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リードの適格性評価：MEDDIC

MEDDIC フレームワークを使って複雑なエンタープライズ案件を評価し、案件の実現可能性を確保して、予測精度を高めます。

このスキルを使うタイミング

• エンタープライズ案件の適格性評価
• 複雑な営業サイクル（60 日以上）
• 複数のステークホルダーが関わる案件
• ACV の大きい商談機会（$50K 以上）
• 予測精度の向上

方法論の基盤

PTC の MEDDIC 方法論（Dick Dunkel が開発）を基盤とし、MEDDPICC に拡張しています。

• Metrics - 定量化された価値
• Economic Buyer - 意思決定権限者
• Decision Criteria - 選定基準
• Decision Process - 購入プロセス
• Identify Pain - ビジネス上の課題
• Champion - 社内の推進者
• Competition - 競合状況
• Paper Process - 法務／調達プロセス

Claude が行うことと、あなたが判断すること

Claude が行うこと	あなたが判断すること
MEDDIC の質問を整理する	案件の優先順位付け
各要素を採点する	リソースの投入
ギャップを特定する	コーチングの重点
案件の要約を作成する	予測へのコミット
次のアクションを提案する	受注戦略

手順

ステップ 1：MEDDIC の各要素を定義する

要素	定義	主な質問
Metrics	定量化された成果	「どの数値が改善しますか？」
Economic Buyer	予算の決裁権を持つ人物	「誰が承認し、支払いを決定できますか？」
Decision Criteria	評価方法	「どのような基準で決定しますか？」
Decision Process	購入までの手順	「今から契約締結までに何が行われますか？」
Identify Pain	ビジネス上の課題	「この課題が解決されなかった場合、どうなりますか？」
Champion	社内の推進者	「社内でこの案件を推進しているのは誰ですか？」
Competition	代替案	「ほかにどのような選択肢を検討していますか？」
Paper Process	調達／法務	「契約を締結するには、どのような手続きが必要ですか？」

ステップ 2：要素別のヒアリング質問

Metrics：

• 「このプロジェクトが成功した場合、どの数値が変化しますか？」
• 「ROI をどのように測定しますか？」
• 「現在の課題によって、どのようなコストが発生していますか？」
• 「どの KPI に影響を与えようとしていますか？」

Economic Buyer：

• 「この予算を最終的に承認するのは誰ですか？」
• 「同様の取り組みで、その方と仕事をしたことはありますか？」
• 「提案を最終決定する前に、その方とお会いできますか？」

Decision Criteria：

• 「必須条件と、あれば望ましい条件は何ですか？」
• 「ソリューションをどのように比較しますか？」
• 「この基準を作成したのは誰ですか？」
• 「［自社の差別化要素］はどれほど重要ですか？」

Decision Process：

• 「ここから契約締結までの手順を教えてください。」
• 「ほかに誰が評価に参加する必要がありますか？」
• 「承認委員会や取締役会での審査はありますか？」
• 「このプロセスを遅らせたり、頓挫させたりする要因は何ですか？」

Identify Pain：

• 「今、この取り組みを進める理由は何ですか？」
• 「何もしなかった場合、どうなりますか？」
• 「この課題はチーム／ビジネス／顧客にどのような影響を与えていますか？」
• 「以前にこの課題の解決を試みたことはありますか？」

Champion：

• 「このプロジェクトを最も強く推進しているのは誰ですか？」
• 「成功した場合／失敗した場合、その方にはどのような影響がありますか？」
• 「その方から［ステークホルダー］を紹介してもらえますか？」
• 「その方はどの程度の影響力を持っていますか？」

Competition：

• 「どのような代替案を検討していますか？」
• 「ほかのベンダーとの検討はどこまで進んでいますか？」
• 「これまでに見たものの、どの点が気に入りましたか？」
• 「それは、こちらがご紹介したものと比べてどうですか？」

Paper Process：

• 「通常、調達にはどれくらいの期間がかかりますか？」
• 「セキュリティ審査や法務審査は必要ですか？」
• 「これまでに、当社のようなベンダーと取引したことはありますか？」
• 「プロセスを迅速化するために、当社にできることはありますか？」

ステップ 3：各要素を採点する

スコア	基準
🟢 3	確認済み、文書化済み、検証済み
🟡 2	特定済みだが未確認
🟠 1	弱い、または不完全
🔴 0	不明、または情報なし

案件の適格性評価レベル：

スコア	ステータス	アクション
21-24	有望	予測に含める
16-20	進行中	ギャップに対処する
11-15	初期段階	さらなるヒアリングが必要
<11	低評価	対象外とするか、最初からやり直す

例

例 1：MEDDIC の完全な分析

出力：

## MEDDIC Deal Scorecard: GlobalTech ($250K)

### Deal Overview
- **Account:** GlobalTech Inc
- **Value:** $250,000 ARR
- **Stage:** Proposal
- **Close Date:** March 15
- **Sales Cycle:** 90 days (Day 60)

---

### MEDDIC Score: 18/24 🟡 Developing

| Component | Score | Status |
|-----------|-------|--------|
| Metrics | 3/3 | 🟢 |
| Economic Buyer | 2/3 | 🟡 |
| Decision Criteria | 3/3 | 🟢 |
| Decision Process | 2/3 | 🟡 |
| Identify Pain | 3/3 | 🟢 |
| Champion | 3/3 | 🟢 |
| Competition | 1/3 | 🟠 |
| Paper Process | 1/3 | 🟠 |

---

### Component Details

#### Metrics: 3/3 🟢
**Status:** Strong - Quantified and agreed

**Evidence:**
- ROI target: 3x in Year 1
- Specific KPIs: Reduce CAC by 20%, increase pipeline by 40%
- CFO signed off on business case
- Baseline metrics documented

**Quote:** "If we can hit these numbers, this pays for itself in 6 months."

---

#### Economic Buyer: 2/3 🟡
**Status:** Identified but not met

**Evidence:**
- EB: CFO Jennifer Walsh
- Champion confirmed she has budget authority
- Haven't had direct meeting yet
- Email correspondence only

**Gap:** Need face-to-face with CFO before proposal review

**Action:** Request 15-min executive alignment call

---

#### Decision Criteria: 3/3 🟢
**Status:** Strong - Criteria aligned with our strengths

**Evidence:**
- Formal RFP with weighted criteria
- Our top differentiators match their priorities:
  - Integration depth (30% weight) - ✅ Our strength
  - Time to value (25% weight) - ✅ Our strength
  - Price (20% weight) - ⚠️ Neutral
  - Support (15% weight) - ✅ Our strength
  - References (10% weight) - ✅ Have 3 ready

**Quote:** "Integration is non-negotiable for us."

---

#### Decision Process: 2/3 🟡
**Status:** Mapped but timeline fuzzy

**Evidence:**
- Step 1: Technical evaluation ✅ Complete
- Step 2: Business review ✅ Complete
- Step 3: Proposal review ⏳ This week
- Step 4: CFO approval ⏳ Pending
- Step 5: Legal/Procurement ⏳ Unknown timeline
- Step 6: Contract signed ⏳ Target March 15

**Gap:** Steps 4-6 timeline not confirmed

**Action:** Get specific dates for approval meeting and legal review

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#### Identify Pain: 3/3 🟢
**Status:** Strong - Urgent, quantified pain

**Evidence:**
- Current problem: 40% of leads fall through cracks
- Business impact: $2M estimated lost revenue
- Trigger: Missed Q3 target, board pressure
- Previous attempts: Tried 2 solutions, both failed

**Quote:** "This is keeping our CEO up at night."

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#### Champion: 3/3 🟢
**Status:** Strong - Active, influential champion

**Champion Profile:**
- Name: Marcus Chen, VP Revenue Operations
- Motivation: His initiative, career impact
- Influence: Direct report to CFO
- Actions taken:
  - Built internal business case
  - Scheduled all meetings
  - Defended us vs. competitor
  - Sharing our content internally

**Quote:** "I'm putting my reputation on this."

---

#### Competition: 1/3 🟠
**Status:** Weak - Incomplete intel

**Evidence:**
- Know they evaluated CompetitorX
- Don't know current status
- Champion said "we've narrowed to two"
- No details on competitor proposal

**Gap:** Critical blind spot

**Action:**
- Ask champion directly about competitor status
- Understand their proposal/pricing
- Prepare competitive battle card response

---

#### Paper Process: 1/3 🟠
**Status:** Weak - Unknown

**Evidence:**
- They have a procurement team
- Security review likely required
- No timeline documented
- Haven't met procurement

**Gap:** Could add 2-4 weeks we haven't planned for

**Action:**
- Ask champion about typical procurement timeline
- Offer to start security questionnaire early
- Get intro to procurement contact

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### Gap Summary

| Gap | Priority | Owner | Action | Due |
|-----|----------|-------|--------|-----|
| Meet CFO | High | AE | Request exec call | Day 62 |
| Competition intel | High | AE | Discovery with champion | Day 63 |
| Paper process | Medium | SE | Start security review | Day 65 |
| Decision timeline | Medium | AE | Confirm dates | Day 65 |

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### Forecast Recommendation

**Current:** In forecast at 50% probability
**Recommendation:** Keep in forecast, but address gaps before increasing commit

**Path to 80%:**
1. Meet CFO (Economic Buyer confirmed)
2. Confirm competitor status (know we're preferred)
3. Map procurement timeline (no surprises)

**Risks:**
- Competition could have better pricing
- Procurement could delay past March 15
- CFO hasn't engaged directly

例 2：チャンピオンの評価

出力：

## Champion Evaluation: Marcus Chen

### Champion Scorecard

| Criteria | Score | Evidence |
|----------|-------|----------|
| Access | 🟢 High | Direct report to EB |
| Influence | 🟢 High | Owns budget recommendation |
| Motivation | 🟢 High | Career tied to outcome |
| Credibility | 🟢 High | 8 years at company |
| Engagement | 🟢 High | Weekly calls, sharing content |
| **Overall** | **Strong Champion** | |

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### Champion Profile

**Name:** Marcus Chen
**Title:** VP Revenue Operations
**Reports to:** Jennifer Walsh (CFO)
**Tenure:** 8 years
**Role in Deal:** Project owner and recommender

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### Why They're Championing

1. **Personal Win:** This is his initiative; success = promotion
2. **Pain Owner:** Responsible for the problem we solve
3. **Budget Influence:** Makes recommendation to CFO
4. **Trusted:** Long tenure, respected internally

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### Champion Actions Taken

✅ Built internal business case
✅ Scheduled all meetings
✅ Shared our ROI calculator with CFO
✅ Defended us when competitor name dropped
✅ Gave us competitive intel
✅ Proactively updated us on internal discussions

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### Champion Test Questions

**Question: Can they sell when you're not in the room?**
Answer: Yes - built business case, defends us

**Question: Will they give you bad news?**
Answer: Yes - warned us about CFO concerns

**Question: Can they get you to the Economic Buyer?**
Answer: Partially - email intros yes, meeting not yet

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### Champion Gaps

| Gap | Risk | Mitigation |
|-----|------|------------|
| Hasn't secured CFO meeting | Medium | Help champion prepare ask |
| Single-threaded | Medium | Build relationships with IT Director |

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### Champion Coaching Plan

**Help Marcus succeed by:**
1. Provide leave-behind for his CFO conversation
2. Share competitor objection responses
3. Arm with 3 references he can share
4. Prepare him for likely CFO questions:
   - "Why not build this ourselves?"
   - "What's the implementation risk?"
   - "Can we get better pricing?"

スキルの範囲

このスキルが得意とすること

• 複雑な案件の適格性評価を構造化する
• 案件の不足要素を体系的に特定する
• 案件のコーチング計画を作成する
• 予測精度を高める

このスキルではできないこと

• 関係構築スキルの代わりになること
• 案件の成果を保証すること
• 競合他社の戦略を把握すること
• 交渉戦術に対応すること

参考資料

• PTC MEDDIC フレームワーク（Dick Dunkel）
• Force Management MEDDICC
• Salesforce Enterprise Selling
• Winning by Design MEDDIC

関連スキル

• lead-qualification-bant - より簡易な適格性評価
• deal-risk-scoring - リスク評価
• pipeline-forecasting - MEDDIC に基づくコミット

スキルのメタデータ

• 領域：SDR オートメーション／営業
• 複雑さ：上級
• モード：centaur
• 価値実現までの時間：案件あたり 45～60 分
• 前提条件：エンタープライズ営業の経験