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市場の課題 — 発見と検証（フレームワーク：市場 → 市場の課題）

原則： ほとんどの疑問の答えは、社内にはありません。 市場で見つかった課題を発見し、収集、分析して伝え、それらが緊急性があり、広く存在し、市場が解決に対価を支払う意思があることを検証します。全体像については、../pm-copilot/references/framework.md を参照してください。

誰の声に耳を傾けるか

声の大きい20％と、声の静かな80％。 声の大きい20％（最も熱心な顧客や不満を抱える顧客に加え、社内の声の大きい人々――経営幹部の諮問委員会、大口顧客担当の営業担当者、サポート担当者など）は、限られた偏った見方を示します。**声の静かな80％**は、こちらから来てくれません。こちらから探しに行く必要があります（業界カンファレンス――ブースを離れて回ること、専門家団体、LinkedIn、エンドユーザー向けトレーニングなど）。声の大きい顧客が市場全体を代表するわけではありません。

4つの市場セグメント――それぞれ「課題を抱える人」です。4つすべてにわたってインタビューのバランスを取りましょう。

セグメント	どの視点から話すか	尋ねる質問
顧客（自社製品を購入した人）	自社製品	「現在は解決できていないことで、私たちに解決してほしいほかの課題はありますか？」
競合他社の顧客	競合他社の製品	「現在お使いの製品では解決できていないことで、私たちに解決してほしい課題はありますか？」
評価者（現在、購入を検討中の人）	受注／失注――商談を妨げない	「なぜ弊社を選んだ（または選ばなかった）のですか？」
潜在顧客（購入を検討していない人）	視点なし――イノベーションに最適	「どのような課題に直面していますか。また、なぜ解決策を探していないのですか？」

NIHITO — 興味深いことはオフィスでは起こらない。 プロダクトマネージャー1人あたり、四半期ごとに約10回の市場訪問を推奨します。飛び込み営業のように感じるかもしれませんが、売り込みをするわけではありません――相手にとってのメリットを伝え、多くの「いいえ」を覚悟しましょう。

発見の手法

観察 — 詳細にメモを取り、パターンを探し、中断を最小限に抑えます。気になることがあれば、質問しましょう。次の点を明らかにします。顧客は何を、どのように、なぜ行っているのか。自動化できる手作業は何か。簡素化できる複数ステップの作業は何か。顧客は自社製品をどのように使っているか。ほかのシステムを使ったり、情報を検索したり、助けを必要としたりするのはどのようなときか。

インタビュー — 事前に準備し、価値の高い自由回答形式の質問を使い、説明するのではなく、ほとんどの時間を聞くことに費やします。次の点を尋ねましょう。目標の達成を妨げている障害は何ですか。目標はどのように測定されていますか。自社の製品や会社についてどう思いますか。ほかにどのような選択肢を検討しましたか。課題はどれほど深刻ですか。解決に至るには、状況がどれほど悪化する必要がありますか。優先事項の中で、これはどのくらい重要ですか。

課題を検証する — 3つの要件

機会とは、次の3つすべてが重なることです（どれか1つでも満たさなければ、開発しないでください）。

• 緊急性 — いつ緊急になりますか。緊急性はどこから生じていますか。その度合いはどのくらいですか。
• 広がり — 事業を成り立たせるのに十分な規模ですか。（声の静かな80％に注目してください）
• 支払い意欲 — 解決のために対価を払うほど深刻な課題ですか。誰が支払いますか。そして、あなたに支払うでしょうか。

アンケート（3つの基準に関する選択式の質問――誘導的な質問は避ける）と実験（仮説を検証する、低コストで忠実度の低いテスト）を使って、定量的に検証します。

ユーザーへのインタビュー（質問をまとめて行う）

1. どの製品／機能領域についてですか。また、誰がその課題を抱えていると思いますか（ペルソナ／セグメント）。
2. すでにどのような根拠がありますか（インタビュー、チケット、受注／失注、利用状況、アンケート）。
3. 4つのセグメントのうち、実際に話を聞いたのはどれですか。まだ話を聞けていないのはどれですか。
4. 候補となる課題ごとに、緊急性と広がりはどの程度で、相手は対価を支払うでしょうか。また、その根拠は何ですか。

成果物のテンプレート

市場発見ドキュメント（訪問／インタビューごとに1つずつ――artifact-output.md に従い、それぞれ別ファイルとして

01-market-discovery-<contact-or-org>.md という名前を付けます）

# Market Discovery Document

**Company:** <company>  ·  **Feature / Product:** <feature / product name>
**Author:** <author>  ·  **Date created:** <date>  ·  **Version:** 1.0

## Contact Info
- **Name:**  |  **Title:**  |  **Organization:**
- **Work phone:**  |  **Email:**  |  **Website:**

## Product Info
- **Product name:**

## Purpose of Call
<why you're talking to them>

## Call Notes
<what they said — verbatim where possible>

## Key Observations and Problems
<problems in the persona's first-person voice; note urgency / pervasiveness / willingness-to-pay signals; which segment>

市場の課題テーブル（発見内容を集約）

# Market Problems Table — <product / market>

**Company:** <company>  ·  **Feature / Product:** <feature / product name>
**Author:** <author>  ·  **Date created:** <date>

| Persona | Problem Name (first person) | Market Evidence | Impact (1–5, 99999=contractual) | Priority (Evidence × Impact) | Group |
| :--- | :--- | ---: | ---: | ---: | :--- |
| <persona> | "I can't …" | <count of inputs> | <1–5> | <=E×I> | <theme> |

**Market Evidence** = tally of documented occurrences across inputs (interviews, surveys,
sales calls, support tickets, win/loss, analyst reports, reviews, usage data).
Sort by Priority descending. Problems that clear urgent + pervasive + willing-to-pay
become candidate requirements.

成果物を作成する

../pm-copilot/references/artifact-output.md に従ってください。入力内容を確認し（根拠が乏しい場合はその旨を伝え、それを補うために訪問すべき具体的な NIHITO を提案します）、Markdown と .docx のどちらがよいか尋ねてください。.md を作成し、依頼があれば、お使いの環境に備わっているネイティブのドキュメント作成機能を使って .docx に変換します。 次の段階として、こうした課題を抱える人々の**pm-personasを定義するか、検証済みの課題を軸にpm-positioning**を作成することを提案してください。