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Forecast Scenario Modeling

戦略計画、取締役会でのプレゼンテーション、リスク管理を支援するため、前提条件を変えながら複数の収益シナリオを作成します。

このスキルを使用する場面

• 年次および四半期の計画
• 取締役会の準備
• 資金調達の予測
• リスク評価と緊急時対応計画
• 戦略的施策の評価

方法論の基盤

McKinsey Scenario Planning と FP&A のベストプラクティスに基づき、以下を組み合わせています。

• ベース／強気／弱気のケースモデリング
• 感度分析（変数の影響）
• モンテカルロ法による確率分布
• ドライバーに基づく予測

Claude が行うことと、あなたが決めること

Claude が行うこと	あなたが決めること
シナリオの枠組みを構成する	前提条件の値
シナリオの結果を計算する	どのシナリオを計画の基準にするか
主要な感度要因を特定する	リスク許容度
変数の影響をモデル化する	戦略的な対応
結果の範囲を提示する	最終的な予測の確定

このスキルでできること

1. シナリオの定義 - ベース、上振れ、下振れのケース
2. 変数のモデリング - 前提条件の変更による影響を検証
3. 感度分析 - どの変数が最も重要かを把握
4. 確率による加重 - 期待値を計算
5. アクションプランの策定 - 各シナリオで何をすべきかを検討

使用方法

Model revenue scenarios for [Period]:

Current Status:
- YTD Revenue: $X
- Current Pipeline: $X
- Run Rate: $X/month

Key Variables to Model:
- Win rate: [Current: X%, Range: X-X%]
- Average deal size: [Current: $X, Range: $X-$X]
- Sales cycle: [Current: X days, Range: X-X]
- New pipeline creation: [Current: $X/month]
- Churn rate: [Current: X%]

Create best, likely, and worst case scenarios.

手順

ステップ 1：シナリオの枠組みを定義する

シナリオ	定義	確率
最良ケース（強気）	すべてが順調に進む	15-20%
最も可能性の高いケース（ベース）	現実的な見通し	50-60%
最悪ケース（弱気）	大きな逆風が吹く	20-25%

ステップ 2：主要なドライバーを特定する

収益への影響度で変数を順位付けします。

ドライバー	影響度	制御可能性
受注率	高	中
パイプライン量	高	高
案件規模	中	低
営業サイクル	中	中
解約率	中	中
価格設定	低	高

ステップ 3：変数の範囲を設定する

各ドライバーについて、現実的な上下限を定義します。

Win Rate:
- Best: 35% (team is hitting stride)
- Likely: 25% (current performance)
- Worst: 18% (market headwinds)

Pipeline:
- Best: $5M (strong marketing)
- Likely: $4M (normal cadence)
- Worst: $2.5M (budget cuts)

ステップ 4：シナリオを計算する

収益の計算式（簡略版）：

Quarterly Revenue =
  (Pipeline × Win Rate) +
  (Expansion Revenue) -
  (Churn)

各シナリオに適用します：

Best Case:
$5M × 35% = $1.75M new + $200K expansion - $50K churn
= $1.9M

Likely Case:
$4M × 25% = $1M new + $150K expansion - $80K churn
= $1.07M

Worst Case:
$2.5M × 18% = $450K new + $100K expansion - $120K churn
= $430K

ステップ 5：感度分析

「X が 10% 変化したらどうなるか？」を検証します。

変数	+10% の影響	-10% の影響	感度
受注率	+$100K	-$100K	高
パイプライン	+$90K	-$90K	高
案件規模	+$50K	-$50K	中
解約率	-$30K	+$30K	中

ステップ 6：期待値を計算する

Expected Revenue =
  (Best × Probability) +
  (Likely × Probability) +
  (Worst × Probability)

= ($1.9M × 20%) + ($1.07M × 55%) + ($430K × 25%)
= $380K + $589K + $108K
= $1.077M

例

例 1：四半期予測のシナリオ

入力：

Model Q2 scenarios:

Current Status:
- Q1 Revenue: $850K
- Q2 Pipeline: $4.2M
- Monthly run rate: $280K

Variables:
- Win rate: Current 24%, Range 18-32%
- Avg deal: Current $45K, Range $38K-$55K
- New monthly pipeline: Current $800K, Range $500K-$1.2M
- Monthly churn: Current $25K, Range $15K-$40K
- Expansion: Current $50K/month, Range $30K-$80K

出力：

## Q2 Revenue Scenario Model

### Scenario Definitions

| Scenario | Probability | Description |
|----------|-------------|-------------|
| 🐂 Bull | 20% | Strong execution, market tailwinds |
| 📊 Base | 55% | Continue current trajectory |
| 🐻 Bear | 25% | Market slowdown, execution challenges |

### Variable Assumptions

| Variable | Bear | Base | Bull |
|----------|------|------|------|
| Starting Pipeline | $4.2M | $4.2M | $4.2M |
| Win Rate | 18% | 24% | 32% |
| Avg Deal Size | $38K | $45K | $55K |
| New Pipeline/mo | $500K | $800K | $1.2M |
| Monthly Churn | $40K | $25K | $15K |
| Expansion/mo | $30K | $50K | $80K |

### Q2 Revenue Calculations

#### 🐂 Bull Case: $1.42M

パイプライン収益（期首）： $4.2M × 32% = $1.34M

案件規模による調整： $1.34M × ($55K/$45K) = 調整後 $1.64M

新規パイプラインの追加（Q2）： $1.2M × 3 か月 × 32% × 50%（一部成約） = $576K

拡張： $80K × 3 = $240K

解約： -$15K × 3 = -$45K

強気ケース合計：$1.64M（既存） + $576K（新規） + $240K（拡張） - $45K（解約） Q2 段階で加重：$1.42M

#### 📊 Base Case: $980K

パイプライン収益（期首）： $4.2M × 24% = $1.01M

新規パイプライン（一部成約）： $800K × 3 × 24% × 50% = $288K

拡張：$150K 解約：-$75K

ベースケース合計：$1.01M × 0.9（タイミング） + $150K - $75K = $980K

#### 🐻 Bear Case: $580K

パイプライン収益（期首）： $4.2M × 18% = $756K × 0.85（延期案件） = $643K

新規パイプライン：$500K × 3 × 18% × 40% = $108K 拡張：$90K 解約：-$120K

弱気ケース合計：$580K

### Scenario Summary

| Scenario | Revenue | vs Q1 | Growth |
|----------|---------|-------|--------|
| 🐂 Bull | $1.42M | +$570K | +67% |
| 📊 Base | $980K | +$130K | +15% |
| 🐻 Bear | $580K | -$270K | -32% |

### Expected Value

E(Revenue) = ($1.42M × 0.20) + ($980K × 0.55) + ($580K × 0.25) = $284K + $539K + $145K = $968K

**Recommended Forecast: $950K - $1.0M**

### Sensitivity Analysis

| If This Changes... | Revenue Impact |
|--------------------|----------------|
| Win rate +5% | +$210K |
| Win rate -5% | -$210K |
| Pipeline +$500K | +$120K |
| Deal size +$5K | +$80K |
| Churn +$10K/mo | -$30K |

**Highest Sensitivity**: Win rate (focus on deal execution)

### Scenario Action Plans

**If Trending Bull:**
- Accelerate hiring plan
- Increase marketing spend
- Prepare for capacity constraints

**If Trending Base:**
- Stay the course
- Focus on execution
- Build pipeline for Q3

**If Trending Bear:**
- Tighten expense controls
- Extend runway calculations
- Double down on existing customers
- Consider discounting to close deals

例 2：年間計画のシナリオ

入力：

Model 2026 annual scenarios for board:

2025 Results:
- Revenue: $4.2M
- Customers: 85
- ARR Growth: 45%
- NRR: 110%

2026 Planning Variables:
- New customer target: 40-80 new customers
- ACV range: $40K-$60K
- NRR range: 105%-120%
- Churn range: 5%-12%

出力：

## 2026 Annual Revenue Scenarios

### For Board Review

---

### Scenario Summary

| Metric | Bear | Base | Bull |
|--------|------|------|------|
| New Customers | 40 | 60 | 80 |
| New ACV | $40K | $50K | $60K |
| New ARR | $1.6M | $3.0M | $4.8M |
| NRR | 105% | 112% | 120% |
| Existing Base | $4.41M | $4.70M | $5.04M |
| **Total ARR** | **$6.0M** | **$7.7M** | **$9.8M** |
| **Growth** | **43%** | **83%** | **133%** |

### Detailed Calculations

#### 🐻 Bear Case: $6.0M ARR (+43%)

**Assumptions:**
- Conservative new sales (40 customers)
- Lower ACV ($40K avg)
- NRR dips (105%)
- Higher churn (10%)

既存顧客基盤： $4.2M × 105% の NRR = $4.41M

新規顧客の売上： 40 顧客 × $40K = $1.6M

合計：$6.0M

**When This Happens:**
- Market downturn
- Sales execution issues
- Product-market fit challenges
- Key competitor gains ground

---

#### 📊 Base Case: $7.7M ARR (+83%)

**Assumptions:**
- Target new sales (60 customers)
- Target ACV ($50K)
- Maintain NRR (112%)
- Normal churn (7%)

既存顧客基盤： $4.2M × 112% の NRR = $4.70M

新規顧客の売上： 60 顧客 × $50K = $3.0M

合計：$7.7M

**This Is Likely If:**
- Execute at current pace
- Market conditions stable
- Product roadmap delivers
- Team retention healthy

---

#### 🐂 Bull Case: $9.8M ARR (+133%)

**Assumptions:**
- Exceed targets (80 customers)
- Premium ACV ($60K)
- Strong NRR (120%)
- Low churn (5%)

既存顧客基盤： $4.2M × 120% の NRR = $5.04M

新規顧客の売上： 80 顧客 × $60K = $4.8M

合計：$9.8M

**Required For This:**
- Strong product releases
- Successful enterprise push
- Favorable market timing
- Key hires perform

---

### Expected Value & Recommendation

E(ARR) = ($6.0M × 0.20) + ($7.7M × 0.55) + ($9.8M × 0.25) = $1.2M + $4.24M + $2.45M = $7.89M

### Board Recommendation

**Target: $7.5M ARR** (+79% growth)

| Metric | Target | Confidence |
|--------|--------|------------|
| New Customers | 55-60 | Medium-High |
| New ARR | $2.75M | Medium |
| NRR | 110%+ | High |
| Total ARR | $7.5M | Medium |

### Key Risks & Mitigations

| Risk | Impact | Mitigation |
|------|--------|------------|
| Sales hiring delays | -$1M | Recruit pipeline now |
| Enterprise deals push | -$800K | Parallel SMB motion |
| Key customer churn | -$500K | CSM investment |
| Competitor pricing | -$600K | Value selling training |

### Monthly Checkpoints

| Month | Bear | Base | Bull |
|-------|------|------|------|
| Q1 End | $4.8M | $5.2M | $5.8M |
| Q2 End | $5.3M | $6.2M | $7.4M |
| Q3 End | $5.6M | $7.0M | $8.6M |
| Q4 End | $6.0M | $7.7M | $9.8M |

Track monthly and adjust Q3 if trending to Bear.

スキルの境界

このスキルが得意なこと

• シナリオの枠組みを構築する
• 前提から結果を計算する
• 重要な感応度を特定する
• 可能性の範囲を提示する

このスキルでできないこと

• どのシナリオが実現するかを予測する
• ビジネス固有の動向を把握する
• ブラックスワン事象を考慮する
• 確率に関する専門家の判断に取って代わる

人間にエスカレーションする場合

• 公式目標の設定
• 取締役会や投資家へのコミットメント
• 重大な戦略転換
• ドメインの専門知識が必要な前提

反復ガイド

フォローアッププロンプト

• 「ベースケースを達成するには、どの程度の受注率が必要ですか？」
• 「各シナリオの月次売上の推移を示してください。」
• 「最大顧客を失った場合の『壊滅的』なケースを追加してください。」
• 「確率加重予測はどうなりますか？」

シナリオ計画サイクル

1. 変数と範囲を設定する
2. シナリオを計算する
3. 早期警戒シグナルを特定する
4. 対応のトリガーポイントを定義する
5. 実績と照らして毎月見直す

チェックリストとテンプレート

年間計画テンプレート

## [Year] Revenue Scenarios

### Scenarios
| Case | Revenue | Growth | Probability |
|------|---------|--------|-------------|
| Bull | | | 20% |
| Base | | | 55% |
| Bear | | | 25% |

### Key Assumptions
| Variable | Bear | Base | Bull |
|----------|------|------|------|

### Sensitivity Analysis
| Variable | Impact per 10% |
|----------|----------------|

### Risk Register
| Risk | Scenario Impact | Mitigation |
|------|-----------------|------------|

参考資料

• McKinsey のシナリオ計画ガイド
• FP&A の予測ベストプラクティス
• SaaS 指標と財務モデリング
• CFO.com の売上予測

関連スキル

• pipeline-forecasting - シナリオモデルへの入力
• lead-scoring - パイプラインの前提への入力
• account-health - NRR／解約の入力

スキルのメタデータ

• ドメイン：RevOps
• 複雑さ：上級
• モード：centaur
• 価値実現までの時間：モデル全体の作成に 60～90 分
• 前提条件：過去のデータ、変数の前提条件