founder-sales

創業者主導の営業

対象範囲

対象

• 初期段階のプロダクトにおける創業者主導の営業（通常、プレシードからシリーズAまで）
• 初期のデザインパートナーや最初の顧客（最初の10～30社を含む）の獲得
• アウトバウンドと紹介によるアプローチの設計（大規模な自動化は対象外）
• 課題を診断するディスカバリー（課題を起点とし、デモは後）
• 意思決定の支援（最大の競合は「決定しないこと」である場合がよくあります）
• 成約から利用開始まで（「はい」から「音信不通」になるのを防ぐ、手厚いオンボーディング）
• シンプルで再現可能な学習ループの構築（メッセージ → 通話 → 改善）

使用する場面

• 「最初の顧客／最初の10社を獲得するのを手伝ってください。」
• 「創業者主導の営業プレイブックを作成してください。」
• 「ディスカバリーコール用のスクリプトを作成してください（課題診断が目的で、デモはありません）。」
• 「ICP 向けのアプローチシーケンスを作成してください。」
• 「見込み顧客から連絡が途絶える／意思決定に至らないので、明確な次のステップを示して成約につなげるのを手伝ってください。」
• 「成約はできても、オンボーディングが停滞します。利用開始／導入計画を作成してください。」

使用しない場面

• プロダクト、ICP、ポジショニングをゼロから定義する必要がある場合（まずそれを行ってから、ここに戻ってください）
• 創業者主導の学習ではなく、営業組織全体（SDR、AE、ノルマ、予測、テリトリー）を拡大する場合
• リードリストのスクレイピング、迷惑な営業アプローチ、または欺瞞的・操作的な行為を求める場合
• 法務、プライバシー、セキュリティに関する助言や契約条項が必要な場合（有資格の専門家と連携してください）

入力

最低限必要な情報

• プロダクト：何をするものか、誰を対象とするか、中心となる「課題 → 成果」
• ICP の仮説：対象となる役職と企業の種類（および支払う人と利用する人）
• 段階と目標：「最初の X 社の顧客」と期限（例：8週間で10社の顧客）
• オファー：価格の仮説（またはパイロットの構成）と、30日後に何を「成功」とみなすか
• 実績：創業者の信頼性と1～3件の実績（成果、過去の業務、初期ユーザー）
• 制約：週あたりの創業者の稼働時間と希望するチャネル（紹介、メール、LinkedIn、コミュニティ）

情報が不足している場合の方針

• references/INTAKE.md の質問から最大5つを尋ねます。
• 回答が得られない場合は、明示的な仮定を置いて進め、不明点にラベルを付けます。仮定と不明点のセクションと、簡潔な検証計画を含めてください。

出力（成果物）

Markdown 形式で創業者向け営業スプリントパックを作成します（チャット内、または希望に応じてファイルで提供します）。

1. 状況の概要（段階、目標、制約、期間）
2. ICP の切り口と創業者の見解（誰に、どのような課題があり、なぜ今か、なぜあなたか、何をしないか）
3. ターゲティング計画とターゲットリスト（条件 + 初期リストの表 + 次のアクション）
4. アプローチキット（紹介依頼 + コールドメッセージ + フォローアップ + 面談の依頼）
5. 課題診断キット（アジェンダ + 質問集 + 通話メモのテンプレート。「最初にデモを行わない」）
6. 意思決定支援キット（「意思決定しない」状態を減らす：意思決定ガイド + リスク軽減 + 相互アクションプラン）
7. 手厚い利用開始計画（導入チェックリスト + 30日間の成功計画 + フォローアップの頻度）
8. 学習ループ（追跡 + 週次レビュー + メッセージの改善計画）
9. リスク／未解決の質問／次のステップ（必ず含める）

テンプレート：references/TEMPLATES.md

ワークフロー（7ステップ）

1) インテークと段階の確認（創業者主導に注力）

• 入力： ユーザーの状況、references/INTAKE.md。
• アクション： 目標（例：最初の10社の顧客）、期間、ICP の仮説、創業者の対応可能時間を確認します。「必ず避けるべき」制約（倫理、ブランド、コンプライアンス）を特定します。30日後に顧客にとってどのような状態を成功とみなすかを決めます。
• 出力： 状況の概要 + 成功の定義 + 制約の一覧。
• 確認事項： 目標が測定可能で、期限が設定されています（誰が／何を／いつまでに）。創業者の関与が明確です。

2) 創業者の視点とICPの切り口を固める

• 入力： プロダクト、創業者の信頼性、初期の兆候。
• アクション： 機能ではなく洞察を軸にした創業者の視点をまとめます。課題、既存のアプローチがうまくいかない理由、今取り組むべき理由を明確にします。除外基準を設けたうえで、主要なICPの切り口を1つ（加えて副次的なものを1つ）に絞り込みます。
• 成果物： ICPの切り口を示すステートメント＋創業者の視点をまとめた1ページ資料。
• 確認事項： 対象となる買い手が10秒で自分ごとだと判断できます。ICPではない見込み客を遠ざけるほど、視点が具体的です。

3) ターゲティング＋アウトリーチ計画（まずはつながりのある相手から、その後にコールドで）

• 入力： ICPの切り口、チャネルの制約、既存のネットワーク。
• アクション： ターゲティング基準を定義し、初期のターゲットリストを作成します。「温かい紹介の依頼」と、量ではなく学びを目的としたコールドアウトリーチのシーケンスを作成します。メッセージで検証するパーソナライズのきっかけ（「芽生えた瞬間」）を指定します。
• 成果物： ターゲットリストの表＋アウトリーチキット（温かい紹介、コールドアウトリーチ、フォローアップ）。
• 確認事項： それぞれのメッセージに、明確な依頼が1つだけ含まれ、受信者が返信するもっともらしい理由があります。

4) 診断型のディスカバリーを実施する（最初にデモをしない）

• 入力： ディスカバリーの目標、references/TEMPLATES.md（ディスカバリーキット）。
• アクション： 最初の会話で課題を優先する診断コールの台本を作成します。買い手が自ら課題を診断し、影響を定量化できる質問を使います。今後のメッセージに活用するため、発言をそのまま記録します。
• 成果物： ディスカバリーのアジェンダ＋質問集＋通話メモのテンプレート。
• 確認事項： 台本が製品デモを前提としていません。通話の最後に具体的な次のステップが決まっています。

5) 意思決定を支援して「決定しない」状態を乗り越える

• 入力： よくある反論、買い手のリスクプロファイル、望ましい次のステップ。
• アクション： 意思決定を支援する資料を作成します。（a）短い意思決定ガイド（選択肢＋判断基準）、（b）リスクを軽減する枠組み／パイロットの位置付け、（c）前進への道筋を簡単かつ安全にする相互アクションプラン（MAP）を用意します。
• 成果物： 意思決定支援キット（意思決定ガイド＋リスク軽減策＋MAP）。
• 確認事項： 買い手には、低リスクで試用・意思決定できる道筋があります。「何もしない」選択肢と、それに伴うコストが明確に対比されています。

6) 成約から利用開始へ（手厚い導入支援）

• 入力： 「導入済み」の定義、オンボーディングの手順、利用可能なリソース。
• アクション： 利用開始のマイルストーンとオンボーディング計画を定義します。成約時に導入日程を設定し、担当者を割り当て、フォローアップの頻度を決めて、「はい」の後に連絡が途絶える事態を防ぎます。利用開始に至るまで、販売は完了していないものとして扱います。
• 成果物： 利用開始／導入チェックリスト＋30日間の成功計画＋フォローアップの頻度。
• 確認事項： 成約した顧客すべてについて、キックオフの日程が設定され、明確な利用開始基準があります。

7) 品質ゲート＋最終化（学習ループ）

• 入力： ドラフト一式。
• アクション： references/CHECKLISTS.mdを実施し、references/RUBRIC.mdで評価します。簡易的な追跡と週次レビューのループを追加します。必ずリスク／未解決の質問／次のステップと、簡潔な検証計画を含めます。
• 成果物： 最終版の創業者向けセールススプリントパック。
• 確認事項： 前提が明示されています。次のステップを実行に移せます。成果物はコピー＆ペーストしてすぐ使えます。

品質ゲート（必須）

• references/CHECKLISTS.mdとreferences/RUBRIC.mdを使用します。
• 必ずリスク、未解決の質問、次のステップを含めます。

例

例 1（最初の10社の顧客、B2B SaaS）：
「founder-salesを使ってください。外来診療所向けの予約自動化ツールを開発しています。目標は8週間で有料顧客10社です。ICPは診療所の運営管理者です。オファーは月額500ドルのパイロットです。アウトリーチシーケンス、課題を診断するディスカバリー用スクリプト、MAP、手厚いオンボーディング計画を含む、Founder Sales Sprint Packを作成してください。」

例 2（デザインパートナー、新しいカテゴリー）：
「founder-salesを使ってください。SOCチーム向けのセキュリティワークフローツールを提供しています。目標は6週間でデザインパートナー6社を獲得することです。創業者としての信頼性は高いものの、事例はまだありません。ターゲットリストの選定基準、アウトリーチキット、購入者のリスクを軽減する意思決定支援資料を作成してください。」

境界例：
「どんな製品にも使える一般的なコールドメールを書いて、1万通送ってください。」
回答：このスキルは、創業者主導の学習と、倫理的で対象を絞ったアウトリーチを目的としていることを説明します。そのうえで、ICPの切り口と実績を示す根拠を尋ね、代わりに小規模で検証可能なシーケンスと学習計画を作成します。