icp-identification

ICP の特定

企業やアイデアを調査し、理想的な顧客プロファイルを定義して、適切な次のステップにつなげます。「見込み顧客を探して」や「市場をマッピングして」という依頼の入口となるもので、すべての見込み顧客の発掘や TAM の算出に関するスキルの上流に位置します。実行に移る前に、事業を理解し、ターゲットを定義して、適切なアプローチを選べるようにします。

自動読み込みのタイミング

• ユーザーが「見込み顧客を探して」「見込み顧客探しを手伝って」「誰に売ればよいか」など、同様の依頼をした場合
• ユーザーが企業の URL を提示し、見込み顧客やプロスペクトを尋ねた場合
• ユーザーがアイデアや製品について説明し、顧客を探したいと希望した場合
• ユーザーが「自社の ICP は誰か」や「ターゲット市場の定義を手伝って」と尋ねた場合
• ユーザーが「TAM をマッピングして」「市場規模を算出して」「ターゲットアカウントリストを作成して」と依頼した場合

フェーズ 0：背景情報の収集

このスキルが起動したら、ユーザーから以下の情報を集めます。

1. 企業の URL、またはアイデアや製品の説明
2. 製品／サービスでは何ができますか？（URL が提示されている場合は省略します。こちらで調査します）
3. 現在の顧客は誰ですか？（顧客がいる場合は、具体的な企業名、購入者／社内推進者の役職、製品をどのように知ったかを尋ねます。こうした事例は、抽象的な説明よりも検索フィルターの調整に役立ちます。）
4. 価格帯／取引規模はどのくらいですか？（購入者の役職のシニア度を判断するのに役立ちます）
5. 適合しないのはどのような相手ですか？ — この製品に明らかに適さない業界、企業の種類、企業規模、役職について尋ねます。次のような例を挙げて促します：「明らかにうまくいかない業界はありますか？小さすぎる、または大きすぎる企業規模はありますか？一見適しているように見えても、実際には購入しない役職はありますか？」 大まかな除外条件でも、後続の検索結果に混じるノイズを防げます。

ユーザーが企業の URL を提示した場合は、追加の質問をする前にウェブツールで調査します。ウェブサイトからわかることは尋ねないでください。

情報収集の原則： ここで得る回答はすべて、検索フィルター（役職、業界、従業員数の範囲、地域）または除外フィルター（除外する役職、対象外の業界、避ける企業の種類）の設定に役立つものであるべきです。回答が曖昧でフィルター値にできない場合は、さらに詳しく尋ねます。一般的な戦略について尋ねるのではなく、検索条件を明確にする質問をしてください。

フェーズ 1：調査

ウェブ検索と企業の URL を使って、以下を調査します。

1. 企業調査 — 何を販売しているか？誰に販売しているか？価値提案は何か？価格モデルはどのようなものか？
2. 市場分析 — どのカテゴリ／領域に属するか？市場規模を示す情報はあるか？成長段階はどのようなものか？
3. 競合の特定 — 主な競合上位 3〜5 社はどこか？各社はどのようなポジショニングをしているか？
4. 購入者の兆候 — この種の製品を購入するのは誰か？役職は何か？購入のきっかけは何か？

出力： 調査結果を 5〜10 項目の要約にまとめ、ユーザーに提示して確認してもらいます。例：

調査の要約：

• 企業は X を Y に販売している
• 主な競合：A、B、C
• 一般的な購入者：ミッドマーケット企業の副社長／ディレクター職
• 購入のきっかけ：チームの拡大、従来型ツールからの切り替え、新しい予算サイクル
• 価格設定から、ミッドマーケット／エンタープライズの購入者が想定される

ユーザーに尋ねます：「この内容はあなたの認識と一致していますか？修正や追加はありますか？」

フェーズ 2：ICP の定義

調査結果とユーザーからの情報に基づき、構造化した ICP 案を提示します。

項目	推奨案	根拠
役職	例：営業担当副社長、レベニューオペレーション責任者	営業ツールの直接の購入者
職位	例：副社長、ディレクター	この取引規模の予算決定権を持つ
企業規模	例：従業員 51〜200 人	この製品が特に適合する規模
業界	例：SaaS、FinTech	プロダクトマーケットフィットが最も高い
地域	例：米国、サンフランシスコ・ベイエリア	現在注力している市場
シグナル	例：最近採用した、課題について投稿した	購入時期を示す指標

表形式で提示します。ユーザーに確認、調整、または詳細化を依頼します。承認されるまで繰り返します。

除外条件（同じく重要）

除外する条件を定義します。これらは、検索ツールの「含まない」／除外パラメーターに直接対応します。

ディメンション	除外する項目	理由
除外する役職	例：インターン、コーディネーター、アシスタント、学生	予算の決定権や意思決定権がないため
除外する業界	例：政府、教育、非営利	製品がこれらの業界に対応していないため
除外する企業タイプ	例：代理店、コンサルティング会社、個人事業主	製品モデルに適合しないため
除外する企業規模	例：従業員1～10人、10,000人以上	小さすぎて必要性がない／大きすぎて購入に至らないため
除外する特定の企業	例：既存顧客、競合他社、パートナー	すでにパイプラインにある、または対象として適切でないため

除外条件を含め、該当する条件の表と併せて提示します。両方についてユーザーに確認を求めます。

重要： ICP の定義は、以降のすべてのスキルで入力コンテキストとして使用されます。具体的に定義してください。曖昧な ICP からは、曖昧なリードしか得られません。

検索精度に関する警告： 後続のツール（Crustdata、Apollo）は、渡された役職名の文字列、業界タグ、キーワードと完全一致するものを照合します。範囲が広すぎるフィルターや、詰め込みすぎたフィルター（例：キーワードタグ15個）を使うと、ノイズの多い結果が返されます。各フィルターの値は具体的で、意図を明確にしたものにしてください。迷った場合は、値を少なく、より正確にし、除外条件を使って絞り込んでください。

フェーズ3：TAM とリードのどちらに進むか選択する

ICP が確定したら、ユーザーに尋ねます。

「ICP が定義できました。次のどちらを希望しますか？

1. TAM をマッピングする — スコアリング済みの総アドレス可能市場を構築します。ICP に一致する企業をすべて見つけ、スコアを付けて階層化し、最適なアカウントのペルソナウォッチリストを作成します。戦略的で、市場を起点とするアプローチです。
2. 今すぐリード／見込み客を探す — すぐに連絡できる個人を探します。戦術的で、すぐに成果を得ることを重視するアプローチです。

市場全体の把握、継続的なシグナル監視、体系的なアカウントベースのアプローチを望む場合は、TAM のマッピングが適しています。すぐに連絡できる担当者が必要な場合は、リードの検索が適しています。」

パスA：TAM をマッピングする → tam-builder

ユーザーが TAM のマッピングを選んだ場合、すぐに完全な構築に進まないでください。まず、規模の確認と承認のステップを行います。

重要：ユーザーの明示的な承認なしに、データベースへ書き込まないでください。 tam-builder は、ユーザーがサンプル結果を確認して「go」と言うまで、Supabase に upsert してはなりません。これにより、不要なエントリーがデータベースに混入し、後で削除するのが難しくなる事態を防げます。

ステップ1：TAM の候補範囲をプレビューする

--preview フラグを付けて tam-builder を実行し、データベースに触れずに企業の総数を取得します。

python3 skills/capabilities/tam-builder/scripts/tam_builder.py \
  --config <config>.json --mode build --preview

費用とリソースの情報と併せて、件数をユーザーに提示します。

「ICP のフィルターに基づくと、Apollo による TAM の候補企業数は 約X社 です。完全に構築した場合の概要は次のとおりです。

• Apollo API クレジット： 企業検索に約Yページ分（1ページあたり100社）＋Tier 1～2企業のペルソナ検索
• Supabase の行数： 最大X件の企業レコード＋推定ペルソナレコード数
• 所要時間： 完全な構築に約Z分

確定する前に、スコアリングと結果を確認できるよう、まずサンプルを実行します。」

ステップ 2：サンプルを実行する（データベースへの書き込みは行いません）

データベースへの書き込みを行う前に、必ずサンプルを実行してください。

python3 skills/capabilities/tam-builder/scripts/tam_builder.py \
  --config <config>.json --mode build --sample --test

Apollo を検索し（1 ページ、約 100 社）、スコアをメモリ内でのみ算出して、次の内容を出力します。

• Tier の分布（Tier 1／2／3 の企業数）
• スコア付きの Tier 1 企業上位
• Tier 2 企業のサンプル

Supabase にはデータを書き込みません。 出力をユーザーに提示し、次のように尋ねてください。

「サンプルはこのようになります — ［Tier の分布＋企業の例］。問題なさそうですか？ 次のどれを行いますか？

1. フルビルドを実行する — 約 X 社すべてを Supabase に upsert する
2. ビルドを制限する — 企業数の上限を指定する
3. フィルターを調整する — ICP フィルターを変更して再度サンプルを実行する 」

ユーザーがフィルターを調整してサンプルを再実行したい場合は、--sample --test をもう一度実行してください。サンプルは何度でも無料で再実行できます。ユーザーが承認するまで、データベースには何も書き込まれません。

ステップ 3：ビルドを実行する（明示的な承認を得た後のみ）

ユーザーの確認後、合意した範囲（全件または上限付き）で tam-builder を --sample を付けずに 実行してください。

python3 skills/capabilities/tam-builder/scripts/tam_builder.py \
  --config <config>.json --mode build

初回のビルドでは、--yes を絶対に指定しないでください。 スクリプトに組み込まれた確認プロンプトは、追加の安全策です。

ビルドの完了後、結果を要約し、次のステップについて説明してください。

• signal-scanner — TAM 企業の購買シグナル（従業員数の変化、資金調達、求人情報、LinkedIn の活動）を監視する
• cold-email-outreach または linkedin-outreach — シグナルが検出されたら Tier 1〜2 のペルソナにアプローチする
• 一連のワークフロー全体：tam-builder → signal-scanner → cold-email-outreach

TAM のパスを推奨するケース：

• ユーザーが体系的なアカウントベースのアプローチを希望している
• 市場は明確に定義されているが、ユーザーが対象企業を把握していない
• ユーザーが継続的なアウトバウンドを計画している（単発のキャンペーンではない）
• アプローチする前に、適合度に基づいてアカウントを優先順位付けしたい
• 「市場規模の推定」、「ターゲットアカウントリスト」、「アカウントベースド」について質問している

パス B：リード／見込み客を探す → リード検索スキル

ユーザーがリード検索を選んだ場合、スキルグラフで利用可能な機能に基づいて、順位付けした戦略を提示してください。

#	戦略	使用するスキル	最適な用途	労力
1	データベース検索 — 役職、業界、地域、企業規模で人物データベースを検索する	crustdata-supabase	大量の候補、幅広い ICP	低
2	課題に関する発信 — 製品が解決する問題について投稿している人物を探す	pain-language-engagers	ニーズを表明している、関心度の高いリード	中
3	競合のオーディエンス — 競合他社のコンテンツに反応している人物を探す	competitor-post-engagers	すでに市場で製品を探しているリード	中
4	KOL のオーディエンス — 業界インフルエンサーのオーディエンスからリードを探す	kol-discovery → kol-engager-icp	ニッチで質の高いリード	中
5	採用シグナル — 製品が代替または支援する職種を採用している企業を探す	job-posting-intent	予算と導入の緊急性がある企業	中
6	イベント参加者 — 業界イベントからリードを探す	get-qualified-leads-from-luma	関心度が高く、市場で製品を探しているリード	低
7	Apollo データベース検索 — Apollo の 2 億 1,000 万件以上の連絡先データベースを検索する（検索は無料、エンリッチメントは有料）	apollo-lead-finder	最も幅広い網羅性、コストを管理したエンリッチメント	低

推奨の判断基準：

• 初期段階／幅広い ICP → データベース検索（件数）＋ 課題に関する発信（関心度）
• 事業が確立しており、競合が明らか → 競合のオーディエンス ＋ データベース検索
• ニッチ市場 → KOL のオーディエンス ＋ イベント参加者
• 緊急性／予算のシグナルが重要 → 採用シグナル ＋ データベース検索

ICP と会社の成長段階に基づいて、1〜2 個の戦略を推奨してください。どの戦略を実行するか、ユーザーに選んでもらってください。

フェーズ 4：引き継ぎ

ユーザーが進め方と戦略（複数可）を選択したら：

1. 対応するスキルの SKILL.md を読み込む
2. ICP の定義をコンテキストとして渡す — 役職、業界、地域、企業規模、シグナル
3. ICP を入力済みの状態で、そのスキルのフェーズ 0（インテーク）を開始する — ICP ですでに回答されている質問を再度尋ねないでください
4. 複数の戦略が選択された場合は、順番に実行する — 次の戦略を開始する前に、1 つを完了する

引き継ぎ形式

後続のスキルに移行する際は、次の情報を引き継ぎます。

ICP Context (from icp-identification):

Include:
- Titles: [list]
- Seniority: [list]
- Company size: [range]
- Industries: [list]
- Region: [list]
- Signals: [list]
- Product: [what the user sells]
- Competitors: [identified competitors]

Exclude:
- Titles to exclude: [list]
- Industries to exclude: [list]
- Company types to exclude: [list]
- Company size to exclude: [ranges]
- Companies to exclude: [specific names, if any]

これにより、後続のスキルは重複するインテークの質問を省略し、すぐに実行を開始できます。除外条件も必ず渡してください。除外条件が、ノイズの多い検索結果を防ぐために重要です。