jtbd-analysis

顧客がなぜ製品を「採用」し、「手放す」のかを理解します。JTBD（Christensen／Moesta）は競争の捉え方を見直します。競合するのは類似製品ではなく、何もしないことも含め、顧客が現在ジョブを達成するために使っているものです。

ジョブステートメントの形式

すべてのジョブを次の形式で記述します：「[状況]のとき、[動機]したい。そうすれば、[期待する成果]を得られる。」

• 「顧客との通話を終えたとき、重要な気づきをすばやく記録したい。そうすれば、状況を忘れる前にチームと共有できる。」
• これは不可：「ユーザーはより良いメモを取りたい。」（曖昧すぎて、状況も成果もありません。）

状況は非常に重要です。同じ人でも、状況が違えばジョブも異なります。

進歩をもたらす力

人が製品に切り替えるかどうかは、4つの力によって決まります。4つすべてを整理します。

DRIVING ADOPTION                    RESISTING ADOPTION
================                    ==================
Push: Pain with current solution    Anxiety: Fear of the new solution
Pull: Attraction of new solution    Habit: Comfort with current way

押し出す力（現在のソリューションから離れる）

現在のやり方のどこが壊れていたり、いら立たしかったりしますか？押し出す力が強いほど、緊急性が高まります。

• 「毎週3時間、ツール間でデータを手作業でコピーしています。」

引き寄せる力（あなたのソリューションへ向かう）

新しいやり方の何が魅力的ですか？これが価値提案です。

• 「自動同期なら、もうデータをコピーする必要がありません。」

不安（新しいソリューションへの懸念）

何を心配していますか？切り替えコスト、学習曲線、データ移行、信頼性などです。

• 「同期が壊れて、データを失ったらどうしよう？」

習慣（現在のソリューションに対する）

何が古いやり方を続けさせていますか？慣れ、埋没費用、「これで十分」という感覚などです。

• 「現在のツールで、2年かけてすべてのテンプレートを作成しました。」

勝つには、押し出す力＋引き寄せる力が、不安＋習慣を上回る必要があります。

不安が大きい場合は、それを軽減します（無料トライアル、移行ツール、保証など）。習慣が強い場合は、現在のソリューションが慣性を断ち切るほど大きく機能しなくなるきっかけの瞬間を探します。

JTBD 分析の実施

1. 最近切り替えた人にインタビューします。過去90日以内にあなたの製品（または競合製品）を採用した人が対象です。記憶が新鮮です。
2. 時系列を整理します：最初に考えた → 受動的に探した → 積極的に探した → 決断した → 購入した → 初めて使った → 継続して使った。
3. きっかけとなった出来事を特定します。探し始めるきっかけとなった具体的な瞬間は何ですか？これこそがマーケティングの大きな手がかりです。
4. 切り替えた人ごとに、4つの力すべてを整理します。
5. 5人以上へのインタビューからパターンを見つけます。

ガイドライン

• 重要：ジョブを機能として定義してはいけません。「PDFにエクスポートしたい」は機能のリクエストです。ジョブは「投資家と洗練されたドキュメントを共有したい」です。
• ジョブステートメントには必ず状況や文脈を含めます。同じ人でも、時期によってジョブは異なります。
• 必ず4つの力すべてを整理します。チームは押し出す力と引き寄せる力に注目する一方で、不安と習慣（人が切り替えない理由）を見落としがちです。
• 満足している顧客だけにインタビューしてはいけません。あなたを評価したうえで競合を選んだ人にもインタビューします。そうした人から弱点が明らかになります。
• きっかけとなった出来事を必ず特定します。きっかけがなければ、切り替える緊急性もありません。

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Jobs-to-be-Done（Clayton Christensen）と進歩をもたらす力（Bob Moesta）に基づいています。productskills のスキルを使用しています。