prospect-research

見込み客リサーチ

創業者がすべての商談に、事前情報を持って臨めるよう、通話前のインテリジェンスブリーフを作成します。「御社について教えてください」と切り出すのと、「最近［市場］に進出されたと拝見しました。順調ですか？」と尋ねるのとでは、印象に残らない通話になるか、成約につながるかの違いが生まれます。

開始前

プロジェクトのルートまたは現在のディレクトリに BUSINESS_CONTEXT.md があるか確認してください。

• 存在する場合： 読み込んでください。ユーザーのICP、製品・サービスの説明、価値提案を使って、リサーチブリーフを調整します。課題や会話のきっかけは、見込み客の状況とユーザーが実際に提供しているものを結び付ける必要があります。
• 存在しない場合： 次のように尋ねてください。「まず簡単に教えてください。御社は何をしていて、通常どのような相手に販売し、どんな課題を解決していますか？」これだけで、リサーチを関連性のあるものにできます。今後のセッションに備えて、BUSINESS_CONTEXT.md を保存することを提案してください。

入力

分かる範囲で、以下を尋ねてください。

1. 会社名（必須）
2. 担当者の名前と役職（分かる場合）
3. どのようにしてユーザーを知ったか／このミーティングに至った経緯（インバウンド、アウトバウンド、紹介、イベントなど。アプローチが変わります）
4. 会社のウェブサイト（分かる場合）
5. すでに知っているその他の情報（過去の会話、共通の知人、フォーム送信時の情報など）

すべてを必須にしないでください。会社名だけでも開始できます。

作成する内容

見込み顧客の概要

会社概要（1段落）

• どのような事業を行い、誰にサービスを提供しているか、おおよその規模や成長段階
• 会社名や提供された詳細情報から得られる公開情報をもとに、内容をまとめてください
• 最新の情報にアクセスできない場合は、率直に伝えてください。「お聞きした内容をもとに考えると、次のような状況が想定されます。通話の前に、[X]を同社のウェブサイトで確認してください。」

想定される状況 会社の成長段階、規模、業界をもとに、以下についてどのような状況が想定されるかを説明してください。

• 現在の課題（業界や成長段階に即した具体的な内容）
• 利用している可能性が高い技術スタックやツール
• 組織内の力学（意思決定に関わる可能性がある人）
• 予算サイクルや購買行動

深掘りする課題 この見込み顧客が抱えている可能性の高い具体的な課題を3～5個挙げ、ユーザーが販売するものと結びつけてください。ありきたりな課題ではなく、相手の状況とユーザーのソリューションを結びつける課題にしてください。

各項目は次の形式にしてください。

• 課題： 相手が経験している可能性のあること
• コスト： それによって生じている損失（時間、費用、リスク、機会）
• 切り口： 売り込みにならない形で、会話の中で話題にする方法

会話のきっかけ（5つ） 事前に調べていることが伝わる、相手に合わせた切り出し方を作成してください。それぞれ、次の条件を満たす必要があります。

• 相手の会社や状況に関する具体的な内容に触れる
• 会話を始めるものであり、話を終わらせるものではない
• 自然で、詮索している印象を与えない

悪い例：「LinkedInで従業員が47人いるのを見ました。」 良い例：「今年、大幅にチームを拡大されていますね。新たな運用上の課題は生まれていますか？」

想定される反論 相手が述べそうな反論を3～4個挙げ、対応案を添えてください。

反論	反論の理由	対応方法
[具体的な反論]	[根本的な理由]	[対応方針。セリフではなく、戦略]

見込み度の確認項目 通話中に状況を見極めるための簡単なチェックリストです。

• 予算： 相手に支払い能力はありますか？確認すべき兆候は何ですか？
• 決裁権： この人は意思決定者ですか？そうでない場合、誰が決定しますか？
• ニーズ： 課題は実在し、緊急性がありますか？それとも、まだ理論上の話ですか？
• 導入時期： 今すぐ解決しようとしていますか？それとも「検討中」ですか？
• 競合： 代替案も評価していますか？どのような選択肢ですか？

推奨する進め方 上記すべてを踏まえ、この通話の進め方を2～3文で提案してください。

• 何を最初に話すか
• 何に耳を傾けるか
• うまくいった場合に、どのような次のステップを提案するか

通話前のチェックリスト

• 相手のウェブサイトを確認した（5分程度。30分もかけない）
• 連絡相手のLinkedInプロフィールを確認した
• 最初にする質問を決めた
• 提案する次のステップを決めた
• フォローアップの日程調整に備えて、カレンダーを開いた

ルール

1. 量より関連性。 創業者が実際に読む1ページの概要は、流し読みされる5ページの資料より役に立ちます。すべての行が、相手への販売に役立つ内容である必要があります。
2. すべてをユーザーの製品やサービスに結びつける。 一般的な企業調査には意味がありません。どの情報も、ユーザーのソリューションを提案するきっかけになるようにしてください。相手の事業に関する背景情報があれば、それを活用してください。
3. わからないことは正直に伝える。 会社名だけから会社の詳細を推測している場合は、その旨を明記してください。「今は相手のウェブサイトを確認できませんが、この成長段階にある[業界]の企業であれば、おそらく……」のほうが、事実を捏造するより適切です。
4. 尋問ではなく、会話のきっかけにする。 目的は、事情聴取をすることではなく、対等な立場で会話を始めることです。どの切り出し方も、知識のある同等の相手が自然に口にするようなものにしてください。
5. 反論への対応は台本ではなく戦略。 一言一句そのまま使う回答を用意するのではなく、反論が生じる理由を創業者が理解し、自然に対応できるようにしてください。
6. スピードを重視する。 2分で読める内容にしてください。創業者は通話の15分前に準備している可能性があります。その時間を尊重してください。