prospect-research-to-cadence

見込み顧客リサーチ → アウトリーチのパイプライン全体を自動化します。企業名、ドメイン、または担当者を受け取り、拡充された企業情報、パーソナライズされたマルチタッチのメールシーケンス、MEDDIC のフックを含むコールスクリプトを生成し、オプションで担当者を Apollo シーケンスに読み込みます — すべて 1 つのワークフローで実行します。ドラフト + 承認モード：リサーチとドラフトが生成された後、シーケンスを読み込む前に Tim の承認のために一時停止します。

<quick_start> 単一の見込み顧客： 「research prospect Baylor University」 → 組織 + 意思決定者を拡充 → パーソナライズされたアウトリーチをドラフト → 承認のために提示 → Apollo シーケンスに読み込み

バッチモード： 「build cadence for these 5 companies: [list]」 → 各社に対してパイプラインを実行 → バッチドラフトを提示 → 承認された担当者を読み込み

トリガーフレーズ：

• 「research prospect [company/domain]」
• 「build cadence for [company]」
• 「outreach for [company]」
• 「research-to-cadence [company]」
• 「enrich and sequence [list]」
• 「new prospect batch」 </quick_start>

<success_criteria>

• 企業が企業情報、テックスタック、ニュース、Epiphan のユースケースの切り口で拡充されている
• 承認された役職パターン（VP/Director/Dean/Chief/Provost = 経済的購買者、Managers は手動レビュー用に GRAY としてフラグ）に基づき、ATL の意思決定者担当者が 3〜5 名特定されている
• 担当者ごとにパーソナライズされた 3 タッチのメールシーケンスがドラフトされている
• MEDDIC のディスカバリーフックを含むコールスクリプトが生成されている
• シーケンスを読み込む前に、ドラフトが Tim の承認のために提示されている
• 承認時：Apollo に担当者が作成され、指定されたシーケンスに追加されている
• Golden Rules の除外が適用されている（顧客、チャネル、製品利用中の担当者を除外） </success_criteria>

Pipeline Stages

INPUT                    RESEARCH                 DRAFT                    APPROVE              LOAD
─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────────
Company/Domain    →  Apollo Org Enrich     →  Email Sequences    →  Tim Reviews     →  Apollo Sequence
                  →  Apollo People Search  →  Call Scripts       →  Approves/Edits  →  Contact Create
                  →  Epiphan CRM Check     →  ICP Score          →                  →  Add to Cadence
                  →  Web Research          →  Pain Hypothesis    →                  →

Stage 1: Research (Tools Used)

1a. Company Intelligence

以下の MCP ツールを並行して使用します：

ツール	目的	主要データ
apollo_organizations_enrich	企業情報	業界、規模、売上、テックスタック
apollo_organizations_job_postings	採用シグナル	AV/IT 職種 = 購買シグナル
hubspot_search_companies	既存の関係性チェック	商談、ライフサイクルステージ
crm_search_customers	Epiphan CRM の顧客一致	デバイス数、注文、チャネルフラグ
analytics_search_by_email	デバイス登録の検索	担当者メールによる登録デバイス
Web 検索	最近のニュース	資金調達、拡大、経営陣の変更

1a-bis. Clay Enrichment (Waterfall)

Apollo のデータが不完全な企業/担当者（電話番号、テックスタック、資金調達データが欠落）の場合：

ツール	目的	主要データ
find-and-enrich-contacts-at-company (Clay)	担当者の詳細拡充	電話番号ウォーターフォール、ソーシャルプロフィール、職歴
add-contact-data-points (Clay)	欠落データポイントの追加	電話番号検証、組織図の深さ
find-and-enrich-company (Clay)	企業インテリジェンス	テクノグラフィックス、採用シグナル、資金調達

Clay は ウォーターフォールのフォールバック として機能します — 50 以上のデータプロバイダーを集約します。Apollo が不完全な結果を返す場合、特に電話番号についてこれを使用します。

1b. Golden Rules Filter

以下のいずれかに該当する場合は停止してスキップします：

• HubSpot の lifecyclestage = 'customer'
• first_conversion に 'Pearl'、'setup'、'Connect'、'signup' が含まれる
• Epiphan CRM で企業の device_count >= 1
• engagement_overview に製品利用が含まれる
• is_channel = true
• hubspot_owner_id IN ('82625923', '423155215', '190030668') — AE：Lex Evans、Ron Epstein、Phillip Sandler → 90-Day Stale Exception： hs_lastmodifieddate が 90 日以上前の場合 → ATL/BTL ティア + 商談金額とともに STALE AE LEAD として提示します。Tim が再エンゲージ、デモへの誘導、またはクロージング支援のためにレビューします。 → Ron Epstein：すべてのリード。Lex と Phil：NA のみ。<90 日 → 引き続き除外します。

OPERATING PRINCIPLE： Tim は NET-NEW を最優先としますが、パイプラインの価値を回復するために STALE AE リード（90 日以上非アクティブ）を再エンゲージできます。

ステージ S — 抑制ゲート

アウトリーチや発信リストに連絡先を含める前に:

• bdr_suppression_until が設定されており、かつ bdr_suppression_until > 今日の場合、除外
• bdr_suppression_until が設定されていない場合、含める（抑制されたことがない）
• bdr_suppression_until < 今日の場合、含める（クーリング期間が終了）

HubSpot フィルター: propertyName: "bdr_suppression_until", operator: "NOT_HAS_PROPERTY" または operator: "LT", value: TODAY_ISO 参照: lead-suppression-spec (bdr_suppressed, bdr_suppression_reason, bdr_suppression_until)

---

1c. 連絡先の探索

apollo_mixed_people_api_search を以下のフィルターで使用します:

• 役職（ATL のみ）: VP、Director、Dean、CIO、CTO、CFO、Provost、Superintendent、Court Administrator、City Manager、Senior Pastor
• グレーゾーン役職（レビュー対象としてフラグ）: Manager（AV/施設/IT） — Apollo が Director 以上への報告を確認し、かつ委任予算が $25K を超える場合のみ含める
• 除外（ATL には決してしない）: Warehouse Manager、Network Manager、Systems Administrator、AV Technician、Graphic Design Instructor、Program Administrator、Web Designer、Classroom Support、Lab Coordinator、Maintenance、Building Engineer、Multimedia Services Manager、Video Production Specialist、Streaming Crew
• シニアリティ: director、vp、c_suite
• 部門: IT、engineering、operations、education
• 上限: 企業あたり 3〜5 件の連絡先

各連絡先について、apollo_people_match を実行して検証済みのメールアドレスと電話番号を取得します。

ATL/BTL 分類（探索された各連絡先に適用）

承認済みの役職パターン（CLAUDE.md § ATL/BTL Classification v1.0）を使用して各連絡先を分類します:

• ATL: Chief、VP、Director、Dean、Provost、Superintendent、Court Administrator、City Manager、Senior Pastor、Executive Pastor
• BTL: Technician、Specialist、Coordinator、Support、Administrator（Systems/Network/Database）、Engineer（AV/Network/Systems）、Operator、Instructor/Professor/Faculty、Designer、Assistant、Clerk（Court Admin 以外）、Volunteer、Intern、Student、Resident、Help Desk
• ATL には決してしない: Warehouse Manager、Network Manager、Systems Administrator、AV Technician、Graphic Design Instructor、Program Administrator、Web Designer、Classroom Support、Lab Coordinator、Maintenance、Building Engineer、Multimedia Services Manager、Video Production Specialist、Streaming Crew
• グレー: Manager（AV/施設/IT） — Director 以上への報告があり、かつ委任予算が $25K を超える場合のみ ATL。シーケンスへのロード前に Tim の手動レビューのためにフラグを立てる

各連絡先にタグを付けます: atl_btl_tier = 'ATL' | 'BTL' | 'GRAY' ATL の連絡先のみがシーケンスへのロードを自動承認されます。GRAY の連絡先には Tim の明示的な承認が必要です。BTL の連絡先は優先度が下げられます（バッチには含まれますが、最後に発信されます）。

apollo_people_match が電話番号を返さない連絡先については、電話番号のウォーターフォールのために Clay の find-and-enrich-contacts-at-company にフォールバックします。

電話番号検証の優先順位

常に電話番号の検証を試みてください。 Tim は 1 日あたり 50 件以上のダイヤルを必要としています。シーケンスにロードされるすべての連絡先には、検証済みの電話番号が必要です。優先順位: Apollo の電話番号 → Clay ウォーターフォール → 電話番号が見つからない場合はスキップ（手動調査のためにフラグを立てる）。

1d. ICP スコアリング

Tim の ICP バーティカルを使用して見込み客をスコアリングします:

バーティカル	スコア
高等教育	90
裁判所/法務	85
政府	80
法人向け AV	80
ヘルスケア	75
礼拝施設	70
K-12	65

以下の場合に +5 のボーナス: AV 職の採用、最近の施設拡張、技術スタックに CMS の記載 以下の場合に +10 のボーナス: Extron/Matrox のリプレースシグナル（競合他社が市場から撤退）

ステージ 2: アウトリーチの下書き

メールシーケンス（3 タッチ）

テンプレートについては reference/email-templates.md を読み込んでください。次のようにカスタマイズします:

• タッチ 1（0 日目）: 課題を前面に出し、特定のニュースやシグナルに言及し、単一の CTA（15 分の通話）
• タッチ 2（3 日目）: 同業者の社会的証明（類似の業種）を添えたバリュープロポジションで、異なる質問をする
• タッチ 3（7 日目）: リソース（ケーススタディまたはガイド）を提供する終了メール

ルール:

• メール 1 通あたり 100 ワード未満
• 「I hope this finds you well」は使わない
• Epiphan の機能ではなく、相手の課題から始める
• 特定のトリガー（求人募集、ニュース、技術スタックのギャップ）に言及する
• CTA = 具体的な時間の依頼（「今週の木曜日に 15 分いかがですか？」）

コールスクリプト

MEDDIC 構造のコールスクリプトを生成します:

OPENER (15 sec): Reference email + trigger signal
PAIN PROBE (60 sec): "What's your current setup for [use case]?"
METRICS: "How are you measuring [quality/uptime/cost]?"
ECONOMIC BUYER: "Who else would need to sign off?"
DECISION CRITERIA: "What would you evaluate?"
CHAMPION TEST: "If this made sense, would you be open to a quick demo?"

成果物の形式

下書きを構造化された出力として提示します:

═══════════════════════════════════════════
PROSPECT RESEARCH: [Company Name]
ICP Score: [XX/100] | Vertical: [vertical]
═══════════════════════════════════════════

COMPANY INTEL:
- Industry: [...]
- Size: [...] employees | Revenue: [...]
- Tech stack: [...]
- Trigger signal: [...]
- Epiphan angle: [...]

CONTACTS (ready for sequence):
┌──────────────────────────────────────────┐
│ 1. [Name] — [Title] [ATL/GRAY/BTL]       │
│    Email: [...] | Phone: [...]           │
│    LinkedIn: [...]                        │
│    Personalization hook: [...]            │
└──────────────────────────────────────────┘

EMAIL SEQUENCE:
Touch 1: [subject] → [body]
Touch 2: [subject] → [body]
Touch 3: [subject] → [body]

CALL SCRIPT:
[MEDDIC-structured script]

═══════════════════════════════════════════
APPROVE? (y/edit/skip)
═══════════════════════════════════════════

ステージ 3: 承認

• AskUserQuestion ツールを使って Tim に下書きを提示する
• 選択肢: 「Approve & Load」、「Edit first」、「Skip this prospect」
• 編集の場合: Tim が変更を提示し、再下書きし、再提示する

ステージ 4: Apollo シーケンスへの読み込み

承認時:

1. apollo_contacts_create で Apollo に連絡先を作成する:

   • first_name、last_name、email、organization_name、title

2. apollo_emailer_campaigns_search で対象シーケンスを検索する:

   • Tim が指定するシーケンス名（またはデフォルトのアクティブシーケンス）で検索する

3. apollo_emailer_campaigns_add_contact_ids でシーケンスに追加する:

   • 連絡先 ID とシーケンス ID を渡す
   • 登録件数を確認する

4. 任意: Gmail の下書きを作成する（gmail_create_draft 経由）:

   • 高 ICP の見込み客（スコア 80 以上）には、直接の Gmail 下書きも作成する

## 必要な MCP ツール - **Apollo MCP:** organizations_enrich、organizations_job_postings、mixed_people_api_search、people_match、contacts_create、emailer_campaigns_search、emailer_campaigns_add_contact_ids、email_accounts_index（連絡先をシーケンスに読み込む際に `send_email_from_email_account_id` を解決する） - **Clay MCP:** find-and-enrich-contacts-at-company、find-and-enrich-company、add-contact-data-points（電話番号と詳細な企業属性のためのウォーターフォール型エンリッチメントのフォールバック） - **Epiphan CRM MCP:** crm_search_customers、analytics_search_by_email、hubspot_search_companies、hubspot_search_contacts - **Gmail MCP:** gmail_create_draft（高 ICP への直接アプローチ用） - **Web Search:** ニュース、トリガーシグナル用

参照される兄弟スキル

• sales-revenue-skill — メールテンプレート、リードスコアリング階層、MEDDIC フレームワーク
• hubspot-revops-skill — Golden Rules フィルターロジック、HubSpot クエリパターン
• research-skill — 競合インテリジェンス、企業属性リサーチパターン
• CLAUDE.md § ATL/BTL Classification v1.0 — ATL/BTL/グレー分類向けの承認済み役職キーワードパターン（2026-03-17）

成果サイドカーを出力

最終ステップとして、~/.claude/skill-analytics/last-outcome-prospect-research-to-cadence.json に書き込みます:

{"ts":"[UTC ISO8601]","skill":"prospect-research-to-cadence","version":"1.0.0","variant":"default",
 "status":"[success|partial|error]","runtime_ms":[estimated ms from start],
 "metrics":{"prospects_researched":[n],"emails_drafted":[n],"sequences_loaded":[n],"atl_count":[n],"icp_avg_score":[n]},
 "error":null,"session_id":"[YYYY-MM-DD]"}

一部のステージが失敗しても結果が生成された場合は、ステータスに「partial」を使用します。出力がまったく生成されなかった場合にのみ「error」を使用します。