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gtm-strategy

gtm-strategy

github.com/majesticlabs-devマーケティング・グロース5042 回インストール7 週間前に更新
リポジトリ

gtm-strategy について

創業者や営業チーム向けの GTM 戦略スキルです。チャネル、営業体制、立ち上げ段階を選ぶための枠組みを提供します。

主な機能

  1. 01チャネル選定マトリクス
  2. 02ACV別の営業モデル指針
  3. 03営業チームの成長段階モデル
  4. 04売上とパイプラインの計画
  5. 05立ち上げ段階と健全性指標

活用シーン

  1. 01新製品の顧客獲得チャネルを比較
  2. 02ACVに応じた営業モデルの選定
  3. 03売上目標から営業パイプラインを試算

インストール

コマンドをコピーしてターミナルで実行します。

$npx skills add https://github.com/majesticlabs-dev/majestic-marketplace --skill gtm-strategy

インストール後、Claude Code で/gtm-strategyを入力して読み込まれたか確認します。

詳細

市場投入戦略

販売チャネルを選定し、市場投入の仕組みを構築するためのフレームワークです。

チャネル選定マトリクス

チャネル最適な対象CAC の範囲収益化までの期間複雑さ
アウトバウンドACV が高い（$10K+）、ICP が明確$500-2K3-6か月中
インバウンド検索される課題、コンテンツとの適合性$200-8006-12か月高
PLGシンプルな製品、迅速な価値提供$50-2003-9か月高
パートナーエコシステム戦略、信頼の移転変動6-18か月中
イベント関係構築重視、エンタープライズ$1K-5K6-12か月高
コミュニティ開発者向け／プロシューマー向け製品$100-50012か月以上中

ACV に基づく営業手法の選定

ACV推奨される営業手法チーム構成
< $5KPLG またはマーケティング主導グロース + セルフサービス
$5K-$25Kインサイドセールス + インバウンドSDR > AE
$25K-$100Kアウトバウンド + アカウントベースSDR > AE > CSM
> $100Kエンタープライズ営業 + パートナー担当 AE > SE > CSM

営業手法の類型

創業者主導（$0-$1M ARR）
Founder does everything:
  - Prospecting → Discovery → Demo → Close → Onboard
Focus: Learning what works, documenting wins
Goal: Find repeatable motion before hiring
最初の営業担当者の採用（$1M-$3M ARR）
Hire: Full-cycle AE or SDR
Split: Founder handles enterprise, AE handles SMB
Focus: Can someone else close deals?
Goal: Prove non-founder can sell
営業チーム（$3M-$10M ARR）
Structure: SDR team → AE team → CSM
Specialization: Hunting vs farming
Focus: Repeatability and predictability
Goal: Quota attainment without founder

営業キャパシティ計画モデル

Revenue Target ÷ ACV = Deals Needed
Deals Needed ÷ Win Rate = Opportunities Needed
Opportunities ÷ SQL→Opp Rate = SQLs Needed
SQLs ÷ MQL→SQL Rate = MQLs Needed
MQLs ÷ Marketing Conversion = Traffic Needed

For Outbound:
Deals Needed ÷ Win Rate = Meetings Needed
Meetings ÷ Meeting Rate = Contacts Needed
Contacts ÷ Contacts/Rep/Month = Reps Needed

マルチチャネル戦略

チャネル割合目的
主要60-70%主な収益源
二次20-30%多様化 + 実験
探索的10%将来の成長に向けた投資

**ルール：**手を広げすぎないでください。別のチャネルを追加する前に、1つのチャネルで圧倒的な成果を上げましょう。

GTM の立ち上げフェーズ

フェーズ 1：検証（0-3か月）
  • ICP に手動でアウトリーチする
  • 創業者主導のデモ
  • 目標：有料顧客 10 社
フェーズ 2：再現性（3-6か月）
  • 成功したプロセスを文書化する
  • 最初の営業担当者を採用する
  • 目標：創業者以外の担当者が商談を成立させる
フェーズ 3：拡大（6-12か月）
  • SDR／AE の体制を拡充する
  • マーケティングを段階的に導入する
  • 目標：予測可能なパイプライン

チャネル別プレイブック

アウトバウンドのプレイブック
  • ICP リストの作成 > シーケンスの自動化 > ミーティングの設定 > デモ > 成約
  • 主要指標：SDR 1人あたりの月間ミーティング数（目標：15-20）
インバウンドのプレイブック
  • コンテンツ > SEO／広告 > リード獲得 > ナーチャリング > MQL > デモ > 成約
  • 主要指標：MQL から顧客への転換率（目標：5-15%）
PLG のプレイブック
  • 無料トライアル／フリーミアム > アクティベーション > エンゲージメント > アップグレードのきっかけ > 拡大
  • 主要指標：無料から有料への転換率（目標：2-5%）

GTM の健全性指標

指標健全要注意重大
パイプラインカバレッジ3-4x2-3x< 2x
成約率20-30%15-20%< 15%
営業サイクル目標どおり+25%+50%
CAC 回収期間< 12か月12-18か月> 18か月

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