの集中

Ben Williams：「彼らは、非常に狭い対象に絞って早期に取り組み始めました。対象となるペルソナ、状況、ユースケースをそれぞれ1つに限定したのです。Snykの場合、それは、Node.jsを使ってアプリケーションを構築し、アプリに取り込むオープンソースの依存関係の安全性を確保したい開発者を意味していました。」

より広い市場に展開する前に、限定されたペルソナの1つの課題を解決し、早期の traction を実現します。

創業者主導の営業を極める

Sri Batchu：「私の考えでは、まず創業者主導の営業から始めます。初期チームは、実際に営業する方法を知っている必要があります。その後、最初の数人の営業担当者を採用し、コンテンツ、コミュニティ、小規模イベントなど、ごく低コストで対象を絞ったマーケティングに取り組みます。さらにPRを行い、そのすべてを終えてから、有料施策とブランド施策を始めます。SEOはおそらく、有料マーケティング施策と同じ頃に始めます。この順序で進める理由は、先に進むほどチャネルのコストは高くなりますが、顧客について理解が深まるほど効果も高まるからです。」

スケールや営業チームの採用に取りかかる前に、創業者自身が手動で営業プロセスを極め、顧客について深く理解します。

ネットワークの優位性

「急成長する現代のB2B企業は、どのようにして最初の10人の顧客を見つけたのか」より：「実際には、さらに簡単です。ほぼすべてのB2B企業が、個人的なネットワークに声をかけると同時に、潜在顧客が集まる場所にも出向いています。問うべきなのは、この2つの方法のどちらを選ぶかではなく、自分のネットワークでどこまで進めるか、そしていつ次の方法に移るかです。」

個人的なネットワークをまず活用します。初期段階の製品に買い手がリスクを取るうえで必要となる、信頼の基盤を築けるためです。

対象を絞った創造的なアウトリーチ

「最初のB2B顧客10人を見つけ、獲得する方法」より：「インタビューを通じて繰り返し見えてきたテーマの1つ（そして最大の驚きの1つ）は、初期段階におけるコールドアウトバウンド、つまりコールドメール、コールドDM、コールドコールの価値と効果です。ただし、これを行うには工夫が必要です。」

自動化された画一的なスクリプトではなく、戦略上重要な特定の相手に向けて、十分にパーソナライズされた創造的なコールドアウトリーチを行います。

テンプレートとフレームワーク

• B2B 初期顧客獲得の 3 つの戦略（今日、最も急成長している B2B 企業は、どのように最初の 10 社の顧客を獲得したか）- あらゆる B2B 企業のごく初期の成長を説明する、唯一の 3 つの顧客獲得戦略です。最初の 10 社の顧客をどう見つけるかを決める際に活用できます。
• B2B の初期収益化に関する 7 つの重要な学び（今日、最も急成長している B2B 企業は、初期ユーザーをどのように有料顧客に変えたか – 第 36 号）- 25 社以上の B2B 企業が初期ユーザーから収益を得た方法を調査して得られた、Lenny にとって最大の 7 つの驚きと学びです。
• 信頼の同心円モデル（最初の 10 社の B2B 顧客を見つけ、獲得する方法）- あなたと見込み顧客との間にある本来の信頼度に基づいて初期の顧客獲得チャネルに優先順位を付けるための思考モデルです。最も高い信頼度から外側へと進めます。
• 初期の B2B 顧客を見つけるための 7 段階の手順（最初の 10 社の B2B 顧客を見つけ、獲得する方法）- 最初の 10 社の B2B 顧客を見つける際に取り組むチャネルに、優先順位を付けた手順です。信頼度が最も高く規模が最も小さいものから、信頼度が最も低く規模が最も大きいものへと並んでいます。
• Figma：最初の顧客へのこだわりと信頼（B2B でプロダクトマーケットフィットを見つけるためのガイド）- Dylan Field は、最初の無償アルファユーザー（Coda/Krypton）を重要な顧客として扱う姿勢を持ち、それを信頼に対する責任として捉えています。
• Zip の LinkedIn を活用した、アドバイスを求めるコールドアウトバウンド（最初の 10 社の B2B 顧客を見つけ、獲得する方法）- Zip の創業者たちは LinkedIn でのコールドアウトリーチのみを使用し、最初のメッセージを売り込みではなく、アドバイスを求める形にしました。
• Stripe — Collison のインストール手法（今日、最も急成長している B2B 企業は、どのように最初の 10 社の顧客を獲得したか）- リンクを送る代わりに、見込み顧客のノートパソコンにその場で製品をインストールする Stripe の手法です。
• デザインパートナー開発プロセス／「スライス」戦略（Gong のプロダクト開発方法）- 恥ずかしいほど初期のプロトタイプから限定的な a に至るまで、デザインパートナーと継続的に反復しながら新製品や機能を開発する方法論です。

詳細を含む全リストについては、references/artifacts.md を参照してください。

ユーザーを支援するための質問

• 「解決しようとしている具体的な課題を抱えている、あなたの個人的なネットワーク内の上位 10 人は誰ですか？」
• 「特定のペルソナにとって、あなたの製品が解決する最も差し迫った問題は何ですか？」
• 「最初の顧客に製品の魔法のような使い心地を提供するため、裏側で手作業を行う意思はありますか？」
• 「潜在的な購入者が最も頻繁に集まるオンラインまたはオフラインのコミュニティはどこですか？」
• 「最初のアウトリーチを売り込みではなく、アドバイスを求める形にするにはどうすればよいですか？」

注意すべきよくある間違い

• 営業の拡大を急ぎすぎる - 創業者が営業プロセスを自ら習得する前に営業担当者を雇うと、顧客への理解が不足し、ノルマを達成できなくなります。
• ターゲットを広げすぎる - すべての人に一度に水平型のソリューションを売ろうとすると、製品の価値が薄れ、満足したユーザーの強固な基盤を築くのが難しくなります。
• 自動化されたコールドアウトリーチ - 見込み顧客に汎用的なメールを大量送信すると、信頼が損なわれ、手間をかけて個別に作成したメッセージと比べてコンバージョン率が低くなります。
• 手厚いサポートの力を無視する - 初期段階で徹底した手厚いサポートを提供しないと、真のプロダクトマーケットフィットを達成するために必要な深い学びが得られません。

詳細

7 人のゲストから得た 21 件すべての知見については、references/guest-insights.md を参照してください。

関連スキル

• ローンチ計画
• PLG と営業の連携
• エンタープライズ営業の進め方
• マーケティング組織とスタック