pm-win-loss-analysis

勝敗分析（フレームワーク：市場 → 勝敗分析）

ルール： 勝敗分析は、その営業活動に関与していない人が行う必要があります。 評価するのは営業担当者ではなく、購買プロセスです。営業部門のリーダーを擁護者として立てて協力を得るとともに、市場の購買行動を調査していることを関係者全員に説明してください。理想的には、プロダクトチームが勝敗分析を担当します。../pm-copilot/references/framework.md を参照してください。

評価尺度（以下をそのまま使用）

• 認識／品質（ほとんどの質問）： 1～6で評価します。1 = 悪い、6 = 優れている、NA = 該当なし。（サイト訪問の価値：1 = 低い、6 = 高い。）
• 価格／価値： 1～5で評価します。1 = 低い、3 = 同等、5 = 高い、加えて「回答なし」。
• 結論時の認識： 1～6で評価します。1 = 悪い、6 = 優れている。

インタビューガイド — 8セクション（約49問）

1. 顧客情報 — 会社名、住所、連絡先一覧表（氏名／役職／電話番号／メールアドレス）。

2. 接点の背景 — 最初の連絡以前から当社を知っていましたか？（はい／いいえ）知っていた場合、どのように知りましたか？会社／製品・サービス／サポートに対する以前の認識（1～6）。最初の連絡はどのように行われましたか？（依頼なしのRFI／依頼なしのRFP／コールドコール／チャネル経由のリード／ウェブ）。誰が、いつ連絡しましたか？

3. マーケティング — どの情報ツールを利用しましたか？（会社案内・製品パンフレット、ウェブサイト、ホワイトペーパー、アナリストレポート、業界誌、技術論文など）。会社案内／製品パンフレット／ウェブサイトを評価してください（1～6）。コメントも記入してください。

4. サイト訪問 — 顧客／リファレンス先のサイトを訪問しましたか？（はい／いいえ）稼働中の製品を利用しているサイトをいくつ訪問しましたか？訪問先はどこですか？それぞれを評価してください。サイト訪問全体の価値を評価してください（1～6）。

5. RFI／RFPプロセス — 提案書は分かりやすく書かれていましたか？視覚的に分かりやすく提示されていましたか？要件を理解していることが反映されていましたか？機能／導入／サポートの要件を満たしていましたか？より説得力を高めるには、何があればよかったですか？（それぞれ1～6＋コメント）

6. 購買決定 — それ以前は何を利用していましたか？各連絡先はどの程度関与しましたか？（最終決定をした／投票した／推薦した）。ほかに誰が関与しましたか？（氏名／役職／役割）当初は何を求めていて、選定基準は何でしたか？当社の営業チームはニーズを理解していましたか？ベンダー候補のリストはどのように作成しましたか？ベンダーの最終順位はどうでしたか？（1位／2位／3位）外部コンサルタントを利用しましたか？選定を決定づけた主な要因は何でしたか？当社の最も強かった点／弱かった点は何でしたか？勝ち／負けが明確になった時点はありましたか？勝者を選ぶ際に最も重要だった基準は何でしたか？勝者が敗者より優れていた主な点は何でしたか？期待されるビジネス上のメリットは何ですか？結果を変えるには、何が必要でしたか？

7. 価格／価値 — 他のベンダーと比較した製品の価格／価値を評価してください（1～5）。サービスの価格／価値を評価してください（1～5）。他のベンダーのどの機能を当社に追加すべきですか？

8. 結論 — 現在の会社／製品／サービス／サポートに対する認識（1～6）。今後、当社との取引を検討しますか？（はい／いいえ＋理由）。当社を他の人に推薦しますか？（はい／いいえ＋理由）。全般的なコメント。

インタビュー対象者に質問する（一括質問）

1. 勝ち案件、負け案件、または両方のどれですか？対象となる案件／アカウントはどれですか？
2. 誰がインタビューを実施しますか？（その営業活動に関与していない人である必要があります。客観性を確認してください。）
3. 各案件について、すでにどのような情報を把握していますか？（競合、基準、結果）
4. ガイド全体を使用しますか？それとも、いくつかの重要な質問に絞った短縮版を使用しますか？

成果物のテンプレート

勝敗分析インタビューガイド

# Win/Loss Interview Guide — <company / deal>

**Company:** <company>  ·  **Feature / Product:** <name>
**Author (interviewer — objective, not on the sale):** <author>  ·  **Date created:** <date>
**Scales:** perception 1–6 (1=Poor, 6=Excellent, NA) · price/value 1–5 (1=Lower, 3=On Par, 5=Higher)

## 1. Customer Information
| Contact | Title | Phone | Email |
| :-- | :-- | :-- | :-- |

## 2. Engagement Background
- Did you know of us before initial contact? (Y/N) — how?
- Prior perception: company ___ / products & services ___ / support ___ (1–6)
- How/when was initial contact made? By whom?

## 3. Marketing   ## 4. Site Visits   ## 5. RFI/RFP Process
<questions per section above, each with rating + comments>

## 6. Buying Decision
- Selection criteria; who was involved; vendor ranking; where we were strongest/weakest;
  what would have changed the outcome.

## 7. Price/Value      ## 8. Conclusion
- Price/value ratings; future consideration (Y/N); would recommend (Y/N); general comments.

勝敗分析の調査結果レポート（インタビュー後）

# Win/Loss Findings — <segment / period>

**Company:** <company>  ·  **Feature / Product:** <name>
**Author:** <author>  ·  **Date created:** <date>
**Interviews:** <n wins, n losses>  ·  **Conducted by:** <objective party>

## Why we won / why we lost (patterns)
<themes across interviews, with counts>

## The buying process (steps evaluators took)
<stages, decision-makers, criteria, tools used>

## Competitor strengths & our gaps
| Competitor | Where they beat us | Evidence (# interviews) |
| :-- | :-- | ---: |

## What would have changed the outcome
<the single biggest levers, quoted>

## Recommendations
- Product / positioning / sales-enablement actions, prioritized.

成果物を提出する

../pm-copilot/references/artifact-output.md に従ってください。Markdownまたは.docxのどちらがよいか尋ねてください。.md ファイルを作成し、希望があれば環境に備わったネイティブな文書作成機能を使って .docx に変換してください。その後、次の段階として、傾向を pm-market-problems の検証に活用するか、pm-positioning を磨くことを提案してください。