icp-research

ICP リサーチ

コミュニティの発見と顧客の声の言葉の抽出を含め、ターゲットを絞ったマーケティング向けに、包括的な理想顧客像を作成します。

インストール

git clone https://github.com/thatrebeccarae/claude-marketing.git && cp -r claude-marketing/skills/icp-research ~/.claude/skills/

ワークフロー

1. 製品情報を収集する

• 何を販売していますか？
• 主な機能と差別化要因
• 価格モデルと価格帯
• 現在の顧客（今、誰が購入していますか？）

2. 市場を定義する

• 業界／垂直市場
• 企業規模（従業員数、売上高）
• 地域
• B2B、B2C、B2B2Cのいずれか

3. ペルソナを作成する

人口統計情報：

• 職種と役職レベル
• 部門と報告系統
• 企業規模と売上高の範囲
• 業界とサブバーティカル
• 地域とタイムゾーン

サイコグラフィック情報：

• 日々の職務（予定表を埋めている業務）
• 評価対象となる目標（KPI、OKR）
• 不満や日々の業務上の障壁
• キャリア上の希望
• 情報収集の方法（刊行物、ポッドキャスト、コミュニティ）

購買行動：

• 意思決定に影響を与えるのは誰ですか？
• 予算を承認するのは誰ですか？
• 購買プロセスはどのようなものですか？（セルフサービス、デモ、RFP、委員会）
• 評価基準（価格、機能、サポート、連携）
• 通常の購買期間

4. ペインポイントを整理する

カテゴリ	回答する質問
時間	何に時間がかかりすぎていますか？ どのような手作業を嫌がっていますか？
費用	どこで予算を無駄にしていますか？ 何に費用がかかりすぎていますか？
リスク	何が心配で眠れなくなりますか？ 何が起こり得ますか？
品質	どこで成果物にばらつきやエラーが生じていますか？
成長	拡大の妨げになっているものは何ですか？

各ペインポイントを評価します：頻度（1～10）× 深刻度（1～10）＝ 優先度スコア

5. 懸念事項を特定する

懸念の種類	対応戦略
価格	ROIの計算、現状維持によるコスト、柔軟な支払い方法
時間	迅速なセットアップ、代行オプション、価値実現までの時間を示す指標
信頼	社会的証明、事例、無料トライアル／パイロット、保証
必要性	現状維持のコスト、競合からの圧力、市場動向
権限	エグゼクティブサマリー、ROIの概要資料、パイロットの提案

6. 購買のきっかけを整理する

外部のきっかけ：

• 新たな資金調達ラウンドまたは予算サイクル
• 経営陣の交代（新任CMO、VP）
• 競合からの圧力（商談の失注、機能の不足）
• 規制の変更（コンプライアンス期限）
• ベンダーまたはツールの不具合（契約終了、サービス停止）

内部のきっかけ：

• 目標未達（売上、成長、効率）
• チームからの不満（プロセス上の問題、ツールへの不満）
• 規模拡大によるプロセスの破綻
• 新たな機能が必要となる新規取り組み
• 統合を迫る予算削減

7. コミュニティを調査する

ICPがオンラインで集まる場所を見つけ、そこで使われている正確な言葉を抽出します。

検索するプラットフォーム：

• Reddit（業界／職種別のサブレディット）
• Facebookグループ
• DiscordおよびSlackコミュニティ
• LinkedInグループ
• QuoraおよびStack Exchange
• 業界フォーラム
• YouTubeのコメント
• アプリレビューサイト（G2、Capterra、Trustpilot）

検索テンプレート：

"[industry/role] frustrating OR annoying"
"why is [process] so hard"
"alternatives to [competitor]"
"[tool] vs [tool]"
"best [tool type] for [use case]"
"I switched from [tool] because"

抽出する内容：

• 実際に使われている言い回しや語彙（顧客の声）
• 感情的な表現を伴うペインポイント
• 言及されている評価基準
• 比較対象となっている競合
• 挙げられている懸念事項

コミュニティメンバーを分類する：

• 積極的に探している： 購入の準備ができており、推奨を求めている
• 認識しているが行き詰まっている： 問題は把握しているが、対処していない
• 不満を述べるだけ： 不満を口にしているが、変える可能性は低い

8. メッセージングの切り口を作成する

各ペインポイントについて、次の内容を作成します：

• 見出し： 注目を集める文言
• 裏付けとなる根拠： データ、事例、または推薦文
• CTA： 具体的な次のステップ

出力形式

ICPプロフィールの完全なテンプレートについては、REFERENCE.mdを参照してください。

主な原則

1. マーケティング用語ではなく、実際に使われている言葉を使います。 洗練されたマーケティング文句ではなく、ICP が使う正確な言葉を使います。
2. 機能ではなく、課題を重視します。 開発したものではなく、何が問題なのかを最初に伝えます。
3. 具体性が重要です。 「従業員 50 人の SaaS 企業のマーケティング担当 VP」＞「マーケティングリーダー」。
4. データで検証します。 思い込みより、コミュニティでの調査を重視します。
5. プロフィールごとに ICP を 1 つ設定します。 異なるペルソナにサービスを提供する場合は、プロフィールを分けて作成します。

テンプレートとフレームワークについては、REFERENCE.md をご覧ください。