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提案書の作成

基本概念

提案書作成のワークフローアーキテクチャ

投資提案書は、アドバイザリー営業プロセスの中心となるものです。見込み客の財務状況と目標を、具体的で実行可能な投資推奨へと落とし込みます。エンドツーエンドのワークフローは、定められた段階を経て進みます。

1. 初回ヒアリング — アドバイザーは見込み客と面談し、財務状況、目標、懸念事項、期待を把握します。アドバイザーは、現在の口座明細書、確定申告書、既存のファイナンシャルプランを収集します。初回ヒアリングによってアドバイザリー関係の基調を定め、提案書に対する期待をすり合わせます。
2. データの収集と整理 — アドバイザーまたは業務チームは、見込み客のデータを提案システムに入力します。具体的には、個人情報、現在の保有資産（手動入力または口座集約による取得）、財務目標、投資期間、収入、支出、税務状況、特別な事情（特定銘柄への集中保有、譲渡制限付き株式、相続計画のニーズなど）です。
3. リスクプロファイリング — 見込み客はリスク許容度に関する質問票に回答します。システムは回答を採点し、企業のリスク・リターンのスペクトラム上の位置に対応するリスクプロファイルを作成します。リスクプロファイルは、クライアントの主観的な希望と客観的なポートフォリオ構築を結び付けます。
4. モデルポートフォリオの選定 — リスクプロファイルのスコアを、企業が提供するモデルポートフォリオの中から特定のものに対応付けます。アドバイザーはその対応付けを確認し、調整が必要となる可能性のあるクライアント固有の要因（税金への配慮、収入のニーズ、ESG の選好、特定銘柄への集中保有など）を考慮したうえで、推奨モデルを確定します。
5. 現在のポートフォリオの分析 — 見込み客が既存の投資資産を保有している場合、システムは現在の保有資産を分析します。分析項目には、資産配分、リスク指標、経費率、税務上の取得単位、特定銘柄への集中保有、重複、スタイルドリフトが含まれます。この分析により、現在のポートフォリオと推奨モデルの差を定量化します。
6. 提案書の生成 — システムはテンプレートを使って提案書を組み立て、クライアント固有のデータ、推奨ポートフォリオ、手数料体系、予測、免責事項を反映します。提案書は、見込み客が確認し、意思決定に利用する成果物です。
7. コンプライアンス審査 — 提案書を提示する前に、監督者による審査を行い、適合性に関する文書、パフォーマンスの提示に関するコンプライアンス、手数料の開示の十分性、適切な免責事項を確認します。SEC マーケティング規則の適用を受ける企業では、パフォーマンスデータを含む提案書に対して、さらに厳格な審査が必要です。
8. 提示と協議 — アドバイザーは提案書を見込み客に提示し、分析と推奨内容を説明して質問に答え、懸念に対応します。提案面談は、アドバイザリーサービスの価値提案を示す場です。
9. 修正と最終確定 — 見込み客からのフィードバックに基づき、アドバイザーは推奨内容を修正し（別のモデル、調整した配分、変更した手数料体系など）、提案書を再生成することがあります。
10. 承諾とオンボーディング — 見込み客は、アドバイザリー契約（IMA など）に署名して提案を承諾します。提案データはオンボーディングプロセスに引き継がれ、口座開設、資金の入金、推奨モデルへの初期投資へと進みます。

このワークフローは反復的であり、厳密な直線型ではありません。見込み客は複数回の修正を求めたり、異なるモデルの比較を依頼したり、初回提案の後に追加資産を対象に含めたりすることがあります。提案システムには、バージョン管理と効率的な再生成への対応が求められます。

リスクプロファイリングとモデルのマッピング

リスクプロファイリングは、提案を推奨する際の基盤です。リスク質問票から得られる定量スコアによって、見込み客に適したモデルポートフォリオを判断します。

リスク質問票の設計：

• 質問票には通常、損失に対する許容度（損失に対する行動面・感情面の耐性）と損失を目標に支障をきたすことなく吸収できる能力（財務的な余力）の両方を評価する、10～25問の質問が含まれます。
• よく使われる質問形式には、損失許容度に関するシナリオ形式の質問（「ポートフォリオが1か月で20％下落した場合、売却しますか、保有を続けますか、それとも買い増しますか？」）、投資期間の評価、収入の安定性の評価、投資経験の自己評価などがあります。
• 採点結果は、数値（例：1～100）またはカテゴリー分類（保守型、やや保守型、バランス型、やや積極型、積極型）で示されます。
• 第三者のリスクプロファイリングツール（Riskalyze/Nitrogen、Tolerisk、FinaMetrica）では、妥当性が確認され、統計的に検証された質問票と、根拠を示せる採点方法が提供されます。心理測定学的な妥当性が検証され、規制当局にも広く受け入れられているため、独自に作成した質問票よりも、これらのツールが推奨されます。

モデルポートフォリオのラインアップ設計： 一般的なアドバイザリー会社では、リスクとリターンの幅をカバーする5～10種類のモデルポートフォリオを用意しています。

リスクスコアの範囲	モデル名	株式／債券	期待リターンの範囲	予想最大ドローダウン
1-20	保守型インカム	20/80	3-5%	-8 to -12%
21-35	やや保守型	35/65	4-6%	-12 to -18%
36-50	バランス型	50/50	5-7%	-18 to -25%
51-65	やや成長型	65/35	6-8%	-25 to -32%
66-80	成長型	80/20	7-9%	-32 to -40%
81-100	積極成長型	95/5	8-11%	-40 to -50%

各モデルは、目標比率と各資産クラスの許容範囲を定めた戦略的な資産配分と、その配分を実現するための具体的なファンドまたはETFの選定によって定義されます。モデルは、定められたスケジュール（通常は四半期ごとまたは半年ごと）に見直し、リバランスする必要があります。

適合性の調整： リスクプロファイルだけで推奨内容が決まるわけではありません。アドバイザーは、以下の点も考慮する必要があります。

• 投資期間 — 投資期間が長い若年投資家は、中程度と評価されても、成長型モデルが妥当な場合があります。一方、同じリスクスコアの退職者には、リターン順序リスクを踏まえ、より保守的な配分が必要です。
• 収入ニーズ — ポートフォリオからの収入を必要とする見込み客には、リスクスコアにかかわらず、インカムを生み出す資産を多く含むモデルが必要な場合があります。
• 税務への配慮 — 課税口座では、モデルの税務管理版（地方債、タックスロス・ハーベスティングのオーバーレイ、低回転率の株式戦略）が適切な場合があります。
• 集中保有ポジション — 単一銘柄を大量に保有する見込み客には、モデルをただちに全面適用するのではなく、移行戦略が必要な場合があります。
• ESGに関する希望 — 見込み客が環境・社会・ガバナンスに関する希望を持つ場合、会社は標準モデルのESGスクリーニング版を提供することがあります。

推奨理由の文書化： 提案書では、この見込み客に特定のモデルが適している理由を明確に説明する必要があります。理由には、リスクプロファイルのスコア、モデルのリスク・リターン特性、および推奨内容が見込み客の明示した目標、投資期間、制約にどのように合致するかを記載します。この文書は、顧客とのコミュニケーションツールであると同時に、コンプライアンス上の適合性記録としても機能します。

提案書の構成要素

投資提案書には、通常、次のセクションが含まれます。

エグゼクティブサマリー — 推奨内容を1ページにまとめた概要です。顧客が誰で、何を推奨するのか、なぜそれが適切なのか、どのような成果が期待できるのかを記載します。意思決定者の中には、詳細に読むのがこのページだけという人もいるため、明快で説得力のある内容にする必要があります。

顧客プロフィールの振り返り — アドバイザーが把握した見込み客の財務状況をまとめます。個人情報、財務目標、投資期間、リスクプロファイルのスコアと解釈、収入と支出の概要、税務状況、特別な事情などを記載します。このセクションでは、アドバイザーがヒアリングで話を聞き、見込み客のニーズを正しく理解していることを示します。

現行ポートフォリオの分析（該当する場合） — すでに投資を行っている見込み客向けに、次の内容を記載します。

• 保有資産の一覧と現在の時価
• 推奨配分との比較を含む資産配分の内訳（円グラフと表）
• リスク指標：ポートフォリオの標準偏差、ベータ、シャープレシオ、最大ドローダウンの推定値
• 費用分析：加重平均経費率、年間総費用の金額
• 集中ポジションの特定：ポートフォリオの5〜10％を超える単一の保有資産
• スタイル分析：Morningstar スタイルボックスの対応状況、ファクター・エクスポージャー
• 収入分析：現在の利回り、収入予測
• 税務ロットの概要：未実現の利益と損失、短期と長期の内訳、清算時の推定税額への影響

推奨ポートフォリオ — 提案の中心となるセクションです。

• 視覚的に示した資産配分の目標（円グラフ、棒グラフ）
• 保有資産の一覧：各ファンドまたは ETF、その資産クラスにおける役割、経費率、目標比率、金額
• 推奨ポートフォリオのリスク・リターン特性：期待リターン、標準偏差、シャープレシオ、最大ドローダウンの推定値
• 主な指標について現行ポートフォリオと推奨ポートフォリオを比較する表
• 収入予測：推奨ポートフォリオの予想利回りと年間収入

手数料体系 — 顧客が負担するすべての費用を明確に開示します（下記の手数料の説明セクションを参照）。

過去の運用実績の背景 — 推奨モデルまたは類似の配分が過去にどのような実績を上げたかを示します。このセクションでは、コンプライアンスに細心の注意を払う必要があります（下記の運用実績の予測と免責事項のセクションを参照）。一般的な提示内容は次のとおりです。

• モデルポートフォリオの過去のリターン（運用実績がある場合）、または目標配分を表す複合ベンチマーク
• 上昇年と下落年の両方を示す暦年リターン
• 直近の一定期間（例：10年または20年）における100万ドルの成長を示すグラフ
• 特定の市場イベント（2008～2009年の危機、2020年のCOVIDによる下落、2022年の金利ショック）における運用実績

シナリオ予測 — 想定される結果を示す将来予測分析です。

• モンテカルロ・シミュレーションの結果：顧客の目標達成確率、中央値、第10パーセンタイル（悪いケース）、第90パーセンタイル（良いケース）
• 期待リターンに基づく直線的な予測（説明用にすぎないことを明示する免責事項を付記）
• ストレステストのシナリオ：過去の危機が再び起きた場合のポートフォリオの運用状況

免責事項と開示事項 — 必須の法的文言（下記のコンプライアンスレビューのセクションを参照）。

次のステップ — 明確な行動喚起を示します。アドバイザリー契約に署名し、口座に資金を入金して、投資を開始します。実行までのスケジュールも記載します。

手数料の提示

提案書の手数料提示セクションでは、手数料を明確かつ漏れなく提示し、手数料開示要件を遵守する必要があります。見込み顧客は手数料を基に判断します。不完全または誤解を招く手数料開示は、信頼を損ない、規制上のリスクを生みます。

アドバイザリー手数料の提示：

• すべての段階と区分の境界を含む、会社の手数料体系を提示します。段階制の手数料体系の場合は、各段階の限界料率と、見込み顧客の具体的な資産額に対する加重平均（実効）料率の両方を示します。
• 200万ドルのポートフォリオに対する段階制手数料体系の提示例：

段階	料率	段階ごとの資産額	段階ごとの手数料
最初の50万ドル	1.00%	500,000ドル	5,000ドル
次の50万ドル	0.85%	500,000ドル	4,250ドル
次の100万ドル	0.75%	1,000,000ドル	7,500ドル
合計	加重平均：0.8375%	2,000,000ドル	年間16,750ドル

• 手数料をパーセンテージと金額の両方で示します。金額のほうが見込み顧客にとって具体的です。（Reg BIは重要な手数料とコストの開示を求めていますが、金額による提示例を規定していません。金額を示すことは、開示内容を具体的にするためのベストプラクティスです。）
• 請求頻度（四半期ごとの前払いまたは後払い）と、四半期ごとの請求額を明記します。

ファンドレベルの費用開示（手数料への手数料）：

• 推奨ポートフォリオに含まれるファンドの加重平均経費率を開示します。
• アドバイザリー手数料とファンド経費を合算した年間総コストを示します。
• 例：アドバイザリー手数料0.84%＋ファンドの加重平均経費率0.12%＝年間総コスト0.96%、つまり200万ドルのポートフォリオでは19,200ドルです。
• ファンド・オブ・ファンズや、組み入れ先ファンドのコストが発生するラッププログラムを推奨する提案書では、階層化された手数料体系を明確にする必要があります。

総保有コスト：

• アドバイザリー手数料とファンド経費に加え、カストディアン手数料、取引コスト（該当する場合）、口座維持手数料、電信送金手数料、その他の料金など、あらゆる追加コストを開示します。
• 見込み顧客が他の選択肢と比較できるよう、「すべて込み」の年間コストを金額とパーセンテージで示します。

手数料の区分境界の分析：

• 見込み顧客の資産額が手数料区分の境界に近い場合は、資産を追加で集約し、次に低い料率を適用することによる影響を示します。
• 例：「現在の475,000ドルでは、加重平均料率は1.00%です。さらに25,000ドルを集約すると、加重平均料率は0.985%に下がり、年間約75ドルの節約になります。1,000,000ドルでは、加重平均料率は0.925%です。」

他の選択肢との手数料比較：

• 見込み顧客は、アドバイザリー手数料をロボアドバイザー、自分で運用する証券口座、または他のアドバイザリー会社と比較することがよくあります。提案書には、アドバイザリー手数料で提供される追加サービス（ファイナンシャルプランニング、税務管理、行動面のコーチング、リバランス）の比較を含めることができます。
• 事実に基づいて説明し、競合他社を貶めないでください。競合他社の欠点ではなく、提供する価値に焦点を当てます。

Reg BIのコスト開示要件：

• 推奨を行うブローカー・ディーラーに対して、Reg BIは、一般的な開示ではなく、推奨内容に即したコスト開示を求めています。見込み顧客が、推奨される特定の有価証券と口座タイプの総コストを理解できる必要があります。
• Reg BIに基づく開示義務では、間接報酬（12b-1手数料、レベニューシェアリング）を含む、重要な手数料とコストのすべてを書面で開示する必要があります。

パフォーマンス予測と免責事項

提案書におけるパフォーマンスの提示は、アドバイザリー事業で最もコンプライアンスに注意を要する領域の一つです。SECマーケティング・ルール（Advisers Actに基づくRule 206(4)-1、2022年11月施行）は、投資アドバイザーによるパフォーマンスの提示方法を大幅に規制しています。 提案は「広告」に該当しますか？ マーケティング・ルールでは、「広告」には、アドバイザリーサービスを提供または宣伝する、複数の人に向けた（またはそのような用途を想定した）コミュニケーションが含まれます。特定の見込み顧客に向けた一対一の提案は、その個人に合わせて真にカスタマイズされていれば、一般に広告には該当しません。ただし、標準化された提案テンプレートを、わずかなカスタマイズのみで広く配布している場合、規制当局は広告と見なすことがあります。ベストプラクティスとして、一対一のプレゼンテーションであっても、提案に含まれるすべてのパフォーマンス資料にはマーケティング・ルールが適用されるものとして扱ってください。

過去のパフォーマンスの提示：

• 実際のモデルポートフォリオの実績を提示する場合、マーケティング・ルールでは、グロスと手数料控除後のパフォーマンスを同等の目立ちやすさで示すこと、そのパフォーマンスが実際の顧客口座を反映しているのか、モデルまたは仮想のものなのかを開示すること、対象期間、および重要な条件や前提を明示することが求められます。
• 推奨配分の代替指標として指数またはベンチマークのリターンを提示する場合、それがベンチマークのリターンであり、会社のパフォーマンスではないことを明確に表示してください。ベンチマークには直接投資できず、手数料、取引コスト、税金が反映されていないことを開示してください。

仮想パフォーマンス：

• マーケティング・ルールでは、一対一のプレゼンテーションにおいて、バックテスト済みのモデルポートフォリオを含む仮想パフォーマンスの提示が認められています。ただし、アドバイザーは、受取人の財務状況および投資目標に照らしてパフォーマンスが適切であることを合理的に確保するための方針と手続きを採用し、受取人が前提と制約を理解するのに十分な情報を提供する必要があります。
• 仮想パフォーマンスに必要な開示事項：結果は実際の取引を表すものではないこと、モデルを遡及的に適用して得られた結果であること、実際の結果は大きく異なる可能性があること、および使用した具体的な手法と前提。
• バックテスト済みのパフォーマンスでは、重要な前提（リバランスの頻度、配当の再投資、ファンドの選定日、生存者バイアスに対する補正の有無）を開示する必要があります。

モンテカルロ・シミュレーションによる予測：

• モンテカルロ・シミュレーションでは、ポートフォリオの期待リターン、標準偏差、相関に関する前提に基づいて、数千のランダム化されたリターンシナリオを実行し、潜在的な結果の分布を生成します。
• 主な出力：顧客の目標を達成する確率（例：「95歳まで収入を維持できる確率は85％」）、目標日時点で予測されるポートフォリオ価値の中央値、結果の範囲（10パーセンタイルから90パーセンタイルまでのファンチャート）。
• 必要な開示事項：モンテカルロ・シミュレーションは仮想的なものであり、将来の市場環境を反映しない可能性がある前提に基づいていること、結果を保証するものではないこと、入力された前提に左右されること（期待リターンやボラティリティがわずかに変化するだけで、出力が大きく変わる可能性があります）。
• モンテカルロ・シミュレーションの結果を予測として提示しないでください。「ポートフォリオは〜までに成長します」ではなく、「説明した前提に基づくと、分析は〜を示唆しています」のような表現を使用してください。

期待リターンの範囲：

• 推奨ポートフォリオの期待リターンを提示する場合は、単一の推定値ではなく、必ず範囲を示してください。期待リターンを単一の数値で示すと、誤った精密さを印象付けます。
• 手法を開示してください。期待リターンは、第三者プロバイダー（例：BlackRock、J.P. Morgan、Vanguard）の資本市場に関する前提、会社独自の調査、または過去の平均値に基づいていますか？それぞれの手法には限界があり、その限界を明示する必要があります。 必須の免責事項（少なくとも以下を含めてください）：
• 「過去の実績は将来の結果を示すものではありません。」
• 「投資には、元本を失う可能性を含むリスクが伴います。」
• 「仮想の運用実績には、多くの固有の制約があります。いかなる口座も、ここに示したものと同様の利益または損失を達成する、または達成する可能性が高いという表明は行っていません。」
• 「さまざまな投資結果の可能性に関する予測その他の情報は、仮想のものであり、実際の投資結果を反映するものではなく、将来の結果を保証するものでもありません。」
• 税金関連の予測について：「この分析は税務アドバイスではありません。ご自身の状況について、資格を有する税務専門家にご相談ください。」

現在のポートフォリオ分析

見込み客が他社に既存のポートフォリオを保有している場合、現在のポートフォリオ分析は、提案書の中でも特に説得力のあるセクションの一つです。推奨ポートフォリオに移行することで、見込み客が得られる具体的な改善点を数値で示します。

保有資産の確認：

• 口座明細、CSV エクスポート、または口座集約ツール（ByAllAccounts、Plaid — 2019 年に Quovo を統合 — または Yodlee）から、見込み客の現在の保有資産を取り込みます。
• 各保有資産を資産クラス、サブ資産クラス、投資スタイルに分類し、現在の配分を完全に把握します。
• 現物で移管できない保有資産（独自ファンド、解約控除のある年金商品、流動性の低い代替投資）を特定します。

リスク評価：

• 現在のポートフォリオのリスク指標を算出します。年率換算標準偏差、複合ベンチマークに対するベータ値、過去の期間における最大ドローダウン、信頼水準 95％ のバリュー・アット・リスク（VaR）です。
• これらの指標を推奨ポートフォリオと並べて比較します。現在のポートフォリオが、同等以下の期待リターンでより高いリスクを伴う場合、移行を促す説得力のある根拠となります。
• リスク可視化ツール（Riskalyze／Nitrogen Risk Number、Morningstar のリスク・リターン散布図）を使い、専門知識のない見込み客にも比較が分かりやすくなるようにします。

取得価額別分析：

• 課税口座では、保有資産ごと、および取得価額別に未実現利益と損失を特定します。
• 利益と損失を短期または長期に分類します。税務上の影響が大きく異なるためです（短期利益は通常所得として課税され、長期利益には優遇税率が適用されます）。
• 全額売却した場合と段階的に移行した場合の推定税額を算出します。
• 含み益が大きく、保有継続または段階的な売却の候補となる保有資産を特定します。

移行コストの見積もり：

• 現在のポートフォリオから推奨ポートフォリオへの移行には、コストが発生します。課税口座の場合はキャピタルゲイン税、取引コスト（手数料またはスプレッド）、大口または流動性の低いポジションでは市場インパクトが含まれます。
• 移行コスト分析を提示します。推定納税額、推定取引コスト、および移行による純利益（継続的な手数料の削減、リスク調整後リターンの改善、分散投資の向上）を、一度限りの移行コストと比較します。
• 含み益が大きい場合は、段階的な移行計画を提案します。短期保有分と損失が出ているポジションは直ちに売却し、長期保有の含み益ポジションは 12～24 か月かけて移行し、推奨配分に適合する特定の保有資産は維持します。

集中ポジションの特定：

• ポートフォリオの 5％を超える単一銘柄（または会社の方針で定められた、それより低い基準）にフラグを付けます。
• 集中ポジションごとに、個別銘柄リスク（企業固有、セクター固有）、分散の不足、規制上の制限やインサイダー取引規制の可能性など、具体的なリスクを開示します。
• 集中を管理する戦略を提案します。税務分析を踏まえた直接売却、エクスチェンジ・ファンド、公益信託残余財産型信託、プロテクティブ・プット・オプション、長期にわたる計画的な分散です。

改善効果の定量化： 提案書では、見込み客が得られる改善点を明確に数値で示します。

• 手数料の削減：現在の総コストと提案する総コストを年間金額で比較
• リスクの低減：現在と提案するポートフォリオのリスク指標を、見込み客に分かりやすい表現で提示（「現在のポートフォリオでは深刻な市場下落時に最大 $X の損失が生じる可能性がありますが、提案するポートフォリオでは約 $Y に抑えられます」）
• 分散投資の改善：保有銘柄数、資産クラスの網羅範囲、地域分散、セクター集中の低減
• 収入の改善：現在と提案するポートフォリオの利回り、および年間収入の差

提案のコンプライアンス審査

すべての提案は、見込み顧客に提示する前にコンプライアンス審査を受ける必要があります。この審査では、適合性に関する文書、パフォーマンスの提示、手数料の開示、免責事項が規制要件を満たしていることを確認します。

監督者による審査要件：

• FINRA Rule 3110（ブローカーディーラー）および RIA に関する SEC のガイダンスでは、一般向けコミュニケーションに対する監督者による審査が求められています。個別の提案は FINRA の定義上、厳密には「通信」または「広告」に該当しない場合がありますが、ほとんどの企業のコンプライアンスマニュアルでは、特にパフォーマンスデータや予測を含む提案について、監督者の承認を求めています。
• 監督者は審査において、次の点を確認してください：（1）記録された顧客プロフィールに照らして、推奨内容が適切であること、（2）パフォーマンスデータがマーケティング規則または FINRA の広告規則に準拠して提示されていること、（3）手数料の開示が完全かつ正確であること、（4）必要な免責事項がすべて記載されていること、（5）会社またはそのサービスに関する主張に根拠があること。

広告規則の適用範囲：

• SEC のマーケティング規則では、特定の見込み顧客に向けた個別の提案は、通常、広告には該当しません。ただし、複数人に使用される場合や、広く配布することを目的としている場合は、広告に該当します。標準化されたパフォーマンスやマーケティングの文言を含むテンプレート提案は、広告として扱う必要があります。
• FINRA Rule 2210 では、コミュニケーションを機関投資家向け、個人投資家向け、または通信に分類しています。個人投資家である見込み顧客への提案は、通常、個人投資家向けコミュニケーションに該当し、パフォーマンスに関する主張や推奨を含む場合は、責任者による事前承認が必要です。

パフォーマンス提示の規則：

• 提案に会社のモデルまたはコンポジットの実績パフォーマンスが含まれる場合、マーケティング規則により、グロスとネットのパフォーマンスを同等に目立つ形で示し、対象期間と重要な前提条件を記載する必要があります。
• 提案に仮想またはバックテストによるパフォーマンスが含まれる場合は、仮想的な結果の限界と使用した方法論について開示する必要があります。
• GIPS 準拠を表明する GIPS 準拠企業は、GIPS 基準に沿ってパフォーマンスを提示する必要があります。GIPS 準拠の提示と非準拠の提示を混在させると、混乱や違反につながるおそれがあります。

手数料開示の妥当性：

• 手数料の例示に、アドバイザリー手数料、ファンド経費、取引コスト、カストディアン手数料、その他の料金など、あらゆる費用が含まれていることを確認します。
• 見込み顧客の具体的な資産額に対する手数料階層の計算が正確であることを確認します。
• 代替案との手数料比較が公正で、誤解を招くものでないことを確認します。

適合性に関する文書：

• コンプライアンス審査担当者は、見込み顧客のリスクプロフィール、投資目的、投資期間、財務状況が記録されており、推奨内容がこのプロフィールに合致していることを確認してください。
• 推奨内容が標準的なモデルへの割り当てから逸脱する場合（たとえば、リスクスコア上は「Moderate」に該当するのに、アドバイザーが「Moderate Growth」を推奨する場合）、逸脱の理由を記録し、承認を得る必要があります。

提案テクノロジーと自動化

最新の提案作成では、データを統合し、文書の組み立てを自動化し、発見から納品までのワークフローを効率化するテクノロジープラットフォームが活用されています。

主な提案作成プラットフォーム：

• Orion Portfolio Solutions — ポートフォリオ管理・レポートプラットフォームと連携した提案書の作成機能を提供します。モデルポートフォリオの比較、手数料の試算、リスク分析、自動的な文書の作成などの機能があります。Orionの取引・レポートエコシステムと強力に連携しています。
• Black Diamond (SS&C Advent) — ウェルスプラットフォームの一部として、見込み客のパイプライン追跡、提案書の作成、パフォーマンス比較、レポート・請求システムとの連携などの提案ツールを提供しています。
• Riskalyze/Nitrogen — リスクプロファイリングとリスクに即した提案を専門としています。Risk Numberシステムにより、見込み客に現在のポートフォリオと提案ポートフォリオのリスクを直感的に示せます。提案書に含まれる「95% Historical Range」の視覚化は、見込み客の共感を得られます。Nitrogenはリスク評価から、より幅広い提案・ファイナンシャルプランニングのワークフローへと拡大しています。
• MoneyGuidePro (Envestnet) — 主にファイナンシャルプランニングツールですが、提案機能には目標ベースの予測、モンテカルロ分析、Envestnetのマネージドアカウントプラットフォームとの連携が含まれます。提案書では、クライアントの総合的なファイナンシャルプランの中で投資推奨を提示します。
• RightCapital — 税金を考慮した予測、資産計画の視覚化、最新のクライアント向けインターフェースを備えた提案書作成機能を持つファイナンシャルプランニングプラットフォームです。若いアドバイザリー企業や、包括的なプランニングに注力するRIAに強みがあります。
• Orion Risk Intelligence（旧称 HiddenLevers、2021年にOrionが買収） — ストレステストとシナリオ分析機能を備え、さまざまな経済シナリオの下で現在および提案中のポートフォリオがどのように運用されるかを示す、提案書に使えるレポートを生成します。
• Advyzon — CRM、ポートフォリオ管理、レポート、請求、クライアントポータルを統合したオールインワンプラットフォームで、提案書作成機能も備えています。

テンプレート管理：

• 企業は、一般的なシナリオを網羅する承認済み提案書テンプレートのライブラリを維持する必要があります。シナリオには、現在のポートフォリオを持たない新規見込み客、既存の証券口座を持つ見込み客、勤務先の退職年金プランの資産移換を予定する見込み客、機関投資家の見込み客、信託・法人の見込み客が含まれます。
• テンプレートはバージョン管理し、展開前にコンプライアンス承認を必須とする必要があります。パフォーマンスデータやモデルポートフォリオの保有銘柄が変更された場合は、影響を受けるすべてのテンプレートを更新する必要があります。
• テンプレートのカスタマイズはクライアント固有のデータ項目に限定し、ナラティブのセクション、免責事項、コンプライアンス関連の文言はロックしておく必要があります。これにより、アドバイザーが誤ってコンプライアンスに反する変更を加えるのを防げます。

データ連携：

• 提案システムは、CRM（見込み客情報）、リスクプロファイリングツール（リスクスコア）、ポートフォリオ管理システム（モデルポートフォリオの詳細）、市場データプロバイダー（現在価格、過去のリターン）、カストディアン（現在のポートフォリオ分析に使用する既存口座データ）など、複数のソースからデータを取得する必要があります。
• 口座集約ツール（Plaid、Yodlee、ByAllAccounts）を使うと、見込み客が他社で保有する口座のデータを現在のポートフォリオ分析に取り込めるため、口座明細から手作業でデータを入力する必要がなくなります。

デジタル配信：

• 提案書は、対面でのプレゼンテーション用に印刷版を用意するだけでなく、安全なクライアントポータルまたは暗号化メールを通じてデジタル配信できるようにする必要があります。
• インタラクティブなデジタル提案書では、見込み客がさまざまなシナリオを確認し、前提条件を調整し、モデルを比較できます。これにより、エンゲージメントが高まり、修正の繰り返しを減らせます。
• デジタル配信では監査証跡が作成されます。見込み客が提案書を受け取った日時、閲覧にかけた時間、閲覧したセクションを記録できます。このデータは、アドバイザーがプレゼンテーションの面談に備えるのに役立ちます。 アドバイザリー契約の電子署名：
• 見込み顧客が提案を承諾したら、アドバイザリー契約（投資運用契約など）に提案プラットフォーム内で直ちに電子署名できるようにするか、電子署名プロバイダー（DocuSign、Adobe Sign）との連携を通じて署名できるようにします。
• 署名済みのアドバイザリー契約をきっかけに、口座開設、資金の入金、推奨モデルへの初回投資からなるオンボーディングのワークフローが開始されます。
• 承諾をデジタルで記録すると、提案の承諾から初回投資までの時間を短縮できます。遅れによって見込み顧客の意欲が薄れる可能性があるため、これは重要です。

実例

エンドツーエンドの実例を3つ（NUAの考慮事項を含む、200万ドルの401(k)ロールオーバー提案、ブローカーディーラーのポートフォリオとの現状比較および提案後の比較、25名のアドバイザーを擁する企業向けの提案テンプレートシステム）については、references/examples.mdを参照してください。ユーザーがシナリオ全体の詳しい説明を必要とする場合に読み込んでください。

よくある落とし穴

• 仮想のパフォーマンスやバックテストによるパフォーマンスを提示する際、制約、手法、実際の取引結果ではないことについて必要な開示を行わない
• SECマーケティング規則に違反して、手数料控除後のリターンを同等の目立ちやすさで示さず、手数料控除前のパフォーマンスだけを示す
• モンテカルロ・シミュレーションの入力前提（期待リターン、標準偏差、相関行列）やシミュレーションの制約を開示せずに、予測を使用する
• 投資期間、収入ニーズ、その他の適合性要因を考慮せず、リスクスコアを機械的にモデルに割り当てる。そのような要因によって別の推奨が適切になる場合があります。
• 手数料の例示からファンドレベルの経費を除外し、アドバイザリー手数料だけを総コストとして提示する
• 既存のポートフォリオからの移行を推奨する際に、解約控除、税務上の影響、その他の移行コストを開示しない
• 古くなったモデルポートフォリオデータ（前回のリバランス後に変更された保有銘柄や配分）を使って提案を作成する
• アドバイザーが免責条項の文言を変更したり、提案テンプレートから必須の開示を削除したりできるようにする
• 現在のポートフォリオを実際よりも悪く見せるため、不利な指標だけを選んで分析結果を提示する。比較は公正かつバランスの取れたものでなければなりません。
• 標準的なリスクプロファイルの割り当てから外れたモデルを推奨する理由を記録しない
• 提案を一度限りの文書として扱い、バージョン管理を行わない。前提が変わった場合や見込み顧客から変更を求められた場合、企業は提示したバージョンと承諾されたバージョンを追跡する必要があります。
• 移行計画で、見込み顧客が保有する集中ポジション、譲渡制限付き株式、流動性の低い保有資産への対応を怠る
• 予測リターンを仮想のものとして明確に表示せず、また仮想パフォーマンスに関するマーケティング規則の要件に従わずに提示する

相互参照

• asset-allocation（資産運用プラグイン）：モデルポートフォリオの構築と、提案における推奨配分の基盤となる、戦略的および戦術的な資産配分のフレームワーク
• investment-policy（資産運用プラグイン）：IPS の策定では、提案の推奨内容が満たすべき方針の枠組みを定めます。提案は、正式な IPS を策定する前段階となることがよくあります
• performance-reporting（資産運用プラグイン）：継続的なパフォーマンス報告には、提案で確立されたものと同じ提示基準が適用されます。提案時の予測と実際の報告との一貫性が、信頼性を高めます
• performance-metrics（資産運用プラグイン）：現在のポートフォリオと推奨ポートフォリオを比較するために提案で使用するリスク・リターン指標（シャープレシオ、標準偏差、最大ドローダウン）
• fee-disclosure（コンプライアンスプラグイン）：提案の手数料の例示セクションが満たすべき、手数料の提示に関する規制要件
• reg-bi（コンプライアンスプラグイン）：Regulation Best Interest の注意義務および開示義務は、ブローカー・ディーラーが提案で推奨内容や費用を提示する方法を規定します
• client-disclosures（コンプライアンスプラグイン）：提案に添付するか、提案と併せて交付する必要がある Form ADV、Form CRS、およびその他の必要な開示
• investment-suitability（コンプライアンスプラグイン）：提案の推奨内容が満たすべき適合性基準です。リスクプロファイルとモデルの対応付けは、文書化された適合性要件に沿っている必要があります
• advertising-compliance（コンプライアンスプラグイン）：提案におけるパフォーマンスの提示、顧客の声、販促上の主張を規定する SEC Marketing Rule および FINRA の広告規則
• financial-planning-integration（アドバイザリー業務プラグイン）：提案には、退職後の予測や目標資金の分析といったファイナンシャルプランニングの要素が組み込まれることが増えています。プランニング統合スキルでは、提案を包括的なファイナンシャルプランに結び付ける方法を扱います
• quantitative-valuation（資産運用プラグイン）：見込み顧客の現在のポートフォリオに含まれる個別証券の分析を提案に盛り込む際に関係する評価フレームワーク
• diversification（資産運用プラグイン）：現在のポートフォリオの集中度を評価し、推奨モデルによる改善を示すために用いる分散投資の原則