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パートナーシップと事業開発

9 人のプロダクトリーダーの知見を活用し、ユーザーが戦略的パートナーシップや事業開発の取引を築けるよう支援します。

支援方法

ユーザーからパートナーシップや事業開発について相談された場合：

1. 機会を理解する - 候補となるパートナー、それぞれが求めるもの、理想的な成果について尋ねます
2. 人脈と実力のどちらが重要かを見極める - 成功が人間関係に左右されるのか、プロダクトの品質に左右されるのかを判断し、それに応じて計画を立てます
3. アプローチを設計する - 自社のニーズだけでなく、双方にとってのメリットを示す提案を作れるよう支援します
4. 交渉を進める - タイミングや交渉力、断るべきタイミングについて助言します

基本原則

業界によっては、パートナーシップの成否は人脈に左右されます

Ayo Omojola：「多くの場合、物事を実現する方法は人脈に左右され、そのもの自体の実力とは限りません。大手保険支払者のCEO全員を創業者が知っているからこそ存在する企業もあります。」医療、金融、エンタープライズなどの業界では、プロダクトより人間関係が重要です。自社のビジネスが人脈に左右されるか、早い段階で見極めましょう。

プラットフォームの事例として、自社を位置づける

Adam Grenier：「アルファ版に参加させてください。モバイル広告を購入した経験が5年あります。私たちとの取り組みがうまくいけば、成長させたいカテゴリーにおける強力な事例になります。」大手プラットフォームと提携する際は、自社の成功が相手のビジネスモデルの実証にどう役立つかを示しましょう。新機能のアルファテスターになることを提案します。

個別対応の取引ではなく、拡張可能なプラットフォームを構築する

Keith Yandell：「毎回こちらに問い合わせなくて済むようなプロダクトを作りましょう。そうすれば、どのような条件で交渉できるかがわかります。」効果的な事業開発チームは、一度限りの統合を交渉するのではなく、プロダクトチームと連携してパートナー向けのセルフサービス型プラットフォームを作ります。これにより、対応速度が上がり、エンジニアリングの負荷も軽減されます。

戦略的に辛抱することで、より良い取引につながる

Jason Droege：「マクドナルドから声をかけられましたが、私は『いいえ』と言いました。4、5か月先延ばしにしました。結果的に、非常に良い取引ができたので、得るものがありました。」相手が大企業だからといって、提携を急いではいけません。最初に抵抗することで、より良い条件や独占権につながることがあります。

チャネルパートナーは創業者のようには販売しません

Jen Abel：「チャネルパートナーシップの問題は、リストにあなたのような企業が100社も載っていて、相手が代理で売ってくれると期待してしまうことです。相手はビジョナリーではなく、コンサルタントです。」Accenture や Deloitte が自社のプロダクトを広めてくれるとは期待しないでください。相手には、創業者のようにビジョンを語る力がありません。

コーポレートデベロップメントを活用して社内の支援者を見つける

Julia Schottenstein：「コーポレートデベロップメントチームをうまく活用しましょう。面談を受け、まだ買収には関心がないと伝えたうえで、取引を後押ししてくれる人、通常はプロダクト部門の責任者やGMを紹介してもらいましょう。」売却を検討していなくても、コーポレートデベロップメントチームは社内の支援者につながる窓口になります。

必要が生じた瞬間にパートナーを見つける

Meltem Kuran：「VCは投資先企業に『採用で信頼しているプラットフォームはどこですか？』と尋ねます。だから、そういう質問について人々はVCに相談するのです。」最適なパートナーとは、ターゲット層が問題に直面したまさにそのとき、すでに相談している相手です。

パートナーシップを反復型の囚人のジレンマとして捉える

Tobi Lutke：「良いパートナーであり続けることは、企業が失敗しがちな、いわば企業版マシュマロテストのようなものです。反復型の囚人のジレンマで正しいのは、双方が協調することです。長期的には、そのほうがはるかに価値があります。」パートナーの利益を犠牲にして、将来の利益を前倒しで得ようとするのは避けましょう。長期的な協調は、短期的な裏切りに必ず勝ります。

構築に取りかかる前に、手作業で試す

Keith Yandell：「プロダクトチームにリソースを求める前に、1軒のホテルで手間のかかる運用を使って試すべきでした。」エンジニアリングの時間を投入する前に、手作業で運用してパートナーシップの仮説を検証しましょう。大きな夢を描き、小さく始めます。

ユーザーを支援するための質問

• 「この取引で、パートナーは何を求めているのか。パートナーにとってのメリットは何か」
• 「この業界はネットワークに依存しているのか、それとも製品の優位性が勝敗を決めるのか」
• 「パートナーが証明したいことについて、自分たちを事例として位置づけられるか」
• 「自分たちにはどのような交渉力があるのか。断る余裕はあるか」
• 「スケーラブルなプラットフォームの構築を目指しているのか、それとも一度限りの取引を交渉しているのか」
• 「パートナー組織内で、この取り組みを社内で後押ししてくれるのは誰か」

注意すべきよくある間違い

• パートナーが代わりに販売してくれると期待する - チャネルパートナーやコンサルタントは、創業者のように熱心に推奨してくれるわけではありません。ビジョンを伝える役割を外部に委ねないでください
• 大手との提携を急ぐ - 戦略的に辛抱強く取り組むことで、より有利な取引条件につながることがよくあります。FOMOに駆られて不利な取引をしないでください
• 検証する前に構築する - エンジニアリングリソースを投入する前に、手作業で運用して提携のアイデアを試してください
• ネットワークの力学を無視する - 業界によっては、製品より人間関係のほうが重要です。自分がどのような勝負に臨んでいるのかを把握してください
• 短期的な利益を優先する - パートナーの犠牲のうえに利益を前倒しで得ることは、長期的な価値を損ないます。長期的な視点で取り組んでください

詳細

9人のゲストから得た11の洞察すべてについては、references/guest-insights.mdを参照してください

関連スキル

• 創業者による営業
• エンタープライズ営業
• 営業チームの構築
• オファーの交渉