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マーケティング需要創出と顧客獲得

シリーズA以降のスタートアップが、PLGとセールス主導型を組み合わせたモデルで国際展開（EU／米国／カナダ）を拡大するための顧客獲得プレイブックです。

目次

• 主要KPI
• 需要創出フレームワーク
• 有料メディアチャネル
• SEO戦略
• パートナーシップ
• アトリビューション
• ツール
• 参考資料

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主要KPI

需要創出： MQL／SQL数、商談あたりのコスト、マーケティング起点のパイプライン金額、MQL→SQL転換率

有料メディア： CAC、ROAS、CPL、CPA、チャネル効率比

SEO： オーガニックセッション数、非ブランドトラフィックの割合、キーワード順位、技術的健全性スコア

パートナーシップ： パートナー起点のパイプライン金額、パートナーCAC、共同マーケティングのROI

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需要創出フレームワーク

ファネルの段階

段階	戦術	目標
TOFU	有料ソーシャル、ディスプレイ広告、コンテンツ配信、SEO	ブランド認知、トラフィック
MOFU	有料検索、リターゲティング、ゲート付きコンテンツ、メールナーチャリング	MQL、デモのリクエスト
BOFU	ブランド検索、直接アプローチ、導入事例、トライアル	SQL、パイプライン金額

キャンペーン計画のワークフロー

1. 目標、予算、期間、対象者を定義します
2. ファネルの段階に基づいてチャネルを選択します
3. 適切なUTM構造を設定してHubSpotでキャンペーンを作成します
4. リードスコアリングと割り当てルールを設定します
5. テスト予算で開始し、トラッキングを検証します
6. 検証： UTMパラメーターがHubSpotのコンタクトレコードに表示されていることを確認します

UTM構造

utm_source={channel}       // linkedin, google, meta
utm_medium={type}          // cpc, display, email
utm_campaign={campaign-id} // {qN-yyyy}-linkedin-enterprise
utm_content={variant}      // ad-a, email-1
utm_term={keyword}         // [paid search only]

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有料メディアチャネル

チャネル選定マトリクス

チャネル	最適な用途	CACの範囲	シリーズAでの優先度
LinkedIn Ads	B2B、エンタープライズ、ABM	$150-400	高
Google Search	購買意欲の高い層、BOFU	$80-250	高
Google Display	リターゲティング	$50-150	中
Meta Ads	SMB、ビジュアル製品	$60-200	中

LinkedIn Adsの設定

1. 施策ごとにキャンペーングループを作成します
2. 構成：認知 → 検討 → コンバージョンの各キャンペーン
3. 対象：ディレクター以上、従業員50～5000人、関連業界
4. キャンペーンごとに1日あたり$50で開始します
5. CACが目標を下回る場合は、毎週20%ずつ拡大します
6. 検証： すべてのページでLinkedIn Insight Tagが動作していることを確認します

Google Adsの設定

1. 優先順位：ブランド → 競合 → ソリューション → カテゴリーのキーワード
2. 密接に関連するキーワードを5～10個含む広告グループを構成します
3. 広告グループごとにレスポンシブ検索広告を3つ作成します（見出し15個、説明文4個）
4. 除外キーワードリストを維持します（100個以上）
5. 手動CPCで開始し、コンバージョンが50件以上になったら目標CPAに切り替えます
6. 検証： コンバージョントラッキングが動作し、検索語句が毎週確認されていることを確認します

予算配分（シリーズA、月額$40k）

チャネル	予算	予想SQL数
LinkedIn	$15k	10
Google Search	$12k	20
Google Display	$5k	5
Meta	$5k	8
パートナーシップ	$3k	5

詳細な構成については、campaign-templates.mdを参照してください。

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SEO戦略

技術基盤のチェックリスト

• XMLサイトマップをSearch Consoleに送信済み
• Robots.txtを正しく設定済み
• HTTPSを有効化済み
• モバイルのページ速度が90超
• Core Web Vitalsに合格
• 構造化データを実装済み
• すべてのページにcanonicalタグを設定済み
• 国際展開向けのHreflangタグを設定済み
• 検証： Screaming Frogでクロールを実行し、重大なエラーがゼロであることを確認します

キーワード戦略

ティア	種類	検索ボリューム	優先度
1	購買意欲の高いBOFU	100-1k	最優先
2	ソリューション認知段階のMOFU	500-5k	次点
3	課題認知段階のTOFU	1k-10k	3番目

オンページ最適化

1. URL：主要キーワードを含め、3～5語にします
2. タイトルタグ：主要キーワード＋ブランド（60文字）
3. メタディスクリプション：CTA＋価値提案（155文字）
4. H1：検索意図に合わせます（1ページにつき1つ）
5. コンテンツ：包括的なトピックでは2000～3000語
6. 内部リンク：関連性の高いページを3～5つ
7. 検証： Google Search Consoleでページがインデックス登録済みで、エラーがないことを確認します

リンク構築の優先順位

1. デジタル PR（独自調査、業界レポート）
2. ゲスト投稿（DA 40+ のサイトのみ）
3. パートナーとの共同マーケティング（補完関係にある SaaS）
4. コミュニティへの参加（Reddit、Quora）

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パートナーシップ

パートナーシップのティア

ティア	種類	労力	ROI
1	戦略的インテグレーション	高	非常に高
2	アフィリエイトパートナー	中	中〜高
3	顧客紹介	低	中
4	マーケットプレイスへの掲載	中	低〜中

パートナーシップのワークフロー

1. ICP が重複し、競合しないパートナーを特定します
2. 具体的なインテグレーション／共同マーケティングの提案を添えてアプローチします
3. 成功指標、収益モデル、期間を定義します
4. 共同ブランドのアセットを作成し、パートナー追跡を設定します
5. デモのトレーニングを通じて、パートナーの営業チームを支援します
6. 検証： パートナーの UTM 追跡が機能し、リードが正しく振り分けられることを確認します

アフィリエイトプログラムの設定

1. プラットフォームを選択します（PartnerStack、Impact、Rewardful）
2. コミッション体系を設定します（継続収益の 20〜30%）
3. アフィリエイト向け支援キットを作成します（アセット、リンク、コンテンツ）
4. アウトバウンド、インバウンド、イベントを通じて募集します
5. 検証： アフィリエイトリンク経由のコンバージョンが追跡されることをテストします

地域別の戦術については、international-playbooks.md を参照してください。

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アトリビューション

モデルの選択

モデル	ユースケース
ファーストタッチ	認知度向上キャンペーン
ラストタッチ	ダイレクトレスポンス
W 型（40-20-40）	ハイブリッド型 PLG／営業（推奨）

HubSpot のアトリビューション設定

1. Marketing → Reports → Attribution に移動します
2. ハイブリッド型の施策には W 型モデルを選択します
3. コンバージョンイベントを定義します（取引の作成）
4. 90 日間の遡及期間を設定します
5. 検証： 過去 90 日間のレポートを実行し、すべてのチャネルにデータが表示されることを確認します

週次指標ダッシュボード

指標	目標
MQL 数	週次目標
SQL 数	週次目標
MQL→SQL 率	>15%
ブレンデッド CAC	<$300
パイプラインの速度	<60 日

詳しい設定については、attribution-guide.md を参照してください。

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ツール

scripts/

スクリプト	目的	使用方法
calculate_cac.py	ブレンデッド CAC とチャネル別 CAC を計算します	python scripts/calculate_cac.py（引数不要 — 先に main() の example_data チャネルテーブルを、自社の支出額と顧客数に合わせて編集してください）

HubSpot インテグレーション

• UTM パラメーターを使ったキャンペーン追跡
• リードスコアリングと MQL／SQL ワークフロー
• アトリビューションレポート（マルチタッチ）
• パートナーリードの振り分け

ワークフローテンプレートについては、hubspot-workflows.md を参照してください。

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参考資料

ファイル	内容
hubspot-workflows.md	リードスコアリング、ナーチャリング、割り当てのワークフロー
campaign-templates.md	LinkedIn、Google、Meta のキャンペーン構成
international-playbooks.md	EU、US、カナダ市場向けの戦術
attribution-guide.md	マルチタッチアトリビューション、ダッシュボード、A/B テスト

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チャネルのベンチマーク（B2B SaaS シリーズ A）

指標	LinkedIn	Google 検索	SEO	メール
CTR	0.4-0.9%	2-5%	1-3%	15-25%
CVR	1-3%	3-7%	2-5%	2-5%
CAC	$150-400	$80-250	$50-150	$20-80
MQL→SQL	10-20%	15-25%	12-22%	8-15%

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MQL→SQL の引き継ぎ

SQL の条件

Required:
✅ Job title: Director+ or budget authority
✅ Company size: 50-5000 employees
✅ Budget: $10k+ annual
✅ Timeline: Buying within 90 days
✅ Engagement: Demo requested or high-intent action

SLA

引き継ぎ	目標
SDR が MQL に応答	4 時間
AE が SQL とのデモを予約	24 時間
初回デモの予定設定	3 営業日

検証： ワークフローにリードを通し、通知と振り分けを確認します。

積極的に発動するトリガー

• 1つのチャネルへの過度な依存 → 単一チャネルへの依存はビジネス上のリスクです。多様化しましょう。
• リードスコアリングがない → すべてのリードが同等ではありません。スコアリングのため、レベニューオペレーション部門に振り分けましょう。
• CAC が LTV を上回っている → デマンドジェネレーションが採算に合っていません。チャネルを最適化するか、停止しましょう。
• 購入準備が整っていないリードへのナーチャリングがない → リードの 80% は購入準備が整っていません。ナーチャリングによって、後からコンバージョンにつなげましょう。

関連スキル

• paid-ads：有料獲得キャンペーンを実施する場合に使用します。
• content-strategy：コンテンツを活用したデマンドジェネレーションに使用します。
• email-sequence：デマンドファネルにおけるナーチャリングシーケンスに使用します。
• campaign-analytics：デマンドジェネレーションの効果を測定する場合に使用します。