pipeline-forecasting

パイプライン予測

B2B 営業予測のフレームワークと案件スコアリングモデルです。

予測カテゴリー

カテゴリー	定義	重み
コミット	今期中に成約する見込み	90%
ベストケース	成約確度は高いものの、リスクもある	70%
パイプライン	商談中で、結果は不確定	30%
アップサイド	可能性はあるものの、見込みは低い	10%

加重パイプライン

Weighted Pipeline = Σ (Deal Value × Stage Probability × Confidence)

Example:
$100K deal in Proposal (40%) with High confidence (1.1x)
= $100K × 0.4 × 1.1 = $44K weighted

予測精度の指標

指標	計算式	目標
予測精度	実績 / 予測	90-110%
コミット精度	コミット成約額 / コミット予測額	>85%
ベストケース精度	ベストケース成約額 / ベストケース予測額	>60%
パイプライン精度	パイプライン成約額 / パイプライン予測額	>25%

週次予測レビューのテンプレート

FORECAST REVIEW: [Date]

Commit: $[X] ([Y] deals)
- [Deal 1]: $X - [Status/Risk]
- [Deal 2]: $X - [Status/Risk]

Best Case: $[X] ([Y] deals)
- [Deal 1]: $X - [What needs to happen]

Pipeline: $[X] ([Y] deals)
- At risk: [List]
- Upside: [List]

Total Weighted: $[X]
vs. Target: $[X]
Gap: $[X]

Actions This Week:
1. [Specific action on deal]
2. [Specific action on deal]

案件スコアリングモデル

スコアの構成要素

要素	重み	スコア基準
ICP との適合度	20%	3=完全に適合、2=良好、1=部分的に適合、0=不適合
推進者	25%	3=積極的、2=協力的、1=特定済み、0=なし
決裁権限	20%	3=購入者が関与、2=特定済み、1=不明、0=進展を阻まれている
ニーズ	15%	3=緊急、2=重要、1=あれば望ましい、0=なし
時期	10%	3=今四半期、2=次四半期、1=今年中、0=なし
競合	10%	3=なし／弱い、2=既存ベンダー、1=強い、0=劣勢

スコアの解釈

• 85-100%：確度の高いコミット
• 70-84%：ベストケース
• 50-69%：標準的なパイプライン
• <50%：リスクあり。より厳密に見極めてください