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料金戦略

本番運用に対応したSaaSの料金フレームワークです。3つの料金軸（価値指標、パッケージ構成、価格水準）、価値ベースの価格設定手法、料金プランの設計、価格調査の手法、料金ページのデザイン、値上げの実施、競合に対する価格ポジショニングを網羅します。料金設定はポジショニングそのものです。適切な価格は、マーケティングと同じくらい製品について多くを伝えます。

主な機能

• 3つの料金軸（順番どおり） — まず価値指標（どのように価格が変動するか）を確定し、次にパッケージ構成（各プランに何を含めるか）を決め、最後に価格水準（具体的な金額）をテストします。多くのチームは価格水準の検討から始めますが、それは順序が逆です。
• 価値指標とプラン設計 — 顧客価値に応じて拡大し、不正に利用されにくい指標を選び、機能の割り当てと名称を意図的に設計した「Good・Better・Best」のプランを構築します。
• 価値ベースの価格設定 — 価格は価格設定の許容範囲内（次善の代替案より高く、知覚価値より低い範囲）に設定し、文書化された提供価値の10〜20％を目安とします。
• 価格調査 — Van Westendorp、MaxDiff、競合ベンチマーク、支払い意思額に関するインタビュー。
• 料金ページ、値上げ、競合対応 — ページデザイン（ファーストビュー内外、年払い切り替え）、値上げの実行計画（戦略、スケジュール、コミュニケーション、影響）、競争上のポジショニングと健全性の診断。

以下の場合に使用

• ユーザーが「料金を設計したい」「価格を設定したい」「価値指標を選びたい」と依頼した場合
• 料金プランの再構成が必要な場合（Good・Better・Best、プランの追加・削除、機能の再パッケージ化）
• 値上げを計画しており、実施方法の設計が必要な場合（戦略、タイミング、コミュニケーション、既存顧客への旧価格適用）
• 料金ページのコンバージョンが横ばい、または低下している場合
• フリーミアムと無料トライアルのどちらにするか決める必要がある場合、またはフリーミアムプランが有料プランを共食いしている場合
• 競合の価格変更への対応として、ポジショニングの見直しが必要な場合
• ユーザーが「料金設定に違和感がある」と述べたり、料金監査を依頼したりした場合

まず確認すること

料金を設計する前に、以下の情報を確認してください。不明または曖昧な項目があれば、推測せずに質問してください。

• 運用モード — 一から設計するのか、既存の料金を最適化するのか、値上げするのか（それぞれ検証段階とワークフローが異なります）
• 価値指標 — 価格をどのように変動させるか（シート数、使用量など）（プランや価格水準を決める前に確定する必要があります）
• 現在の料金と問題点 — 既存のプランと具体的な問題（例：「中間プランの範囲が狭すぎる」）（最適化モードでは、変更前に問題の種類を明確にする必要があります）
• ターゲットセグメントと支払い意思額 — SMBとエンタープライズの価格感度（価格設定の許容範囲と価格水準を決めます）

中断ルール：結果に最も大きな影響を与える2〜3項目だけを質問してください。ユーザーが「とりあえず下書きを作って」と言った場合は、そのまま進め、成果物の冒頭に前提を列挙してください。

運用モード

• モード1 — 一から設計： 料金がまだ存在しない場合、または全面的な再構築が必要な場合に使用します。価値指標 → プラン構成 → 価格水準 → ページデザインの順に進めます。検証項目： プラン設計の前に価値指標を選定すること、価格水準の決定前にプランを確定すること、ページデザインの前に価格水準を価格設定の許容範囲に照らしてテストすること。
• モード2 — 既存料金の最適化： 料金がすでに存在するものの、コンバージョンが低い、拡張が横ばい、または顧客が価格に納得していない場合に使用します。監査とベンチマークを行い、具体的な改善点を見つけます。検証項目： 変更を提案する前に、診断で問題の種類（例：「中間プランの範囲が狭すぎる」）を具体的に特定すること。
• モード3 — 値上げ： 顧客との関係を損なわずに価格を引き上げる必要がある場合に使用します。検証項目： 最初の通知を送る前に、既存顧客への旧価格適用方針を定め、通知期間（年間契約の顧客には90日以上）を設定し、想定解約率をモデル化すること。

参考資料

タスクに合った参考資料を読み込んでください。このファイルは簡潔に保ち、必要に応じて詳細を参照してください。

• references/pricing-models.md — 3つの価格設定の軸、価値指標の選定（表、基準、危険信号）、ティア構成（Good-Better-Best、機能の割り当て、命名）、価値ベースの価格設定コリドーが記載されています。価格設定を設計または再構成する際に読んでください。
• references/research-and-page-design.md — Van Westendorp、MaxDiff、競合ベンチマーク、WTP インタビュー、価格設定ページの設計、フリーミアムと無料トライアルの選択について記載されています。支払意思額を調査する場合や、ページを設計する場合に読んでください。
• references/price-increase-and-competitive.md — 価格引き上げの戦略・タイムライン・コミュニケーション・影響、競争上のポジションマップとポジショニング戦略、価格設定の健全性を示すシグナルが記載されています。価格を引き上げる場合や、競合他社に対するポジショニングを行う場合に読んでください。
• references/tools-and-diagnostics.md — 成果物、3つの Python スクリプト（アナライザー、感度計算ツール、値上げモデル作成ツール）、トラブルシューティング表、成功基準、アンチパターンが記載されています。成果物の作成、ツールの実行、価格設定の問題のデバッグを行う際に読んでください。

対象範囲と制限事項

対象範囲: 価値指標の選定、ティア構成の設計、価格ポイントの調査（Van Westendorp、競合ベンチマーク、支払意思額インタビュー）、価格設定ページの設計仕様、価格引き上げの戦略と実行、フリーミアムと無料トライアルの選択フレームワーク、競合の価格分析とポジショニング、価格設定の健全性診断。

対象外: 価格設定ページのビジュアルデザインと CRO（page-cro を使用）、アプリ内のアップグレードプロンプトとペイウォール（paywall-upgrade-cro を使用）、価格設定ページの後のサインアップフロー最適化（signup-flow-cro を使用）、チャーンが根本原因である場合のチャーン介入（churn-prevention を使用）、価格設定以外の包括的な競合分析（competitive-teardown を使用）。スクリプトは、課金システム（Stripe、Chargebee など）や分析プラットフォームと連携しません。

制限事項: Van Westendorp 分析の統計的妥当性を確保するには、最低30人の調査回答者が必要です。価格設定のベンチマークは、SaaS 業界全体のデータに基づいており、業種、企業の成長段階、地域によって大きく異なります。クレジット制および従量課金制の価格モデル（2026年には SaaS の38％に拡大）は、定額制やユーザー単位のモデルとは最適化の動向が異なります。価格弾力性は顧客セグメントによって異なり、エンタープライズの購入者は SMB よりも価格に敏感ではありません。

連携ポイント

• page-cro — 価格設定ページのレイアウト、CTA の配置、ソーシャルプルーフのデザインには、page-cro のベストプラクティスを適用してください
• paywall-upgrade-cro — アプリ内のアップグレード画面は、公開価格設定ページと同じティア構成およびメッセージを反映する必要があります
• competitive-teardown — 分析で得られた競合の価格データは、価格ポジションマップとティア設計に直接活用できます
• churn-prevention — 価格ポイントおよびティア別のチャーン分析により、価格設定が顧客維持の問題を引き起こしているかどうかを判断できます
• signup-flow-cro — サインアップフローの設計は、価格モデル（クレジットカード必須、無料トライアル、フリーミアム）によって異なります
• revenue-operations — GTM 効率の指標（LTV:CAC、Magic Number）を使って、価格設定がユニットエコノミクスを支えているか検証できます

関連スキル

• page-cro — 価格設定ページのコンバージョン率（レイアウト、CTA、ソーシャルプルーフ）の最適化に使用します。価格構成やティア設計には使用しません。
• churn-prevention — チャーンが根本的な問題である場合に使用します。価格を引き上げる前に顧客維持を改善してください。
• competitive-teardown — 包括的な競合分析に使用します。分析で得られた価格データをこのスキルに活用してください。
• paywall-upgrade-cro — アプリ内のアップグレードプロンプトとペイウォールに使用します。公開価格設定ページの設計とは異なります。
• signup-flow-cro — 価格設定ページでのコンバージョン後に続くサインアップフローの最適化に使用します。