pm-gtm-plan

Go-to-Market プラン スキル

このスキルの動作（最初にお読みください）

これは生成的な成果物スキルであり、「GTM プランを書いて」と依頼すると、AI アシスタントは汎用的なローンチチェックリスト——アナウンス、ブログ記事、ソーシャル、メール、プレスリリース——にデフォルトしがちで、その下に戦略が存在しません。より深い誤りは、GTM を生きたシステムではなく一度きりのローンチとして扱うこと、ステージの飛ばし（顧客が 8 社しかいない会社にリセラーネットワークや有料獲得エンジンを取り付けること）、タイミング（季節性、B2B の予算サイクル、市場の準備状況）の無視、そして会社のスケジュールに合わせてパイプラインを通してバイヤーをファネルに強制することです。会社のステージに合わない GTM プランは、本来基礎的な作業に充てるべきリソースを浪費します。

そのため、このスキルは厳格にゲートします：

1. コンテキストを確立する — GTM の準備状況（需要は検証済みか？）、会社の成熟ステージ、顧客／ビジネスモデルのタイプ、タイミング条件。
2. 常に真である中核を適用する — 5 つの相互に連動するコンポーネントからなるシステムとしての GTM、ステージに適した実行、コスト構造としてのチャネル、タイミングへの意識、非線形なバイヤージャーニー。
3. コンテキスト依存の意思決定（ステージ戦術、チャネルモデル、ビジネスモデルのモーション、参入タイミング、パートナーシップ）をトレードオフとともに提示し、ユーザーに選ばせます。

その後、pm-okr-metric-validity-audit（ローンチ指標は妥当か、虚栄指標ではないか？）と pm-assumption-rigor-audit（需要は本当に検証済みか、タイミングの窓は実在するか、チャネルは実際に機能するか？）に引き継ぎます。

スコープ：このスキルはGo-to-Market プランとそのローンチ実行を担います。プロダクト戦略は pm-vision-strategy に、ポジショニングと競合セットは pm-competitive-analysis に、価格戦略は ux-pricing に、バイヤージャーニー／ファネル分析は pm-analytics に、ローンチ後の実験／学習は pm-experimentation-ab に委ねます。

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Step 0 — 計画の前にコンテキストを確立する

不明な場合は質問してください。回答なしで進める場合は前提を明示してください：

• プロダクトは GTM の準備ができていますか？ 需要が検証されていないプロダクトを修復できる GTM プランはありません。準備状況のテスト：実際の顧客が支払い（または真剣にコミット）し、繰り返し利用し、なぜ購入したのか、そして何があれば離れるのかを説明できますか？ できない場合は、チャネルと価格を構築する前に検証（pm-discovery、pm-experimentation-ab）に戻してください。
• 会社の成熟ステージは？ レベル 1 早期トラクション（3〜5 顧客、手動）→ レベル 2 需要生成（5〜25、1 つのチャネル実験）→ レベル 3 効率（25〜100+、実証済みチャネル 2〜3）→ レベル 4 TAM のスケーリング（プラットフォーム／パートナーシップの意思決定）。ステージは顧客数だけでなくコンテキストによって決まります — ビジネスモデル、単価、顧客タイプ、関係の複雑さ（エンタープライズ契約 3 件 ≠ コンシューマー登録 3 件）。
• 顧客は誰で／ビジネスモデルは？ コンシューマー／プロシューマー（セルフサーブ、プロダクトが自らを売る）、SMB（数週間、軽い営業サポート）、エンタープライズ（6〜18 か月、複数のステークホルダー、コンサルティブ）；そして B2B ／ B2C ／ B2G ／ B2B2C — それぞれがモーションを変えます。
• どのようなタイミング条件が当てはまりますか？ 季節性、B2B の予算サイクル、ファーストムーバーかファストフォロワーかの立場、技術／規制の準備状況。カレンダーを設定する前にこれらを明示してください。

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常に適用する中核（あらゆる GTM プランに当てはまる）

GTM はシステムであり、ローンチではない

• GTM は一度きりのローンチ計画ではなく、生きたシステムとして扱いましょう。 ローンチ計画は固定されていますが、GTM 戦略は会社の成長と市場の変化に合わせて適応します。定期的に意思決定を見直しましょう — あるチャネルのパフォーマンスが落ちたときは、「どう直すか」だけでなく「今の自分たちの状況にとって、これはまだ適切なチャネルなのか」を問いかけましょう。
• 5つの構成要素は相互に連動しています: 顧客、チャネル、価格、タイミング、パートナーシップ。 どれも単独では機能しません — チャネル適合性を再検討せずに価格を変更したり、機能する直接的な動きなしにパートナーシップを追加したりすると、不整合が生じ、それが積み重なります。(価格の詳細 → ux-pricing、ポジショニング → competitive-analysis。)
• 戦略、戦術、オペレーションの整合性を保ちましょう。 戦略 = どのゲームでどう勝つか、戦術 = その行動、オペレーション = 今日行うこと。戦略的な拠り所のない戦術は、先週の繰り返しに陥ります。

ステージに適合させる

• 現在のステージが求める仕事を行い、ステージを飛ばさないようにしましょう。 各レベルはその前のレベルに基づいて積み上がります — 機能するチャネルを見つけていなければ (L2)、効率的なマルチチャネルの動き (L3) は実行できず、その L2 には L1 だけが強いる直接的な顧客学習が必要です。成熟企業のプレイブックを早い段階で借用すること (顧客8社でのリセラープログラム、実証された販売の動きの前のマーケティング VP) は、基盤作りの仕事に必要なリソースを消費します。
• マルチチャネルに進む前に、1つの主要チャネルを習得しましょう。 マルチチャネルは「いつか」の話です — 実証された動きの上に重ねるテスト済みの実験として2つ目のチャネルを追加するのであって、1つ目の問題を覆い隠すためではありません。限られたリソースで3つのチャネルを運用すれば、3つともお粗末になります。

チャネルとタイミングを意図的に選ぶ

• チャネルはコスト構造と関係性であり、「顧客がどこから来るか」だけではありません。 それはマージン、コントロール、スケールの速度、そしてどんなビジネスを築いているかを決定します。誰がどう買うかの仕組みに合わせましょう (高単価・複雑 → 直接、低単価・大量 → デジタル・マーケットプレイス・アフィリエイト)。CAC はチャネルごとに計算し、単一チャネル依存を避けましょう — チャネルは壊れる (アルゴリズムの変更、リセラーの異動、手数料の変更) ので、最初のチャネルが綻びを見せる前に2つ目を始めましょう。
• タイミングは優れた製品を殺し得ます。 無関心はしばしば製品の問題に見えますが、タイミングの問題であることが多いのです。季節性、B2B の予算サイクル (Q1 は意図がピーク)、ファーストムーバー対ファストフォロワー (ファーストムーバーはカテゴリの教育に資金を投じ、ファストフォロワーはそれを収穫します)、技術・規制の準備状況を評価しましょう — 大きな支出をコミットする前に。タイミングを意識したカレンダーを組み立てましょう (1月のプッシュは11月に始まります)。

買い手が実際にどう買うかを尊重する

• ジャーニーは非線形です — ファネルで強制しないようにしましょう。 買い手は立ち止まり、後戻りし、自分自身のタイムラインで動きます。カレンダー主導のフォローアップよりも買い手のシグナル (価格ページの再訪、トライアルへの招待) を追いましょう。攻撃的なファネル強制は、まだ進行中だった商談を失わせます。ジャーニーは実際の顧客との会話からマッピングし、各ステージの移行でのコンバージョンを測定しましょう。
• パートナーシップはすでに機能しているものを増幅します — 近道ではありません。 署名済みのパートナー契約は仕事の終わりではなく始まりです。実績、イネーブルメント資料、再現可能な直接販売のプレイブックでパートナーシップを勝ち取りましょう。パートナーは壊れた動きも、機能する動きと同様に容易に増幅してしまいます。

ローンチを実行する（準備ができたら）

• バリュープロポジションとメッセージングを先頭に置き、チーム間で整合させる。 バリュープロポジションは成果を軸に組み立てます（「[ニーズ]を持つ[顧客]にとって、私たちの[製品]は[ベネフィット]を提供する[カテゴリ]です。 [代替案]とは異なり、私たちは[差別化要素]を実現します」）。プロダクト、マーケティング、セールス、サポートを整合させ（RACI + 共有タイムライン）、2〜3か月前にはセールス／サポートを準備完了にします。
• ローンチ前にベースラインとともに成功指標を定義する。 キャンペーン（リード、リーチ）、プロダクト採用（アクティベーション、リテンション）、市場インパクト（売上、シェア、CAC）、定性フィードバックにわたって——ベースラインと目標を事前に設定し、ローンチを正直に評価できるようにします。（これらの指標は okr-metric-validity で検証してください。）

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コンテキスト依存の意思決定（表面化させ、自動適用しない）

それぞれについてトレードオフと Step 0 に紐づく推奨を提示し、ユーザーに選ばせます。後段のステージのプレイブックを早い段階で適用することが、失敗のパターンです。

意思決定	適用するとき	避ける／適応させるとき	デフォルトの推奨
ステージに適した戦術	L1: 手動の直接販売 + 学習。L2: 直接 + 1つのチャネル実験。L3: 実証済みの2〜3チャネルの最適化 + 調整。L4: プラットフォームパートナーシップ、チャネルチーム、ブランド	L1/L2 で L3/L4 の戦術（リセラー、有料エンジン、ブランド広告、VP 採用）を実行する	コンテキストから実際のステージを診断し、そのステージの作業だけを行う
チャネルモデル	高単価／複雑／関係性重視の販売には直接（学習、マージン、コントロールを最大化）。需要が実証されたら、リーチ／スピードのために間接（リセラー／アフィリエイト／ディストリビューター／マーケットプレイス）	直接の動きを理解する前に間接。需要が実証される前にディストリビューター（彼らはそれを必要とする）	学習のためにまず直接。最初が機能したら、テスト済みの第2チャネルとして間接を追加
ビジネスモデルの動き	コンシューマー／プロシューマー → セルフサーブ／フリーミアム。SMB → プロダクト + 軽いセールス。エンタープライズ → コンサルティブ、マルチステークホルダー。B2B／B2C／B2G／B2B2C に適応	低単価のコンシューマー製品に対する人的セールスの動き、または複雑なエンタープライズ販売に対するセルフサーブ	単価、サイクル長、購買グループに誰がいるかに動きを合わせる
参入タイミングのポジション	競合より先にスイッチングコスト／ブランドを築けるならファーストムーバー。需要が確立した後に、過小評価されたセグメントで差別化するならファストフォロワー	ロックインなしでファーストムーバーとしてカテゴリ教育に資金を投じる（フォロワーがそれを収穫する）	ファーストムーバーのリードを防御できるのでなければ、ファストフォロワーの差別化
タイミングの窓	ピークの支出をピークの受容性に合わせる——季節性（コンシューマー）、Q1 の予算（B2B）、規制上の期限	季節的な谷、予算凍結の四半期、規制の不確実性の中でのローンチ	タイミングを意識したカレンダーを構築し、意向の波の前にプッシュを開始する
パートナーシップ	実証済みの直接の動きの後、イネーブルメント + プルーフポイントを伴って、リーチを拡大するため	苦戦しているセールスの動きを修正するための近道として、または L1/L2 で	動きが機能するまで延期し、その後パートナーで増幅する

いくつかのコンテキストは複数のデフォルトを一度に反転させます。PMF 前／レベル 1 の企業は、意図的に最小限の GTM（創業者主導の直接販売、手動オンボーディング、パートナーシップや有料エンジンなし）にすべきです。規制産業の B2B 製品は、タイミングの窓、マルチステークホルダーの動き、プルーフポイントをはるかに重く重み付けします。

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結果を検証する（オーケストレーション）

ハンドオフでは、各レンズをそのインストール可能なスキルの name で指定します。呼び出すのは、そのスキルがインストールされている場合のみです。インストールされていない場合、このスキル自体のコアにすでにこれらのルールが含まれているため、ブロックせずにそのまま進めます。

成果物を作成または改訂した後は、完成と宣言するのではなく、監査レンズに引き渡してください。これらは候補のレンズです。姿勢については docs/orchestration-policy.md に従うか、成果物全体を pm-product-review にルーティングしてください。ここでは assumption-rigor が常に関連するレンズ（自動実行） であり、その他は成果物に実際に含まれる内容に応じて提示されます。ユーザーが特定の目的のためにこのスキルを呼び出した場合は、その範囲を尊重してください。

• pm-assumption-rigor-audit (自動実行) — 計画は重要な前提に依存しています。需要が本当に検証されているか、タイミングの窓が現実的か、選んだチャネルが機能するか、パートナーがあなたを優先するか。これらは証拠に基づいているか、それとも仮定か。
• pm-okr-metric-validity-audit (提示 — ローンチ/成功指標が示されている場合) — ローンチ/成功指標が妥当で実行可能（アクティベーション、リテンション、収益、シェア）であり、虚栄的（プレス掲載、総登録数）ではないか、またローンチ前にベースラインが設定されているか。
• pm-decision-quality-audit (提示 — リスクが高く覆しにくいチャネルまたはタイミングのコミットメントを行う場合) — その背後にある意思決定プロセスを検証します。

構成（docs/orchestration-policy.md §9 に準拠）: このスキルは隣接スキルから入力を受け取り、それらに従います。戦略（pm-vision-strategy）、ポジショニング/競合セット（pm-competitive-analysis）、価格設定（ux-pricing）、バイヤージャーニー/ファネル分析（pm-analytics）は上流の入力であり、ローンチ後の実験（pm-experimentation-ab）は下流です（次に作成することを提案しますが、自動生成はしません）。監査で競合が表面化した場合は、目的に向けて解決してください。GTM 計画は、会社のステージに合った形で顧客にリーチするために存在します——検証を飛ばしたり、後のステージの戦術を借用したり、タイミングを無視したりしている場合は、費用を使う前にそれを修正してください。

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よくある do/don't パターン

❌ しない	✅ する
汎用的なローンチチェックリストを書く	顧客、チャネル、価格設定、タイミング、パートナーシップのシステムを構築する
GTM を一度きりのローンチとして扱う	会社の成長に合わせて見直す生きたシステムとして扱う
検証されていない製品の GTM を計画する	まず検証済みの需要を確認する（準備状況テスト）
後のステージのプレイブックを早い段階で適用する	実際のステージを診断し、そのステージの作業だけを行う
複数のチャネルを一度に立ち上げる	まず 1 つの主要チャネルを習得し、その後テスト済みの 2 つ目を追加する
チャネルを単なるトラフィック源として扱う	コスト構造 + 関係性として扱い、チャネルごとに CAC を計算する
単一のチャネルに依存する	最初のチャネルが逼迫する前に 2 つ目を構築する
タイミングを無視する	季節性、予算サイクル、ファースト/ファストフォロワー、準備状況を評価する
買い手をこちらのスケジュールにファネルで強制的に合わせる	買い手のシグナルに従い、実際の会話からジャーニーを描く
パートナーシップで壊れたモーションを修正する	実証済みのモーション + イネーブルメントでパートナーシップを獲得する
虚栄のローンチ指標を報告する	ベースラインを設定した妥当なキャンペーン/導入/インパクト指標を設定する
計画を未確認のまま出荷する	okr-metric-validity + assumption-rigor に引き渡す

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出典レッスン（Uxcel）

• The Go-to-Market Strategy
• Go-To-Market Strategy
• Direct vs. Indirect Channels
• Market Timing & Entry Conditions
• The Customer & Their Buying Journey
• How Channel Strategy Evolves
• The Company Maturity Model