market-sizing

市場規模の推定

対象市場の規模を推定し、機会の大きさを検証するための TAM／SAM／SOM フレームワークです。

定義

指標	定義	答える問い
TAM	獲得可能な最大市場規模 — 購入する可能性のあるすべての顧客	「理論上の上限はどのくらいですか？」
SAM	サービス提供可能な市場規模 — 実際にリーチできるセグメント	「現実的にターゲットにできるのはどの範囲ですか？」
SOM	獲得可能な市場規模 — 3 年以内に現実的に獲得できるシェア	「実際にどのくらい獲得できますか？」

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|                         TAM                            |
|  +---------------------------------------------------+ |
|  |                      SAM                           | |
|  |  +-----------------------------------------------+| |
|  |  |                   SOM                          || |
|  |  +-----------------------------------------------+| |
|  +---------------------------------------------------+ |
+-------------------------------------------------------+

トップダウンとボトムアップの使い分け

方法	使用する状況	リスク
トップダウン	業界レポートがある場合、投資家向けピッチ、迅速な推定	SOM を過大評価する
ボトムアップ	営業能力が明確な場合、価格設定が検証済みの場合、より信頼性の高い推定が必要な場合	作業量が増える。前提条件が必要
両方（推奨）	重要な意思決定、資金調達、取締役会向け資料	相互検証によって信頼性を高める

常に両方の方法で相互検証し、差異を 20% 以内に調整してください。それを超える差異がある場合は、前提条件を見直してください。

簡単な計算式

Top-Down
  TAM = (# potential customers) × (annual value per customer)
  SAM = TAM × (% your solution can address)
  SOM = SAM × (realistic market share % in 3 years)

Bottom-Up
  SOM = (# customers you can acquire) × (average deal size)
  SAM = SOM / (your expected market share %)
  TAM = SAM / (your segment as % of total market)

例：AI コードレビュー ツール

## Market Sizing: AI Code Review Tool

### Top-Down

TAM
- Global developers: 28M
- Using code review tools: 60% → 16.8M
- Average annual spend: $300/developer
- TAM = $5.04B

SAM
- Enterprise only (>500 employees): 8M developers
- Willing to pay premium: 40% → 3.2M
- SAM = $960M

SOM
- Sales capacity supports ~$15M ARR (Year 3)
- Realistic market share: 2%
- Unconstrained SOM = $960M × 2% = $19.2M
- Constrained SOM = min($19.2M, $15M) = $15M

### Bottom-Up
- Target accounts Year 1: 50 enterprise deals
- Average ACV: $100K
- Year 1 ARR: $5M
- Year 3 (3× growth): $15M ARR → SOM = $15M

### Reconciled SOM: $15M (confirmed by both methods)

SOM の制約モデル

制約を考慮しない SOM を報告しないでください。必ず実社会の制限を適用してください。

SOM constraints:
  Sales capacity:       supports $15M ARR max
  Competitive pressure: 5 strong incumbents → −20% market share
  Go-to-market reach:   70% of SAM reachable with current channels

Conservative SOM = min(
  SAM × target_share%,
  sales_capacity_ceiling,
  SAM × gtm_reach% × target_share%
)

信頼度レベル

信頼度	必要な根拠
高	相互に裏付け合う複数の情報源、データが 2 年未満
中	権威ある情報源が 1 つ、データが 1～2 年前
低	外挿値、前提条件が多い、データが 2 年を超える

成果物では、各数値に必ず信頼度レベルを明記してください。

よくある間違い

間違い	修正方法
TAM を「地球上のすべての人」とする	具体的で範囲が明確な顧客セグメントを定義する
SOM を「10 億ドル規模の市場の 10%」とする	実際の営業能力と GTM の制約を適用する
1 つの方法しか使わない	トップダウンとボトムアップで相互検証する
古いデータを使う	2 年未満の情報源を使う。古い場合は明記する
競合を無視する	SOM には既存事業者のシェアを考慮する

参考資料

• TAM/SAM/SOM のルール — 計算方法、SOM の制約モデル、相互参照
• TAM/SAM/SOM ガイド — データソースの推奨情報を含む詳細ガイド

関連スキル

• ork:competitive-analysis — SOM を制約する競争環境を理解する
• ork:business-case — 機会の規模を見積もった後に、財務的な根拠を構築する
• ork:product-frameworks — 製品戦略の包括的なツールキット

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バージョン：1.0.0