gtm-audit

GTM-аудит — 23 критерії, 4 блоки

Самостійний скіл. Не потребує Notion, шаблону чи інших скілів: вхід — те, що є (сайт, LinkedIn, вивантаження з CRM, нотатки з дзвінків, відповіді на запитання), вихід — один документ у чаті або у файл, куди скаже користувач. Мова документа = мова користувача.

Що робить

1. Збирає докази по кожному з 23 критеріїв.
2. Ставить бал зрілості 0–4 з одним рядком доказу і джерелом.
3. Рахує бал по блоках, загальний зважений бал, покриття, бенд.
4. Називає три найкритичніші діри і список дій на перші 30 днів.

Тверді правила

• Бал без доказу не ставиться. Немає доказу → «немає даних», критерій виключається із зваженого підсумку, а покриття % показує, скільки критеріїв реально оцінено. Незнане = запитання на discovery, не вигадка.
• Документ без практики = максимум 2. Оцінюємо практику, а не наявність файлу.
• Вагаєшся між двома балами — став нижчий.
• Deliverability-інфраструктура (домени, SPF/DKIM/DMARC, warmup, ліміти) оцінюється в 2.2 Outbound, а не в блоці даних.
• Якщо користувач дав мало даних — спершу постав 8–12 запитань (по 2–3 на блок), потім оцінюй. Не змішуй два раунди: питання окремо, оцінка окремо.

Шкала зрілості (для кожного критерію)

Бал	Рівень	Як розпізнати
0	Відсутнє	Нема ні документа, ні практики
1	Ad hoc	Живе в голові CEO, робиться від випадку до випадку
2	Задокументовано	Документ існує, команда ним щодня не користується
3	Працює	Практика стабільна, команда живе за нею без нагадувань
4	Вимірюється	Працює + є метрики + регулярно переглядається

23 критерії

Ваги блоків: Команда 20% · Процеси 30% · Дані 25% · Інтерфейси 25%. Бал блоку = середнє його критеріїв (без «немає даних»). % блоку = бал / 4 × 100. Загальний бал = Σ (% блоку × вага).

/01 Команда — 20%

#	Критерій	4 бали виглядає так
1.1	Покриття ролей відповідає стадії	SDR / Sales / AM / Marketing розділені настільки, наскільки вимагає стадія; нема ролі-«сироти»
1.2	Синьйорність достатня для задач	Нема ролі, де рівень людини нижчий за потрібний для поточних цілей
1.3	Незалежність від CEO	Нові угоди закриваються без CEO; його вихід на 90 днів не зупиняє продажі
1.4	Компенсація прив'язана до результату	Кожна роль має змінну частину, зав'язану на метрики свого етапу воронки
1.5	Онбординг і розвиток	Нова людина виходить на продуктивність за планом; є плейбуки і план розвитку

/02 Процеси — 30%

#	Критерій	4 бали виглядає так
2.1a	GTM-стратегія: сегменти + ICP	Сегменти зафіксовані з розумінням розміру, конкуренції, росту; ICP реально використовується при зборі списків, у кампаніях і кваліфікації; buyer's journey описаний
2.1b	GTM-стратегія: офер · позиціонування · value prop	Ключові сервіси сформульовані як проблема → результат для конкретного сегмента; позиціонування відбудоване від прямих конкурентів словами клієнта; є конкурентний аналіз
2.2	Outbound / demand capture	Процес від списку до зустрічі описаний і повторюваний; інфраструктура в порядку (окремі sending-домени, SPF/DKIM/DMARC, warmup, LinkedIn-профілі, deliverability-чеки); гіпотези ведуться системно; nurture існує; відповіді обробляються < 24 год
2.3	Inbound / demand gen	Мінімум один канал ведеться свідомо, має описаний процес і рік статистики
2.4a	Sales: процес, дзвінки, playbook	Discovery → proposal → close описано; дзвінки записуються й розбираються; playbook із запереченнями живий; у proposal-процесу є власник і терміни
2.4b	Sales: CRM + воронка	Воронка зі стадіями і критеріями переходу; стан будь-якої угоди видно без дзвінка менеджеру
2.5	AM · retention · referrals	Onboarding, планування акаунта, збір фідбеку, upsell існують як система; referral керований; конверсії по клієнтах рахуються
2.6	Бізнес-процеси і toolset	Система контролю і звітів працює (таск-менеджер, тижневий ритм перегляду цифр); інструменти автоматизації задокументовані

/03 Якість даних — 25%

#	Критерій	4 бали виглядає так
3.1	Єдине джерело правди	Один CRM відповідає на «що з цим акаунтом»; таблиці лише як тимчасові робочі файли
3.2	Гігієна бази	Дублікати і мертві контакти чистяться регулярно; ключові поля заповнені
3.3	Дозбір і верифікація	Контакти дозбираються і верифікуються перед кожною кампанією; bounce < 3%
3.4	Інтегрованість стека	Дані течуть між інструментами без ручного перенесення; стек задокументований

/04 Інтерфейси і матеріали — 25%

#	Критерій	4 бали виглядає так
4.1	Сайт	За 10 секунд ясно, кому і яку проблему вирішуєте; є шлях до конверсії; кейси доступні
4.2	LinkedIn-профілі	Профілі SDR / Sales / CEO оформлені під outbound і витримують перевірку проспектом
4.3	Company page і соцдокази	Активна сторінка; каталоги з відгуками; референси готові
4.4	Кейси	Під кожен ключовий ICP є кейс із цифрами результату
4.5	Deck і proposal	Продають офер і результат; актуальні; конверсія proposal → won відома
4.6	Sequences і templates	Копі під ICP, персоналізація змістовна; варіанти тестуються

Інтерпретація загального балу

Бал	Бенд	Що це означає	Горизонт до системи
0–25%	🔴 Critical	Системи нема, продажі = особисті зусилля фаундера. Фундамент з нуля	12+ міс
26–50%	🟠 Weak	Активності є, передбачуваних результатів нема. Інвестиції в дані, процеси, команду	6–9 міс
51–75%	🟡 Working	Канал приносить лідів, система часткова. Фіксимо вибірково	3–6 міс
76–100%	🟢 System	Система працює. Далі тюнінг і масштабування	точкові спринти

Крос-чек зі стадією компанії: якщо виручка каже «стадія 2+», а бал < 50% — зона ризику: ріст тримається на рекомендаціях, система відстає від виручки. Це головний аргумент розмови про те, що будувати першим.

Процес

1. Інтейк. Що є на вході: сайт, LinkedIn компанії і 3–5 профілів команди, вивантаження CRM, нотатки з дзвінків, документи. Якщо дали лише URL — зніми сайт і LinkedIn сам, решту запитай.
2. Запитання (лише якщо даних мало): 8–12 штук, по 2–3 на блок, кожне закриває конкретний критерій. Чекай відповідей.
3. Оцінка. Пройди 23 критерії блок за блоком. На кожен: бал 0–4 · один рядок доказу · джерело (URL, файл, «зі слів CEO»). Без доказу — «немає даних» + запитання, яке б його закрило.
4. Підсумок. Таблиця по блоках (середній бал, %, вага, внесок), загальний бал, покриття %, бенд, крос-чек зі стадією.
5. Три діри. Три критерії з найбільшим впливом на результат (низький бал × висока вага блоку × близькість до грошей). Для кожної: що саме зламано, що це коштує, що робити.
6. Перші 30 днів. 5–7 дій. Кожна: артефакт, який має з'явитись · власник · термін. Не «покращити CRM», а «воронка з 6 стадіями і критеріями переходу, власник Head of Sales, до 15-го».

Формат виходу

# GTM-аудит: [компанія] · [дата]

Загальний бал: NN% · бенд · покриття: N із 23 критеріїв
Крос-чек зі стадією: [одне речення]

## Скорборд
| Критерій | Бал | Доказ | Джерело |
| 1.1 … | | | |
… усі 23 рядки, «немає даних» де немає доказу …

## По блоках
| Блок | Середній бал | % | Вага | Внесок |

## Три критичні діри
1. [критерій] — що зламано · що коштує · що робити

## Перші 30 днів
| Дія | Артефакт | Власник | Термін |

## Відкриті запитання на discovery
- …

У чаті після документа: 5 рядків — бал, найгірший блок, три дії, скільки критеріїв без даних.