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pipeline-diagnostics

pipeline-diagnostics

github.com/majesticlabs-devマーケティング・グロース5038 回インストール7 週間前に更新
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pipeline-diagnostics について

B2B営業チーム向けに、パイプラインの健全性を評価し、問題を診断するためのフレームワークです。カバレッジ、転換率、営業速度、ステージ滞留期間、勝敗分析を確認し、症状と対応策を示します。

主な機能

  1. 01四半期ごとのパイプラインカバレッジ基準
  2. 02各ステージの転換率基準
  3. 03営業速度の計算
  4. 04ステージ分布と案件経過日数の確認
  5. 05勝敗分析の質問項目
  6. 06問題の症状と対応案

活用シーン

  1. 01パイプラインカバレッジとノルマの適合確認
  2. 02営業ステージ間の転換障害の特定
  3. 03停滞案件の特定とフォロー方針の決定
  4. 04低い受注率や予測誤差の診断

インストール

コマンドをコピーしてターミナルで実行します。

$npx skills add https://github.com/majesticlabs-dev/majestic-marketplace --skill pipeline-diagnostics

インストール後、Claude Code で/pipeline-diagnosticsを入力して読み込まれたか確認します。

詳細

パイプライン診断

B2B 営業パイプラインの健全性を評価し、問題を特定するためのフレームワークです。

パイプラインカバレッジ

四半期の週ごとに必要な最小カバレッジ：

週必要なカバレッジ理由
第1週ノルマの4倍商談を進める時間を確保するため
第5週ノルマの3倍商談が成熟してくるため
第9週ノルマの2倍後期段階の商談が中心になるため
第13週ノルマの1.2倍コミット済みの商談

計算式：

Coverage Ratio = Total Pipeline / Quota Target

ステージ別コンバージョンベンチマーク

ステージベンチマーク下回る場合
リードから有望顧客30～40%ICP のターゲティングに問題があります
有望顧客からディスカバリー60～70%適格性の判定基準に問題があります
ディスカバリーからデモ50～60%ディスカバリーの質に問題があります
デモから提案40～50%デモの効果に問題があります
提案から成約30～40%交渉または価格設定に問題があります

商談速度

計算式：

Sales Velocity = (Deals × Win Rate × ACV) / Sales Cycle

Higher velocity = more revenue, faster

改善のための施策：

  1. 適格な商談機会を増やす（量）
  2. 受注率を高める（質）
  3. 商談規模を拡大する（ACV）
  4. 営業サイクルを短縮する（速度）

ステージ分布分析

Healthy Pipeline Shape:

Stage 1 (Qualified):    ████████████████████ 35%
Stage 2 (Discovery):    ████████████████ 25%
Stage 3 (Demo):         ████████████ 20%
Stage 4 (Proposal):     ████████ 12%
Stage 5 (Negotiation):  █████ 8%

Red Flags:
- Top-heavy: Too much early stage
- Bottom-heavy: Not enough new pipeline
- Middle stuck: Conversion problem

滞留期間分析

ステージ健全な期間停滞とみなす基準
有望顧客0～14日>21日
ディスカバリー7～21日>30日
デモ14～30日>45日
提案7～14日>21日
交渉7～21日>30日

停滞した商談への対応：

  • 停滞から7日未満：情報を更新し、次のステップを設定します
  • 停滞から7～14日：マネージャーがレビューします
  • 停滞から14日超：見込みを引き下げるか、クローズします

受注・失注分析

受注分析の質問：

  • きっかけとなった出来事は何でしたか？
  • 推進役は誰でしたか？
  • 競合の状況はどうでしたか？
  • 最も響いた価値は何でしたか？
  • 営業サイクルの期間はどのくらいでしたか？

失注分析の質問：

  • どのステージで失注しましたか？
  • 誰が決定しましたか？
  • 表明された理由は何でしたか？
  • 実際の理由は何でしたか？
  • 次回は何を変えますか？

問題の診断

パイプラインが不足している

症状：

  • 四半期前半のカバレッジが3倍未満
  • 新規パイプラインの創出が鈍化している
  • 新たな商談を補充できずに成約している

解決策：

  • アウトバウンド活動を50%増やします
  • ICP を対象にしたキャンペーンを実施します
  • 6か月以上前に失注した顧客に再アプローチします
  • 最近の受注顧客に紹介を依頼します
  • パートナー経由のパイプライン創出を強化します
商談がステージで停滞している

症状：

  • 平均滞留期間がベンチマークを超えている
  • 同じ商談がレビューのたびに取り上げられる
  • 明確な次のステップがない

解決策：

  • ステージの退出基準を導入します
  • ダッシュボードに「ステージ滞留日数」を追加します
  • 停滞した商談をマネージャーがレビューします
  • 期間限定のオファーで緊急性を生み出します
  • 他の関係者にもアプローチして接点を増やします
受注率が低い

症状：

  • 受注率が20%未満
  • 「決定見送り」で失注している
  • 特定の競合に負けている

解決策：

  • 適格性の判定基準を厳格化します
  • ディスカバリーのプロセスを改善します
  • 推進役が社内で説明するための資料を用意します
  • 競合対策のバトルカードを作成します
  • 価格設定やパッケージングを見直します
予測の精度が低い

症状：

  • 予測が継続的に過大または過小になっている
  • 商談が期間をまたいで先送りされる
  • 四半期末に予想外の変化が起こる

解決策：

  • 明確なコミット基準を定義します
  • 商談ごとのレビューを毎週実施します
  • 営業担当者ごとに予測精度を追跡します
  • 商談スコアリングを導入します
  • コミット対象の商談にクローズプランを必須とします

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