lead-scoring

リードスコアリング

使用するタイミング

創業者が、インバウンドの見込み顧客をICP基準に照らして評価する、体系的な適格性確認ワークフローを構築する、リードをスコアリングして振り分ける、MQL/SQLの定義を確立する、またはパイプラインのステージを設計する必要がある場合に有効にしてください。また、ユーザーが「どのリードに注力すべきか」「インバウンドリードの適格性をどう確認すればよいか」「ICPを定義して」「リードスコアリングを設定して」「適切な担当者にリードを振り分けるにはどうすればよいか」と尋ねた場合にも使用してください。

必要なコンテキスト

startup-context またはユーザーから取得します。

• ICPの定義 — 理想的な顧客（企業規模、業界、ステージ、地域、ユースケース）
• リードの流入元 — インバウンドリードの流入元（ウェブサイト、イベント、コンテンツ、紹介）
• CRMとツール — リードや商談の管理に現在使用しているスタック
• 現在の顧客 — 既存顧客のうち、最良の顧客とその理由
• パイプラインデータ — 既存の商談、アクティブな顧客、過去のコンタクト
• 営業対応力 — リードを担当する人と、その対応可能なキャパシティ

ユーザーが提供する情報を使って進めてください。明確な課題がある場合は、そこから始めてください。情報が不足していても作業を止めないでください。

ワークフロー

1. ICPと設定を読み込む — 利用可能な場合は startup-context を読み込みます。企業属性、担当者属性、ユースケースとの適合性に関する適格性確認基準を確立します。
2. リードデータを解析する — CSV、リスト、CRMエクスポート、個人名など、あらゆる形式のリードを受け付けます。データの不足箇所を特定し、情報の補完が必要な項目にフラグを付けます。
3. パイプラインとの重複を確認する — スコアリングの前に、既存顧客（アップセルに振り分け）、進行中の商談（営業担当者間の連携用にフラグ付け）、過去のコンタクト（履歴を記録）を確認します。パイプラインとの重複は振り分け用のフラグであり、除外理由ではありません。
4. 企業適合性をスコアリングする — 企業規模、業界、ステージ、地域、ユースケースとの整合性に照らして評価します。各項目の重み付けは、受注を予測する要素に基づいて設定します。
5. 担当者適合性をスコアリングする — 役職、職位、部門、意思決定権限を評価します。企業が完全に適合していても、連絡先が不適切であれば、却下ではなく適切な担当者に振り分ける必要があります。
6. ユースケースとの整合性をスコアリングする — リードから推測される意図を、具体的な製品機能に結び付けます。デモのリクエストや価格ページの閲覧といったインバウンドのシグナルがあれば、ボーダーラインの案件を適格とする方向に判断します。
7. 総合スコアと判定を生成する — 0〜100の総合スコアを算出し、振り分けの推奨を割り当てます。
8. 構造化された出力をエクスポートする — すべての適格性確認データ、スコア、振り分け情報を含む結果を、表またはCSVで提供します。

出力形式

以下のドキュメントを提供します。

1. リードスコアリングレポート — 各リードの総合スコア（0〜100）、項目別スコア、判定カテゴリ、振り分けの推奨
2. ICPの定義 — 優先度別の企業属性および担当者属性の基準
3. スコアリングモデル — 企業、担当者、ユースケースの各項目について、閾値の定義を含む完全なポイント表
4. パイプラインの振り分けルール — 各判定カテゴリの対応方法

フレームワークとベストプラクティス

判定カテゴリ

総合スコアに基づいて、すべてのリードを次の振り分け先に分類します。

判定	スコア	対応
適格 — ホット	85-100	直ちに営業からアプローチします。緊急度が高く、適合性も高いリードです。
適格 — ウォーム	75-84	24時間以内に積極的にフォローします。適合性が高く、緊急度は中程度です。
ボーダーライン	50-74	人による確認が必要です。注意点を伴う適格リードです。具体的な懸念事項にフラグを付けます。
ニアミス	30-49	ナーチャリングシーケンスまたは紹介の機会につなげます。営業対応の準備はできていません。
不適格	0-29	ICPに適合しません。競合他社の従業員も含みます。丁寧に辞退します。

不明なデータの取り扱い

不明な項目には30点（その項目の満点は100点）を付けます。これにより、リードを自動的に却下することなく、データが不足していることを反映できます。企業規模のデータが欠けているリードと、企業規模が不適切なリードは同じではありません。不明な項目にはペナルティを課さず、情報補完のためのフラグを付けてください。

インバウンド意向の重視

見込み客から自発的に連絡があった場合、真の関心があることを示しています。ボーダーラインのケース（スコア50〜74）では、インバウンドのシグナルを加味し、適格と判断する方向にスコアリングを調整します。デモをリクエストしたボーダーラインのリードは、一度もエンゲージメントのない、基準をわずかに上回るリードよりも有望です。

パイプラインの重複に応じたルーティング

スコアリングの前に重複がないかを確認し、該当する場合は適切にルーティングします。

• 既存顧客 — アップセル／拡大の相談のため、アカウント管理チームにルーティングします
• パイプラインに進行中の商談がある — 担当営業に連携を促すフラグを立て、重複を作成しないでください
• 過去に接触したが商談はない — 履歴を記録して通常どおりスコアリングし、営業担当向けのコンテキストも含めます
• 競合他社の従業員 — 自動的に不適格とし、競合情報として記録します

多次元スコアリング

企業の評価 — 次の項目に基づいてスコアを付けます。企業規模、業界、企業の成長段階／資金調達状況、地域、ユースケースとの適合性。自社のデータにおいて、成約を最もよく予測する項目に応じて各次元の重みを設定します。

担当者の評価 — 次の項目に基づいてスコアを付けます。役職、職位、部門との適合性、意思決定権限。同じ企業でも、適合性が非常に高い企業のエンジニアリングディレクターは、ジュニア開発者より高いスコアになります。

ユースケースとの適合性 — リードが明示または推定するニーズを、具体的な製品機能に対応付けます。広く浅い適合性よりも、中心となるユースケースとの高い適合性が重要です。

2つのしきい値によるMQLの定義

MQLには適合性とエンゲージメントの両方が必要です。どちらか一方だけでは不十分です。

• 適合性スコアの最低値：30ポイント（基本的なICP適合性が必要）
• エンゲージメントスコアの最低値：20ポイント（何らかの意向を示している必要があります）
• 合計スコアの最低値：60ポイント

適合性が完璧な企業でも、まったくエンゲージメントがなければMQLではありません。あらゆるホワイトペーパーをダウンロードする学生もMQLではありません。2つのしきい値を設けることで、こうした両方の問題を防げます。

維持と改善

• 四半期ごとに再調整します。 成約データを抽出し、モデルが受注案件を正しく予測できていたか確認します。
• スコアのインフレに注意します。 リードの80％がMQLになる場合、しきい値が低すぎます。
• MQLからSQLへの受け入れ率を追跡します。 営業がMQLの30％超を拒否する場合、モデルを調整します。
• シンプルに始めます。 自動化する前に、最初の50〜100件のリードを手作業でスコアリングします。
• リードへの対応速度は重要です。 5分以内に連絡すると、適格と判断される可能性が21倍になります。

関連スキル

• cold-outreach — ICPとスコアリングを使って、最初にアプローチする相手の優先順位を決めます
• sales-script — パイプラインのステージ定義を使って、各ステージに適したスクリプトを準備します

例

プロンプトの例：「ウェブサイトやイベントから、月に200件のインバウンドリードを獲得していますが、そのほとんどが商談につながりません。リードをスコアリングしてルーティングする仕組みの構築を手伝ってください。」

適切な出力の抜粋：

リード適格性レポート（サンプル）

リード	企業スコア	担当者スコア	ユースケーススコア	総合スコア	判定
Jane Smith、AcmeのVP Eng（従業員200人、SaaS）	88	85	90	88	適格 — 高優先度
Bob Lee、TinyCoの開発者（従業員15人、代理店）	35	40	50	40	惜しい
MegaCorp、役職不明（従業員1万人、金融）	60	30（不明）	45	47	惜しい — 情報を補完

ルーティング： Janeには営業がすぐにアプローチします（1時間以内にAEを割り当て）。Bobはナーチャリングシーケンスに登録します。MegaCorpのリードには情報補完のフラグを立て、ルーティングの前に役職とユースケースのデータを取得します。

プロンプトの例：「既存顧客の企業から来たリードが、デモフォームに入力しました。どう対応すればよいですか？」

望ましい対応： パイプラインの重複にフラグを立て、新しい部門／チームなのか、同じ購入担当者なのかを確認します。同じアカウントであれば、アップセルの調整のため、既存のアカウントマネージャーにルーティングします。新しい部門であれば、アカウントのコンテキストを含めて通常どおりスコアリングします。重複する商談は決して作成しないでください。