lead-qualification

リード適格性評価スキル

使用するタイミング

• 新規のインバウンド／アウトバウンドリードについて、SDRがアプローチする前にスコアリングする必要がある場合。
• マーケティングから営業への引き継ぎに、一貫した受け入れ基準が必要な場合。
• 限られたSDRの対応能力の中で、購入意欲の高いシグナルを優先する必要がある場合。
• RevOpsが、パイプラインのステージに紐づく透明性の高いスコアリングロジックを求めている場合。

フレームワーク

1. FITSモデル – 中核となる評価軸として、企業属性、意向、タイミング、ソリューションとの適合性を用います。
2. スコアリング手順 – データを正規化し、重みを適用して、しきい値（80以上、60～79、40～59、40未満）を設定し、スコアの説明メモを記録します。
3. 質問ツールキット – 課題、決裁権、予算、導入時期に関する質問で、スコアリングの入力情報を確認します。
4. ルーティングロジック – スコアに応じて、AEへの引き継ぎ、SDRによるフォローアップ、ナーチャリング、または再評価に振り分けます。
5. 引き継ぎチェックリスト – CRMデータを確認し、メモとエンリッチメント情報を添付して、推奨CTAを記載し、AEのSLAタイマーを開始します。

テンプレート

• 重み付けの列とメモ欄を含む適合度スコアリングシート（CSV）。
• より迅速なスコアリングに役立つインテントシグナルの判定表（G2のトピックから課題を特定）。
• インバウンド、アウトバウンド、PQLモデル向けのプレイブック。
• SDR向けの引き継ぎチェックリスト文書。

ヒント

• ICPの変化に合わせて、RevOpsと四半期ごとに重みを見直します。
• AEが自動スコアを信頼できるよう、スコアの説明メモを残します。
• QAサンプリングとスコアリングを組み合わせ、不正確なデータフィードを早期に検出します。
• マーケティングが強化できるよう、意向の高いトリガーを毎週共有します。

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