lead-scoring

リードスコアリング

データが2つに分かれるため、スコアリングも2つに分かれます。

• 接触前 — 読み取れる情報：プロフィールの適合度、サービスの適合度。これは prospect-scoring で扱います。
• 接触後 — 会話によって初めてわかる情報：相手が反応したか、案件の実際の価値、実際の意思決定者、導入を検討する時期。

このスキルは後半を担い、前半を引き継いで開始します。適合度を一から算出し直すリードスコアは、すでに行った作業を無駄にし、同じアカウントに対して異なる適合度スコアを2つ生み出します。

構成

lead score = prospect profile (carried over, capped)  +  post-contact points (0 until contact)

実用的な初期設定です。重みを調整しつつ、この構成は維持してください。

ブロック	最大値	利用可能な時期
プロスペクトのプロフィール（prospect-scoring のスコアを正規化）	30	接触前
エンゲージメント — 返信した、スレッドを開始した、具体的な質問をした、参加した	15	接触後
確認済みの案件ポテンシャル — 推測ではなく、相手が述べた数値	20	接触後
意思決定の道筋 — 誰が承認し、どのように購入するかを把握している	15	接触後
導入時期 — 相手が示した日付または期間	10	接触後
意思決定者へのアクセス — 意思決定者、または社内で推進してくれる協力者と話している	10	接触後

スコアの付け方を統一し、誰が入力しても同じ基準になるよう、各ブロックに段階を設けます。

ブロック	満点	一部点	0点
プロスペクトのプロフィール（30）	prospect-scoring の合計点を引き継ぐ	—	—
エンゲージメント（15）	15 · 通話に参加した	10 · 具体的な質問をした · 5 · 「情報を送ってください」	返信なし
案件ポテンシャル（20）	20 · 最低案件額以上の予算を明示した	10 · それを下回る予算を明示した、または範囲のみ示した	数値の明示なし
意思決定の道筋（15）	15 · 誰が承認し、どのように購入するかを把握している	8 · 承認者は把握しているが、プロセスは不明	不明
導入時期（10）	10 · 3か月以内の日付	5 · 「今年中」またはそれ以降	時期の情報なし
意思決定者へのアクセス（10）	10 · 意思決定者と話している	5 · 社内で推進してくれる協力者と話している	たまたま返信した人

スコアに応じた対応の初期目安は次のとおりです（必要に応じて再調整してください。下記参照）。60以上なら通話 · 40～59なら0点のブロックを狙った確認質問を1つ · 40未満ならナーチャリングのトラック · 停止（対象外であることが確認された、または配信停止を希望した場合）は、合計点にかかわらずすべてのキャンペーンから除外します。

上限制約。 接触後の点数が0点のリードは、プロフィールの評価がどれほど高くても、接触後の点数があるリードを上回れないようにします。未接触の行は最上位の区分に入らないよう上限を設けてください。そうしないと、魅力的でも接点のない相手ばかりがキューを埋め、実際に返信した相手が後回しになります。

区分は評価基準ではなく、パイプラインに基づいて決めます

実際のパイプラインで調整されるまでは、評価基準のしきい値は推測にすぎません。チームが実際に使用しているシートでは60以上が通話に値するとされているのに、評価基準が75としている場合は、シートを優先してください。成果と照らし合わせて検証されているのはシートだからです。両方の数値を記録し、意図的にすり合わせてください。理論上のしきい値が、観察された行動をいつの間にか上書きしないようにします。

意味のあるコホートが得られるたびに再調整し、行ではなくアカウント単位で再調整してください。そうしないと、担当者が3人いる企業は3回カウントされ、モデル全体をゆがめてしまいます。

クリーンなコホートだけで調整してください。 ほとんどのフィールドが空欄のアカウントは、異常に高いコンバージョン率を示すことがあります。多くの場合、コンバージョンした後に手作業で作成されたアカウントだからです。結果を生み出した後に遡って入力されたレコードで、その結果を予測することは、スコアリングモデルが見栄えだけのよい、役に立たない数値を出す最も一般的な原因です。ある調整では、ベースのコンバージョン率が9.6%に見えましたが、クリーンなコホートでは3.2%でした。

ベースに案件金額がない場合、モデルが最適化するのは収益ではなく会話です。その結果、小規模な企業ほど返信が多いため、モデルは体系的に小規模なアカウントを優先します。この順位を収益ベースの順位として示すのではなく、その点を明確に伝えてください。案件金額が揃ってから再調整してください。

厳格なゲートはポイントに勝ります

合計点が高くても、決して覆してはならない事実があります。

• 対象外であることが確認済み → ほかの項目で何点取っていても、スコアを失格ライン未満に固定します。
• 重要な項目のデータに疑義がある → スコアを上位グループ未満に固定します。リードはキューに残して人の目で確認し、質の悪いデータで昇格させたり、ひそかに除外したりしません。
• 明示的な配信停止の希望 → スコアリングの対象外とし、すべてのキャンペーンから除外します。

ポイントを減らすだけのゲートは、ゲートではありません。スコアに上限を設ける必要があります。

各要素を見える状態に保つ

各ブロックは必ず個別の列に保存し、合計だけにしないでください。リードのスコアが78点なら、それが確認済みの予算によるものか、弱いエンゲージメント指標が3点あっただけなのかを確認できる必要があります。この2つの78点には、正反対の対応がふさわしいからです。合計だけの列ではモデルを監査できず、実際には、キューに対応する人たちから信頼されなくなります。

ブロックの入力値についても同じです。数値の出所が複数あり得る場合は、出所を別々の列に保存し、どの出所を使ったかを記録してください。値をまとめると、確認済みの数値と推定値の違いが、まさに必要なときに失われます。

用語と平易な表現

クライアントやそのチームが読むすべての文書（レビュー、批評、キャンバス、オファーカード、指示書）に適用するルールです。

1. 冒頭に「この文書の用語集」を置きます。実際に文書内で使う用語だけを、最大10個まで、それぞれ「用語：平易な説明」の形式で記載します。契約書の定義セクションのようにしてください。
2. 本文では内部コードやアルファベットの尺度を使いません（A/B/C、D L T E、言葉を添えないBLENDの数値、Own/Shared/Generic、Z1.4、GATE 2.5、T1–T6）。代わりに意味を書きます。「A」ではなく「クライアントが数字を提示している」と書いてください。
3. 以下の表にある平易な表現を使います。英語を使えるのはツール名と、英語で公開するコピー（約束、フック、件名）のみです。文書が別の言語の場合は、内部用語ではなく平易な表現を翻訳してください。
4. まだ存在し得ないものは採点しません。未実施の作業（シグナルカタログ、事例、前のステップ）に依存するブロックは、スコアではなく「スキップ：まず<具体的な作業>が必要です」とします。
5. レビューの各セクションは、具体的なアクションを1つ提示してから始めます（「次回の電話までに：…」）。その後の理由は最大5行にします。フレームワークを言い換えるだけの段落は設けません。

内部用語（このスキル）	読者向けの表現	意味
ICP fit, services fit, prospect score, prospect profile	プロフィール適合度の評価	企業が自社の業界に属し、まさに自社のサービスを必要としているかを示す点数です。初回接触前に算出します。
band (60+ / 40–59 / below 40)	合計点によるグループ	リードの評価をグループ（例：ホット・ウォーム・コールド）に分け、そのグループに応じて次の対応を決めます。
decision path	意思決定の進め方	誰が承認し、その企業で購入に至るまでにどのような手順を踏むかです。
confirmed deal potential, deal size	確認済みの予算	クライアント自身が提示した金額です。推定した金額は含めません。
decision maker	意思決定者	契約に署名する人です。オーナー、COO、部門責任者などです。
day-to-day owner, champion	日々あなたと仕事をする担当者	プロジェクトマネージャー、BIMマネージャー、開発責任者などです。意思決定者とは重視する点が異なります。
nurture	継続的な情報提供	まだ購入の準備ができていない人に、役立つ情報を定期的に届けることです。
data confidence H / M / L	データの信頼度：高・中・低	企業情報の項目がどの程度入力・確認されているかを示します。評価を信頼できるかどうかは、この値によって変わります。
gate, fit gate, floor, hard gate, clamp	ストップフィルター（最低基準）	ほかにどのような情報があっても、それを下回る企業には連絡しないという基準です。
opt-out, hard no	今後の連絡を希望しない	説得を試みず、ただちにすべてのキャンペーンからその人を除外します。

出力

リードごとに1行：Name · Company · Prospect profile · Engagement · Deal · Decision path · Timeline · Access · Total · Band · Action · Data confidence · Gate fired (if any) · What is missing

バンド順に並べ、次に不足情報順で並べます。「追加情報が必要」なリストの上位にあるリードに1時間を使うほうが、通常は適格と判断されたリストの下位にあるリードに使うより有効だからです。

引き継ぎ

バンド → アクション：電話、適格性を確認する返信を1件送る、ナーチャートラックに入れる、または不適格と判断する。返信自体はreply-objection-handlerが作成し、意図と対応速度についてもトリアージします。スコアリングした多くのリードに見られるパターン、つまりコンバージョンに至らないバンド全体の傾向は、reply-auditで分析し、その結果をhypothesis-builderに反映します。