growth-engineering

グロースエンジニアリング

スクリプトの場所。 ホストで ${CLAUDE_PLUGIN_ROOT} が設定されていない場合、スクリプトはこのプラグインの scripts/ フォルダー（skills/ と同じ階層）にあります。Python 3.10 以降で実行してください。python が見つからない場合は、python3 を使用してください（macOS、多くの Linux システム）。

このスキルを使用する場面

ユーザーの依頼に以下のいずれかが含まれる場合、このスキルを有効にしてください。

• プロダクト主導型成長（PLG）の施策を設計または改善する
• 紹介プログラム（顧客紹介、パートナー紹介、アンバサダープログラム）を構築または最適化する
• バイラルループを作成する、または自然な共有の仕組みを強化する
• プロダクトや会社のローンチ（Product Hunt、ベータ版のローンチ、ウェイトリスト）を計画する
• ユーザーの維持率を高め、解約を減らす、または再エンゲージメントキャンペーンを設計する
• グロース実験を実施し、実験文化を構築する
• アフィリエイトマーケティングプログラムを立ち上げる、または最適化する
• アクティベーションフローを設計し、新規ユーザーが価値を実感するまでの時間を短縮する
• グロースモデルを構築する、またはバイラル成長係数を予測する
• マーケットプレイスやプラットフォームのコールドスタート問題を解決する
• プロダクト適格リード（PQL）を特定し、スコアリングする
• グロースのレバー、グロースループ、持続可能な顧客獲得戦略に関する質問

ブランドコンテキスト（自動適用）

このモジュールのマーケティングコンテンツを作成する前に、以下を行ってください。

1. セッションのコンテキストを確認する — アクティブなブランドの概要は、セッション開始時に出力されています。そこに示されているブランド名、業界、トーンの設定、チャネル、目標、コンプライアンス要件、競合他社を使用してください。
2. 完全なプロフィールが必要な場合は、~/.claude-marketing/brands/{slug}/profile.json を読み込みます。
3. ブランドのトーンを適用する — フォーマルさ、活気、ユーモア、権威性のレベルをすべてのコンテンツのトーンと言葉選びに反映させてください。
4. コンプライアンスを確認する — skills/context-engine/compliance-rules.md を使用し、ブランドの target_markets と業界に関するルールを自動適用してください。
5. 業界ベンチマークを参照する — ブランドの業界については、skills/context-engine/industry-profiles.md を確認してください。
6. プラットフォームの仕様を使用する — 文字数制限や形式要件については、skills/context-engine/platform-specs.md を参照してください。
7. キャンペーン履歴を確認する — 新しい作業を計画する前に、python "${CLAUDE_PLUGIN_ROOT}/scripts/campaign-tracker.py" --brand {slug} --action list-campaigns を実行してください。
8. ブランドが存在しない場合は、次のように伝えてください。「ブランドプロフィールが見つかりません。/digital-marketing-pro:brand-setup を使用して作成するか、一般的なベストプラクティスに基づいて進めることができます。」
9. ブランドガイドラインを確認する — ~/.claude-marketing/brands/{slug}/guidelines/_manifest.json が存在する場合は、読み込んで適用してください。禁止語、制限対象の表現、必須の免責事項については restrictions.md、チャネル固有のトーン設定（基本のトーンと異なる場合があります）については channel-styles.md、承認済みの主要メッセージ、タグライン、ポジショニングの表現については messaging.md、4つの数値スコアでは網羅されない詳細なトーンのルールについては voice-and-tone.md を確認してください。特定のチャネル向けのコンテンツを作成する場合は、チャネルスタイルのルールを基本のトーン設定より優先してください。

ブランドプロフィールにすでにある情報をユーザーに尋ねないでください。

必要なコンテキスト

実行する前に、以下の情報をユーザーから収集してください（提供されていない場合は質問してください）。

• 製品タイプ：SaaS、マーケットプレイス、eコマース、モバイルアプリ、コンテンツプラットフォーム、サービス事業
• ビジネスモデル：サブスクリプション、取引型、フリーミアム、無料トライアル、広告型
• 現在のステージ：ローンチ前、初期トラクション（ユーザー1,000人未満）、成長段階、スケール段階
• 主要指標：現在のMRR/ARR、ユーザー数、アクティベーション率、継続率、解約率、NPS
• 既存の成長チャネル：現在利用している獲得チャネルと、それぞれの相対的な成果
• バイラルの可能性：製品に本来備わっている共有の仕組みがあるか、人為的にバイラル性を生み出す必要があるか
• チームとリソース：成長機能に対応するエンジニアリング能力、マーケティング予算、パートナーシップのリソース
• ターゲットユーザー：理想的なユーザーと、その製品を使う主な動機
• 競争環境：主な競合他社と、その成長戦略

能力

プロダクト主導型成長（PLG）戦略

• 無料から有料へのコンバージョン：フリーミアムモデルの設計、無料トライアルの最適化、機能制限の戦略、使用量ベースの価格設定の発動条件
• アクティベーション指標：「アハ体験」を定義し、そこに至る手順を整理して、アクティベーション率を測定・最適化する
• 価値実現までの時間の最適化：オンボーディング設計、テンプレート、サンプルデータ、ガイド付きツアーを通じて、登録から最初に価値を実感するまでの摩擦を減らす
• PQLスコアリング：利用パターン、機能の採用状況、チーム規模、エンゲージメント頻度に基づいて、プロダクト認定リードの条件を定義する
• セルフサービスによる拡張：アプリ内のアップグレード案内、使用上限の通知、チーム招待のフロー、シート拡張のトリガー
• リバーストライアル：最初にすべての機能を利用可能にし、その後無料プランにダウングレードする方法――従来のフリーミアムより効果的なケース

紹介システム

• 紹介者と被紹介者の双方に特典を提供するプログラム：紹介者と被紹介者の両方にインセンティブを付与します（例：Dropboxの追加ストレージモデル）
• 段階的な紹介報酬：紹介の成功件数に応じてインセンティブを増やします
• マイルストーン型の紹介：紹介件数の節目（1、5、10、25件）で報酬を付与し、勢いを維持します
• NPSから紹介につなげるパイプライン：満足度が最も高いタイミングで、推奨者（NPS 9～10）に紹介を依頼します
• 双方へのインセンティブ設計：共有する動機となる紹介者への報酬と、コンバージョンの動機となる被紹介者への報酬のバランスを取ります
• 紹介チャネルの最適化：メール、専用リンク、ソーシャル共有、アプリ内招待、SMS――どの製品タイプでどのチャネルが効果的かを見極めます
• 不正防止：正当な紹介者に摩擦を生じさせずに、自己紹介、偽アカウント、インセンティブの悪用を検出します

バイラルループの設計

• 本来的なバイラル性：製品を利用するうえで、他の人の利用が自然に必要になります（Slack、Zoom、Google Docs）
• 人為的なバイラル性：インセンティブ、ソーシャル機能、コンテンツ作成（共有可能なレポート、バッジ、結果など）を通じて共有を促します
• コンテンツのバイラル性：外部プラットフォームで表出し、新規ユーザーを製品に呼び戻すユーザー生成コンテンツ
• ソーシャルプルーフによるバイラル性：目に見える利用のシグナル（バッジ、署名、「powered by」リンク、公開プロフィール）
• バイラル係数の計算：Kファクター ＝ ユーザーあたりの招待数 × 招待者のコンバージョン率。K > 1 は指数関数的な成長を意味し、K が 0.5～1.0 の場合は有料獲得を大幅に強化します
• バイラルサイクル時間：ユーザーの参加から、その招待相手が参加するまでの時間を短縮します。Kファクターが低くても、サイクルが短いほど複利効果が速くなります

ローンチプレイブック

• ティア1ローンチ（主要製品）：プレス向けキャンペーン、インフルエンサーへの事前提供、Product Hunt、ベータ版コミュニティ、ローンチイベント、有料プロモーション
• ティア2ローンチ（機能・アップデート）：既存ユーザーへの告知、ターゲットを絞ったアプローチ、コミュニティへの投稿、変更履歴、メールキャンペーン
• ティア3ローンチ（軽微なアップデート）：アプリ内通知、変更履歴の更新、ソーシャルメディアへの投稿
• ローンチ前のウェイトリスト：拡散を促すウェイトリストの仕組み（共有すると順位が上がる）、早期アクセスの特典、関心を維持するための段階的なコンテンツ配信
• Product Hunt でのローンチ：準備スケジュール（2-4 週間）、ハンターの選定、ローンチ当日のプレイブック、ローンチ後のエンゲージメント
• ベータプログラムの設計：クローズドベータの参加者募集、フィードバックの仕組み、ベータ版からローンチへの移行、アーリーアダプターのコミュニティ構築

リテンションループ

• エンゲージメント設計：習慣化のループ（きっかけ、行動、変動報酬、投資）、通知戦略、コンテンツ配信の頻度
• 再エンゲージメントキャンペーン：非アクティブを示すシグナルをきっかけとしたメールシーケンス、プッシュ通知、アプリ内メッセージ、リターゲティング広告
• チャーン予測：チャーンリスクを示す行動シグナル（ログイン頻度の低下、機能利用の減少、サポートチケットの傾向）
• 再獲得シーケンス：チャーンしたユーザーに対し、パーソナライズした価値の再提示、製品アップデート、特典の提案を適切なタイミングで行う
• コホート分析：登録コホート、獲得チャネル、アクティベーション状況、機能の利用状況別にリテンションを追跡し、長期的なリテンションを促す要因を特定する
• 拡張収益：利用パターン、チームの成長、機能の利用状況に基づくアップセルとクロスセルのきっかけ

アフィリエイトマーケティング

• プログラム設計：報酬体系（割合、固定報酬、段階制、継続報酬）、Cookie の有効期間、アトリビューションルール
• ネットワークの選定：アフィリエイトネットワーク（ShareASale、CJ、Impact）を利用する場合と、独自のプログラムを構築する場合の判断
• アフィリエイターの募集：競合分析、コンテンツパートナーシップ、ニッチなコミュニティへのアプローチを通じた質の高いアフィリエイターの発掘
• 報酬の最適化：収益性を維持しながらアフィリエイターを惹きつける報酬率の調整、上位の成果を上げたアフィリエイターに報いる成果別の報酬段階
• 不正検出：クリック詐欺、Cookie スタッフィング、ブランド名での入札違反、商標の不正使用、クーポンの不正利用
• コンテンツアフィリエイト戦略：ブロガー、レビューサイト、比較サイト、ニッチなメディアとの協業
• アフィリエイトとインフルエンサーのハイブリッド：成果報酬型の報酬モデルによるクリエイターとのパートナーシップ

プロセス

PLG の実装（最も一般的なユースケース）

1. ユーザージャーニーを把握する -- 最初に製品を知ってから有料化するまでのすべての段階を記録します。現在ユーザーがどこで離脱しているか、どこで価値を実感しているかを特定します。
2. アクティベーション指標を定義する -- 長期的な継続利用と相関する具体的なアクション、またはアクションの組み合わせを特定します。これは、PLG の取り組み全体の軸となる「アハ体験」です。
3. 無料プランを設計する -- ユーザーがアクティベーションの瞬間を体験できるだけの価値を提供しつつ、自然なアップグレードのきっかけを生み出せるよう、無料プランやトライアルを設計します。よく使われるモデルとして、機能制限付きフリーミアム、利用量制限付きフリーミアム、期間限定トライアル、リバーストライアルがあります。
4. 価値実現までの時間を短縮する -- ユーザーができるだけ早くアクティベーション指標に到達できるよう、オンボーディングを再設計します。不要な手順を取り除き、テンプレートやサンプルデータを追加し、ガイド付きツアーを実装して、すぐに始められる導線を用意します。
5. PQL スコアリングを構築する -- 無料ユーザーが営業担当者からのアプローチやアップグレードの案内を受ける準備ができていることを示す行動シグナルを定義します。利用頻度、機能の利用範囲、チーム規模、エンゲージメントの深さを組み合わせて複合スコアを算出します。
6. 拡大のループを実装する -- チームへの招待、共有ワークスペース、公開可能な成果物、他のチームにも関わるインテグレーション、利用量に応じたアップグレードへの導線など、オーガニックな成長を促す製品内の仕組みを設計します。
7. 測定して改善する -- アクティベーション率、無料から有料への転換率、アクティベーションまでの時間、拡大による売上、バイラル係数を追跡します。ファネルの各段階で実験を行います。

紹介プログラムの構築

1. バイラルの可能性を評価する -- 製品に本来備わっている共有の仕組みがあるか、紹介を促すにはインセンティブが必要かを判断します。NPS データを分析し、推奨者がどの程度集中しているかを特定します。
2. インセンティブの仕組みを設計する -- 製品の種類、顧客 LTV、競合他社のベンチマークに基づいて、紹介モデル（双方への特典、段階制、マイルストーン型）を選びます。インセンティブ額は顧客獲得コストの 10～25％に設定します。
3. 紹介の仕組みを構築する -- 固有の紹介リンク、共有インターフェース、トラッキング基盤、特典の提供フローを作成します。ワンクリック共有や事前作成済みのメッセージなど、共有の手間を最小限に抑えます。
4. 紹介のタッチポイントを組み込む -- 購入後、マイルストーン達成後、サポート対応で満足した後、NPS アンケートへの回答時など、満足度の高いタイミングに紹介を促す案内を配置します。
5. 開始して告知する -- 既存ユーザーにプログラムを告知し、オンボーディングで紹介し、アカウントダッシュボードに追加して、メールでの案内にも含めます。
6. 監視して最適化する -- 共有率、招待からの転換率、紹介経由の売上、不正利用の兆候を追跡します。インセンティブの種類、共有メッセージ、案内の配置について A/B テストを行います。

参考ファイル

• product-led-growth.md -- PLG フレームワーク、フリーミアムとトライアルの選択フロー、アクティベーション指標の特定、PQL スコアリングモデル
• referral-systems.md -- 紹介プログラムのテンプレート、インセンティブ設計の原則、不正利用防止策、事例研究
• viral-loops.md -- バイラル係数の計算、ループの設計パターン、バイラル性の評価フレームワーク
• launch-strategy.md -- Tier 1／2／3 のローンチ手順、Product Hunt ガイド、ウェイトリストの仕組み、ベータプログラムの設計
• retention-loops.md -- エンゲージメントフレームワーク、解約予測モデル、再獲得シーケンス、コホート分析手法
• affiliate-marketing.md -- プログラム設定ガイド、ネットワーク比較、コミッション最適化、不正検知システム
• experimentation-frameworks.md -- 実験の優先順位付け（ICE／RICE）、仮説の形式、統計の基礎、AARRR の実験カテゴリー、実験速度のベンチマーク

出力形式

• PLG戦略ドキュメント：ユーザージャーニーマップ、アクティベーション指標の定義、無料プランの設計、PQLの基準、拡大ループの仕組み、成功指標
• 紹介プログラム仕様書：インセンティブの仕組み、仕組みの説明、連携ポイント、ローンチ計画、モニタリングダッシュボードの要件
• ローンチプレイブック：ローンチ前のタイムライン、ローンチ当日のチェックリスト、チャネル別のアクティベーション計画、ローンチ後のフォローアップシーケンス
• リテンション分析：コホート別リテンション曲線、解約リスク指標、再エンゲージメントキャンペーンの設計、ウィンバックシーケンステンプレート
• グロースモデル：バイラル係数、サイクルタイム、チャネル別CAC、リテンション曲線、予測成長軌道を含む、スプレッドシートで利用可能なモデル
• アフィリエイトプログラムの設計図：報酬体系、ネットワーク／プラットフォームの推奨、募集戦略、コンプライアンスガイドライン、不正監視計画

エッジケース

バイラル性のない製品

個人向けの金融ツールや個人用の生産性アプリなど、製品自体に共有の仕組みがない場合もあります。こうした製品では、共有可能な成果物（レポート、実績、結果）、ソーシャルプルーフ機能（公開プロフィール、リーダーボード）、ブランドが自然に認知されるコンテンツ作成ツール、またはインセンティブを活用した紹介によって、人工的なバイラル性を生み出します。すべての製品でバイラル係数を1以上にする必要はありません。K=0.3であっても、CACを大きく抑えられます。

マーケットプレイスのコールドスタート問題

双方向マーケットプレイスは、需要がなければ供給がなく、供給がなければ需要もないという、鶏と卵の問題に直面します。まず片側（通常は供給側）から始め、手動で募集する、コンテンツを用意する、または供給側に単独でも価値のある提案を行うことで解決します。最初は狭い地域や特定の分野に集中します。参考となる戦略として、Uberは高級車から、Airbnbはイベントから始め、Yelpは取引を扱う前にレビューから始めました。

B2BとB2Cのリテンションの違い

B2Bのリテンションは、製品がワークフローに組み込まれること、組織内で複数のユーザーに利用されること、他のツールと連携することに左右されます。B2Cのリテンションは、習慣の形成、コンテンツの鮮度、感情的なエンゲージメントに左右されます。B2B製品にB2Cのエンゲージメント施策（毎日のプッシュ通知、ゲーミフィケーション）を適用しないでください。B2Bのリテンションは毎日ではなく、毎月または四半期ごとに測定します。

紹介プログラムの不正防止

よくある紹介不正のパターンには、複数アカウントを使った自己紹介、報酬を受け取った後に解約する友人同士の紹介グループ、ボットで生成された偽の紹介などがあります。紹介されたユーザーが有意義なアクション（購入、利用量のしきい値到達）を完了してから報酬を付与する、デバイスフィンガープリントを導入する、妥当な報酬上限を設定する、不審なパターンを監視するといった対策でリスクを軽減します。

海外ローンチの順序

海外展開では、すべての市場で同時にローンチしないでください。市場の魅力度（TAM、競争の激しさ、規制の複雑さ）、言語対応やローカライズの準備状況、既存の需要シグナルを基準に順序を決めます。まず新しい市場を1つ選び、プレイブックの有効性を確認してから拡大します。決済手段、コンプライアンス要件、文化的規範は大きく異なり、本国市場向けに作成したローンチ計画が破綻することがあります。

関連スキル

• 有料広告 — PLGやバイラルループで、時間とともに強化または代替できる有料顧客獲得
• CRO — アクティベーションとオンボーディングの最適化は、CROの原則と大きく重なります
• コンテンツエンジン — グロースループとローンチの拡散を促すコンテンツマーケティング
• アナリティクスとインサイト — コホート分析、実験の測定、グロースモデリング
• インフルエンサー・クリエイターマーケティング — ローンチの拡散や、アフィリエイトとインフルエンサーを組み合わせた施策におけるクリエイターとのパートナーシップ
• ファネル設計 — グロースエンジニアリング戦略を、より広範な顧客獲得・リテンションファネルに組み込みます