icp-identification

ICP の特定

企業やアイデアを調査し、理想的な顧客プロファイルを定義して、適切な次のステップにつなげます。「見込み顧客を探して」や「市場をマッピングして」という依頼の入口となるもので、すべての見込み顧客の発掘や TAM の算出に関するスキルの上流に位置します。実行に移る前に、事業を理解し、ターゲットを定義して、適切なアプローチを選べるようにします。

自動読み込みのタイミング

• ユーザーが「見込み顧客を探して」「見込み顧客探しを手伝って」「誰に売ればよいか」など、同様の依頼をした場合
• ユーザーが企業の URL を提示し、見込み顧客やプロスペクトを尋ねた場合
• ユーザーがアイデアや製品について説明し、顧客を探したいと希望した場合
• ユーザーが「自社の ICP は誰か」や「ターゲット市場の定義を手伝って」と尋ねた場合
• ユーザーが「TAM をマッピングして」「市場規模を算出して」「ターゲットアカウントリストを作成して」と依頼した場合

フェーズ 0：背景情報の収集

このスキルが起動したら、ユーザーから以下の情報を集めます。

1. 企業の URL、またはアイデアや製品の説明
2. 製品／サービスでは何ができますか？（URL が提示されている場合は省略します。こちらで調査します）
3. 現在の顧客は誰ですか？（顧客がいる場合は、具体的な企業名、購入者／社内推進者の役職、製品をどのように知ったかを尋ねます。こうした事例は、抽象的な説明よりも検索フィルターの調整に役立ちます。）
4. 価格帯／取引規模はどのくらいですか？（購入者の役職のシニア度を判断するのに役立ちます）
5. 適合しないのはどのような相手ですか？ — この製品に明らかに適さない業界、企業の種類、企業規模、役職について尋ねます。次のような例を挙げて促します：「明らかにうまくいかない業界はありますか？小さすぎる、または大きすぎる企業規模はありますか？一見適しているように見えても、実際には購入しない役職はありますか？」 大まかな除外条件でも、後続の検索結果に混じるノイズを防げます。

ユーザーが企業の URL を提示した場合は、追加の質問をする前にウェブツールで調査します。ウェブサイトからわかることは尋ねないでください。

情報収集の原則： ここで得る回答はすべて、検索フィルター（役職、業界、従業員数の範囲、地域）または除外フィルター（除外する役職、対象外の業界、避ける企業の種類）の設定に役立つものであるべきです。回答が曖昧でフィルター値にできない場合は、さらに詳しく尋ねます。一般的な戦略について尋ねるのではなく、検索条件を明確にする質問をしてください。

フェーズ 1：調査

ウェブ検索と企業の URL を使って、以下を調査します。

1. 企業調査 — 何を販売しているか？誰に販売しているか？価値提案は何か？価格モデルはどのようなものか？
2. 市場分析 — どのカテゴリ／領域に属するか？市場規模を示す情報はあるか？成長段階はどのようなものか？
3. 競合の特定 — 主な競合上位 3〜5 社はどこか？各社はどのようなポジショニングをしているか？
4. 購入者の兆候 — この種の製品を購入するのは誰か？役職は何か？購入のきっかけは何か？

出力： 調査結果を 5〜10 項目の要約にまとめ、ユーザーに提示して確認してもらいます。例：

調査の要約：

• 企業は X を Y に販売している
• 主な競合：A、B、C
• 一般的な購入者：ミッドマーケット企業の副社長／ディレクター職
• 購入のきっかけ：チームの拡大、従来型ツールからの切り替え、新しい予算サイクル
• 価格設定から、ミッドマーケット／エンタープライズの購入者が想定される

ユーザーに尋ねます：「この内容はあなたの認識と一致していますか？修正や追加はありますか？」

フェーズ 2：ICP の定義

調査結果とユーザーからの情報に基づき、構造化した ICP 案を提示します。

項目	推奨案	根拠
役職	例：営業担当副社長、レベニューオペレーション責任者	営業ツールの直接の購入者
職位	例：副社長、ディレクター	この取引規模の予算決定権を持つ
企業規模	例：従業員 51〜200 人	この製品が特に適合する規模
業界	例：SaaS、FinTech	プロダクトマーケットフィットが最も高い
地域	例：米国、サンフランシスコ・ベイエリア	現在注力している市場
シグナル	例：最近採用した、課題について投稿した	購入時期を示す指標

表形式で提示します。ユーザーに確認、調整、または詳細化を依頼します。承認されるまで繰り返します。

除外条件（同様に重要）

除外する条件を定義します。これらは、検索ツールの「not in」／除外パラメーターに直接対応します。

項目	除外対象	理由
除外する役職	例：インターン、コーディネーター、アシスタント、学生	予算の決定権や意思決定権がないため
除外する業界	例：政府、教育、非営利団体	製品がこれらの業界に対応していないため
除外する企業タイプ	例：代理店、コンサルティング会社、個人事業主	製品のビジネスモデルに適合しないため
除外する企業規模	例：従業員1～10人、10,000人以上	規模が小さすぎて必要としない／大きすぎて購入できないため
除外する特定の企業	例：既存顧客、競合他社、パートナー	すでに商談案件に含まれている、または対象として適切でないため

除外条件を対象条件の表と併せて提示します。両方についてユーザーに確認を求めてください。

重要： ICPの定義は、以降のすべてのスキルの入力コンテキストになります。具体的に定義してください。曖昧なICPからは、曖昧なリードしか得られません。

検索精度に関する注意： 下流のツール（Apolloや同様のデータベース）は、指定した役職名、業界タグ、キーワードと完全一致する条件で検索します。範囲が広すぎる、または詰め込みすぎたフィルター（例：15個のキーワードタグ）は、ノイズの多い結果を返します。各フィルター値は、具体的かつ意図的に設定してください。迷ったときは、値を少なく、より正確にし、除外条件で絞り込んでください。

フェーズ3：経路を選択 — TAMか、リードか？

ICPが確定したら、ユーザーに尋ねます。

「ICPが定義できました。次にどちらを行いますか？

1. TAMをマッピングする — スコアリング済みのTAM（Total Addressable Market）を構築します。ICPに一致する企業をすべて見つけ、スコアを付けて階層化し、適合度の高いアカウント向けのペルソナ監視リストを作成します。これは、市場を起点とする戦略的なアプローチです。
2. 今すぐリード／見込み客を探す — 連絡を取る個人を直接探します。これは、すぐに成果を得るための戦術的なアプローチです。

市場全体の把握、継続的なシグナル監視、体系的なアカウントベースのアプローチを望む場合は、TAMのマッピングが最適です。すぐに連絡できる相手が必要な場合は、リードの検索が最適です。」

経路A：TAMをマッピングする

ユーザーがTAMのマッピングを選択した場合、ICPの定義を添えてTAM構築スキルに引き継ぎます。TAM構築スキルでは、次のことを行います。

1. ICPのフィルターに一致する企業を検索する
2. 適合度に基づいてスコアを付け、階層化する
3. 適合度の高いアカウント向けのペルソナ監視リストを作成する

TAMの経路を推奨する場合：

• ユーザーが体系的なアカウントベースのアプローチを望んでいる
• 市場は明確に定義されているが、ユーザーがその市場に属する企業を把握していない
• ユーザーが一度限りのキャンペーンではなく、継続的なアウトバウンドを計画している
• ユーザーが連絡を取る前に、適合度に基づいてアカウントの優先順位を付けたい
• ユーザーが「市場規模の推定」「ターゲットアカウントリスト」「アカウントベースド」について尋ねている

パス B：リード／見込み顧客を見つける → リード獲得スキル

ユーザーがリード獲得を選んだ場合は、スキルグラフで利用可能なものに基づいて、優先順位を付けた戦略を提示します。

#	戦略	使用するスキル	最適な対象	労力
1	データベース検索 — 役職、業界、地域、企業規模で人物データベースを検索します	apollo-lead-finder	大量のリード、幅広い ICP	低
2	課題に関する発信 — 自社製品が解決する課題について投稿している人を見つけます	pain-language-engagers	ニーズを表明している、関心の高いリード	中
3	競合他社のオーディエンス — 競合他社のコンテンツに反応している人を見つけます	competitor-post-engagers	すでに市場で購入を検討しているリード	中
4	KOL のオーディエンス — 業界インフルエンサーのオーディエンスからリードを見つけます	kol-discovery → kol-engager-icp	ニッチで質の高いリード	中
5	採用シグナル — 自社製品が代替または支援する役割を採用している企業を見つけます	job-posting-intent	予算と緊急性のある企業	中
6	イベント参加者 — 業界イベントからリードを見つけます	get-qualified-leads-from-luma	関心が高く、購入を検討中のリード	低
7	Apollo データベース検索 — Apollo の 2 億 1,000 万件以上の連絡先データベースを検索します（検索は無料、エンリッチメントは有料）	apollo-lead-finder	最も幅広いカバレッジ、コストを抑えたエンリッチメント	低

推奨ロジック：

• 創業初期／幅広い ICP → データベース検索（量）＋ 課題に関する発信（関心度）から始めます
• 事業が確立しており、競合他社が明確 → 競合他社のオーディエンス ＋ データベース検索
• ニッチ市場 → KOL のオーディエンス ＋ イベント参加者
• 緊急性／予算のシグナルが重要 → 採用シグナル ＋ データベース検索

ICP と企業の成長段階に基づいて 1～2 個の戦略を推奨します。どれを実行するか、ユーザーに選んでもらいます。

フェーズ 4：引き継ぎ

ユーザーがパスと戦略を選択したら、次の手順に進みます。

1. 対応するスキルの SKILL.md を読み込みます
2. ICP の定義をコンテキストとして渡します — 役職、業界、地域、企業規模、シグナル
3. ICP の情報を入力済みの状態で、そのスキルのフェーズ 0（インテイク）を開始します — ICP で回答済みの質問を繰り返しません
4. 複数の戦略が選択されている場合は、順番に実行します — 次の戦略を始める前に、1 つを完了させます

引き継ぎ形式

後続のスキルに移る際は、次の情報を引き継ぎます。

ICP Context (from icp-identification):

Include:
- Titles: [list]
- Seniority: [list]
- Company size: [range]
- Industries: [list]
- Region: [list]
- Signals: [list]
- Product: [what the user sells]
- Competitors: [identified competitors]

Exclude:
- Titles to exclude: [list]
- Industries to exclude: [list]
- Company types to exclude: [list]
- Company size to exclude: [ranges]
- Companies to exclude: [specific names, if any]

これにより、後続のスキルは重複するインテイクの質問を省略し、すぐに実行を開始できます。包含条件と除外条件の両方を渡す必要があります — 除外条件によってノイズの多い検索結果を防げます。