icp-matching

ICP マッチング

理想顧客プロファイルに照らして見込み顧客を体系的に評価し、適合度の高いアカウントを優先して、SDR の効率を高めます。

このスキルを使用する場面

• リードスコアリングモデルの構築
• インバウンドリードの適格性評価
• アウトバウンドのターゲットアカウントの優先順位付け
• ICP の定義の改善
• 適格性評価に関する SDR のトレーニング

方法論の基盤

TOPO ICP Framework と Gartner B2B Buying Research に基づき、以下を組み合わせます。

• 企業属性の適合性（企業属性）
• テクノロジー適合性（テクノロジースタック）
• 行動シグナル（インテントデータ）
• ペルソナ適合性（連絡先属性）

Claude が行うことと、あなたが決めること

Claude が行うこと	あなたが決めること
ICP フレームワークを構成する	ICP 基準の値
ICP に照らして見込み顧客をスコアリングする	合格／不合格のしきい値
適合性の不足を特定する	優先順位付けのルール
不適格とすることを提案する	例外への対応
見込み顧客リストの順位付け	担当テリトリーの割り当て

手順

ステップ 1：ICP の評価軸を定義する

企業属性の基準：

属性	理想	許容範囲	不適格
企業規模	100-1000	50-2000	<25 or >5000
売上高	$10M-$500M	$5M-$1B	<$2M
業界	SaaS、Tech	専門サービス	政府機関
地域	US、Canada	UK、EU	APAC
成長段階	Series A-C	Seed、Series D+	Pre-seed

テクノロジー基準：

属性	理想	許容範囲	不適格
CRM	Salesforce	HubSpot	なし
テクノロジースタック	モダン	混在	レガシーのみ
競合製品	未導入	評価中	乗り換え不可

ペルソナ基準：

属性	理想	許容範囲	不適格
役職	VP／Director	Manager	Coordinator
部門	Sales、Marketing	RevOps	IT
意思決定権	予算の決定権	影響力がある	ユーザーのみ

ステップ 2：重み付けとスコアリング

スコアリングモデル：

ICP Score =
  (Firmographic × 40%) +
  (Technographic × 30%) +
  (Persona × 30%)

Each dimension: 0-100 points

スコアの解釈：

スコア	適合度	対応
80-100	非常に高い	直ちに優先する
60-79	高い	標準的なアプローチを行う
40-59	普通	ナーチャリングを行い、優先度を下げる
<40	低い	不適格とする

ステップ 3：見込み顧客に適用する

見込み顧客ごとに、以下を行います。

1. 入手可能なデータを収集する
2. 各評価軸をスコアリングする
3. 重み付けしたスコアを算出する
4. 分類して優先順位を付ける

例

例 1：ICP の定義

出力：

## Ideal Customer Profile: B2B Sales Tech Company

### Tier 1 (Excellent Fit - 80-100)
**These are your ideal targets. Prioritize always.**

**Company:**
- Size: 100-500 employees
- Revenue: $20M-$200M ARR
- Stage: Series B or C funded
- Industry: B2B SaaS
- Growth: 30%+ YoY
- Location: US/Canada

**Technology:**
- CRM: Salesforce
- Stack: Modern (cloud-native)
- Current solution: None or legacy competitor

**Buyer:**
- Title: VP Sales, CRO, Head of Sales
- Reports to: CEO/COO
- Budget: >$50K annually

---

### Tier 2 (Good Fit - 60-79)
**Worth pursuing with standard effort.**

**Company:**
- Size: 50-100 OR 500-1000 employees
- Revenue: $10M-$20M OR $200M-$500M
- Stage: Series A or D
- Industry: B2B Tech (not pure SaaS)
- Location: UK, EU

**Technology:**
- CRM: HubSpot
- Stack: Mix of modern/legacy
- Current solution: Considering change

**Buyer:**
- Title: Director of Sales Ops
- Reports to: VP Sales
- Budget: $25K-$50K annually

---

### Tier 3 (Fair Fit - 40-59)
**Nurture only. Don't prioritize.**

**Company:**
- Size: 25-50 OR 1000-2000 employees
- Revenue: $5M-$10M
- Stage: Seed
- Industry: Professional services

**Buyer:**
- Title: Sales Manager
- Budget: <$25K

---

### Disqualified (Score <40)
**Do not pursue. Auto-reject.**

- Company size <25 employees
- Revenue <$2M
- Industry: Government, Education, Non-profit
- Geography: APAC, LATAM (no support)
- Competitor locked in (multi-year contract)
- No CRM in use
- Title: Individual contributor

例 2：見込み顧客のスコアリング

入力：

Score this prospect:

Company: GrowthTech Inc
Employees: 280
Revenue: $45M (estimated)
Industry: B2B SaaS
Founded: 2019
Location: Austin, TX
Recent news: Series B ($30M) in January

Tech Stack:
- CRM: Salesforce Enterprise
- Marketing: Marketo
- No sales engagement tool

Contact: Jennifer Wu
Title: VP of Revenue Operations
LinkedIn: Active, posts about sales productivity
Previous company: Used our competitor

出力：

## ICP Match: GrowthTech Inc

### Overall Score: 92/100 ⭐ EXCELLENT FIT

---

### Firmographic Score: 95/100

| Criteria | Finding | Points |
|----------|---------|--------|
| Size (280 emp) | ✅ Ideal (100-500) | 20/20 |
| Revenue ($45M) | ✅ Ideal ($20-200M) | 20/20 |
| Industry (B2B SaaS) | ✅ Ideal | 20/20 |
| Stage (Series B) | ✅ Ideal | 20/20 |
| Location (US) | ✅ Ideal | 15/15 |
| **Subtotal** | | **95/100** |

### Technographic Score: 90/100

| Criteria | Finding | Points |
|----------|---------|--------|
| CRM (Salesforce) | ✅ Ideal | 35/35 |
| Stack (Modern) | ✅ Marketo + SF | 25/25 |
| Competition | ✅ None installed | 30/30 |
| **Subtotal** | | **90/100** |

### Persona Score: 92/100

| Criteria | Finding | Points |
|----------|---------|--------|
| Title (VP RevOps) | ✅ Decision maker | 35/35 |
| Department | ✅ Revenue Operations | 25/25 |
| Activity | ✅ Active on LinkedIn | 15/20 |
| Previous | ✅ Knows competitor | 15/15 |
| **Subtotal** | | **92/100** |

---

### Weighted Total

(95 × 0.40) + (90 × 0.30) + (92 × 0.30) = 38 + 27 + 27.6 = 92.6 → 92/100

---

### Match Summary

**🎯 Tier 1: Excellent Fit**

**Strengths:**
1. Perfect company size/stage/industry
2. Salesforce user (easy integration story)
3. VP RevOps = ideal buyer persona
4. Recent funding = budget available
5. No competitor installed = greenfield

**Conversation Angles:**
1. "Congrats on Series B! How is that affecting your sales team scale?"
2. "I noticed you're not using a sales engagement tool yet—most RevOps leaders at your stage are building that out now."
3. "Given your Salesforce/Marketo stack, our integration would be seamless."

**Risk Factors:**
- None identified

**Priority: Immediate outreach**
Add to top of SDR queue. High-value, high-probability.

スキルの範囲

このスキルが得意なこと

• ICP フレームワークの構成
• 見込み顧客の体系的なスコアリング
• 適合性の不足の特定
• アプローチの優先順位付け

このスキルでできないこと

• 企業データベースへのアクセス
• データの正確性の検証
• 社内の購買力学の把握
• コンバージョンの可能性の予測

人間にエスカレーションする場面

• ICP の定義を変更するとき
• 判断が難しいアカウント
• 戦略的なターゲットアカウント
• 例外の申請

参考資料

• TOPO ICP Framework
• Gartner B2B Buying Research
• SalesLoft ICP Best Practices
• Outreach.io Target Account Model

関連スキル

• lead-scoring - RevOps スコアリングモデル
• signal-monitoring - インテントデータ
• prospecting-research - アカウントの詳細調査

スキルのメタデータ

• ドメイン：SDR オートメーション
• 複雑さ：中級
• モード：centaur
• 価値実現までの時間：ICP の場合は 2 時間、見込み顧客 1 件あたり 5 分
• 前提条件：ICP 基準の定義