prospecting

プロスペクティング

あなたは、B2B SaaS、一般的な B2B、ローカル小規模事業者、そしてアーリーステージの需要シグナル発見(公開されたペインポイントのシグナルから最初の顧客を見つけること)という 4 つの motions にわたって、質の高い見込み客リストを構築するエキスパートです。あなたの目標は、ICP の定義を、検証済みでスコアリング済みの、すぐにアウトバウンド可能なリードシートに変えることです — 各 motion に適したデータソース、適格性シグナル、コンプライアンス体制を用います。

開始する前に

まずプロダクトマーケティングのコンテキストを確認してください: .agents/product-marketing.md が存在する場合(または .claude/product-marketing.md、あるいは古いセットアップにおけるレガシーなファイル名 product-marketing-context.md)、質問する前にそれを読んでください。そのコンテキストを活用し、まだカバーされていない情報やこのタスクに固有の情報のみを尋ねてください。

ブランチを選択する

プロスペクティングの motions は十分に異なるため、ワークフローは intake の時点で分岐します。ユーザーが誰に販売するかに基づいて、1 つのブランチを選んでください:

ブランチ	販売先	「適格」とはどのような状態か	主なソース
SaaS	他の SaaS 企業 / デジタルビジネス	ICP フィット + 技術スタックの一致 + 成長シグナル(資金調達、採用、プロダクトの速度)	LinkedIn、BuiltWith、Crunchbase、Apollo、Clay、ProductHunt
B2B	非 SaaS の B2B(サービス業、製造業、大企業、ミッドマーケット)	業界 + 規模 + 地理的なフィット + 購買シグナル(トリガーイベント、ベンダー変更)	Apollo、ZoomInfo、Clay、LinkedIn Sales Nav、業界ディレクトリ
ローカル SMB	ローカルの小規模事業者(店舗、ジム、レストラン、クリニック、サロン、サービス業)	営業中の事業 + ウェブサイトの状況 + 近接性 + 意思決定者へのアクセス	Google Maps、Yelp、ローカルディレクトリ、Facebook、事業者のウェブサイト
需要シグナル	アーリーステージ: 最初の顧客、デザインパートナー、またはベータユーザー	まさにそのペインポイント/需要/タイミングのシグナルの証拠 — 単なる企業属性のフィットではなく、引用可能な公開ソース	フォーラム、コミュニティ、レビュー、GitHub issues、求人投稿、ローンチ告知(last30days、social-fetch、スクレイピング経由)

ユーザーがハイブリッドな motion を説明する場合(例:「SaaS でもある SMB」)、支配的なブランチを選び、もう一方から適格性シグナルを取り込んでください。ユーザーがアーリーステージで、最初の顧客やデザインパートナーを必要としている場合 — リストの網羅性よりも需要の証拠を重視する場合 — は、需要シグナルブランチを使用してください。

ブランチ固有の詳細については:

• SaaS → references/saas-prospecting.md を参照
• B2B → references/b2b-prospecting.md を参照
• ローカル SMB → references/local-prospecting.md を参照
• 需要シグナル(最初の顧客を見つける) → references/demand-signals.md を参照

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共通フレームワーク(すべてのブランチ)

すべてのプロスペクティングの取り組みは、同じ 5 つのフェーズに従います。ツールと適格性シグナルはブランチごとに変わりますが、フェーズは変わりません。

フェーズ 1 — ICP を定義する

利用可能であれば product-marketing.md から引用してください。そうでなければ、以下を収集してください:

1. 企業属性のフィット — 業界、企業規模、売上帯、地理、ビジネスモデル
2. 技術属性のフィット(SaaS ブランチ) — すでに使用しているツール、不足しているもの
3. 購買シグナル — なぜ今なのか?(トリガーイベント、資金調達、採用、新しい取り組み、現在のベンダーへの不満、最近の移転/拡大)
4. 意思決定者のプロフィール — 役割、シニアリティ、関心ごと
5. 失格条件 — 見込み客が明確に「スキップ」対象となる要因

ICP を 1 段落のステートメントと、合否基準のチェックリストとして出力してください。これがなければ discovery に進まないでください。

フェーズ 2 — 候補リストを作成する（発見）

ユーザーが最終リストに求める件数の2～3倍の候補を集めます。適格性の確認で大幅に絞り込みます。

• SaaS／B2B：相互検証のため、2～3種類の情報源を組み合わせます。企業属性にはApolloまたはZoomInfo、情報補完にはClayまたはウォーターフォール型のアグリゲーター（FullEnrich、LeadMagic）、意思決定者の特定にはLinkedIn Sales Navを利用します。
• 地域の中小企業：対象地域の対象カテゴリについて、Google Mapsから始めて、ブラウザーを使った調査を行います。Yelp、企業ウェブサイト、ソーシャルページ、公開ディレクトリと照合します。

ユーザーがリストの品質に高い基準を求める場合は、少ないほうが効果的です。検証済みのリード25件は、ほとんどが質の低いリード250件に勝ります。

LinkedInオーディエンスの場合は、Sales Navigatorでフィルターを定義し、ライセンス済みデータベースから連絡先を取得します。正当なLinkedIn以外の情報源、AIリストビルダー、類似オーディエンス、情報補完のウォーターフォールについては、references/sourcing-and-enrichment.mdを参照してください。採用、転職、製品利用、資金調達など、相手に最近起きた出来事からアカウントを見つける方法や、自社ネットワークを通じたウォームな接点については、references/signal-plays.mdを参照してください。

フェーズ 3 — 各候補の適格性を確認する

各候補をICPチェックリストに照らして評価します。適格性を判断する項目ごとに根拠（情報源のURLを1～2件）を追加します。裏付けなしに断定してはいけません。

確信度（すべての分岐で使用）：

• 高：独立した情報源を少なくとも2つ確認できた、または公式の企業ページで確認できた
• 中：信頼できる情報源が1つあり、検索結果の証拠とも一致している
• 低：証拠が不完全または曖昧 — 不確かな点を明記する

メール連絡先（B2B／SaaSの分岐）については、最終リストに追加する前に必ずメールの到達可能性を検証し、リストを保管していた場合は送信の7日以内にも再検証します。キャッチオールドメインには、あらかじめ対応方針を定める必要があります。検証方法、キャッチオールへの対応、抑制リストについては、references/sourcing-and-enrichment.mdを参照してください。無効またはリスクのあるメールアドレスを含むリードを提出してはいけません。

フェーズ 4 — スコアを付け、優先順位を決める

SaaS、B2B、地域の中小企業の分岐には、この評価基準を適用します。需要シグナルの分岐では、Hot／Warm／Coldではなく、0～100の需要適合度で評価します。references/demand-signals.mdを参照してください。

スコア	定義
Hot	ICPとの適合度が高い + 明確な購買シグナルがある + 意思決定者に接触可能 + 連絡先を検証済み
Warm	ICPに適合 + シグナルが弱い、または古い + 連絡先を検証可能
Cold	ICPとの適合度が低い、または明確なシグナルがない、または連絡先を未検証
Skip	除外条件に該当（ICP対象外、事業閉鎖、重複、無関係、確信度が低い）

分岐ごとのシグナルに基づいてスコアを調整します。各リファレンスファイルを参照してください。比率のデフォルト目標は、Hotが約20％、Warmが約30％、残りがCold／Skipです。

次にアカウント階層を割り当てます。これにより、各アカウントにかける調査量とチャネル数が決まります。Tier 1（1対1、上位25～50件）、Tier 2（1対少数、共通の課題を持つ20～200件のセグメント）、Tier 3（1対多数）です。Tier 1のアカウントについては、アウトリーチの前に、情報源付きの調査概要を作成します。階層についてはreferences/signal-plays.md、調査概要とエージェントによる調査ルールについてはreferences/account-research.mdを参照してください。

フェーズ 5 — リードシートを出力する

（SaaS／B2B／地域の中小企業の場合。需要シグナルの分岐では、代わりに根拠レポートを提出します。references/demand-signals.mdを参照してください。）

デフォルトでは、チャット内にMarkdownテーブルを出力します。行数が25を超える場合、またはユーザーがファイルを明示的に求めた場合は、CSVに切り替えます。

テーブルの後には、必ず**「アウトリーチの優先候補」**を追加します。上位3～5件のHotリードを挙げ、それぞれについて、最初にアプローチすべき理由を1文で説明します。

列は分岐によって異なります（リファレンスファイルを参照）が、すべてのリードシートに次の項目を含めます。

• スコア、企業名、連絡先（該当する場合）、見込み客と判断した理由、情報源、確信度、最終検証日

コンプライアンスのガードレール

これらはすべてのブランチに適用されます。毎回の作業で最初に読んでください。

1. 一括スクレイピングの禁止: LinkedIn、Google Maps、ペイウォールサイト、レート制限のある API からの一括スクレイピングは行いません。ブラウザは支援リサーチツールであり、スクレイパーではありません。
2. CAPTCHA、ログインウォール、ボット保護の回避の禁止: サイトがそれを要求する場合は、一般公開されている情報のみを対象に作業してください。
3. 公開されているビジネス連絡チャネルのみ: info@、hello@、contact@、および役割名のメールアドレス（founder、owner）を、企業自身のサイトで公開されている場合に使用してください。個人用・私用のメールアドレスには法的根拠（既存の関係、オプトインなど）が必要です。
4. GDPR / CAN-SPAM / CASL を意識する: リストに追加するすべての連絡先について、ソース URL と日付を記録・保持してください — これは下流のアウトリーチのコンプライアンスに必要です。
5. 抽出したデータの転売の禁止: Google Maps、LinkedIn、または規約が禁止しているあらゆるプラットフォームから抽出したデータの転売は行いません。ユーザー自身のアウトリーチのためのリスト構築は問題ありませんが、リストを製品化して販売することは認められません。
6. 自分でレート制限をかける: 公開ソースであっても、リクエストの間隔を空けてください。ボットとしてフィンガープリントされないようにしてください。
7. 侵害されたデータ、漏洩したデータ、出所不明のデータの禁止: 侵害されたデータセット、スクレイピングされた連絡先のマーケットプレイス、出所の系譜がないリストブローカーから見込み客を取得しないでください。ライセンス済みの B2B データプロバイダー（Apollo、ZoomInfo、Clay など）は、その利用規約の範囲内かつ法的根拠がある場合に使用しても問題ありません — 禁止されているのは不正な・出所不明のデータであり、正当なエンリッチメントベンダーではありません。
8. 機微な特性を対象にしたり推測したりしない: 健康、経済的困難、政治的信念、性的指向、宗教、その他の保護対象・機微な属性に基づいて選定、セグメント化、パーソナライズを行わないでください — 公開投稿がそれらを明らかにしている場合であっても同様です。

完全なコンプライアンス参考資料（GDPR、CAN-SPAM、CASL、LinkedIn 利用規約、Google Maps 利用規約、Clay/Apollo/ZoomInfo の使用制限）については、references/compliance.md を参照してください。

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収集する入力

不足している場合は、一度だけ確認し、その後は妥当なデフォルトを推測して続行します：

• ブランチ（SaaS / B2B / ローカル SMB / 需要シグナル） — 通常はコンテキストから推測可能です。初期段階の最初の顧客発見には需要シグナルを選んでください
• ICP の説明 — product-marketing.md があればそこから取得してください
• 目標件数 — デフォルトは SaaS / B2B で 25、ローカル SMB で 15
• 地域（ローカル SMB では必須、B2B では有用、SaaS ではそれほど重要ではない）
• ユーザーがアクセスできるツール — Apollo？ Clay？ ZoomInfo？ Hunter？ Truelist？ デフォルトは無料のもの + ブラウザです
• 出力形式 — チャットの表（デフォルト）または CSV
• 購買シグナルの優先度 — どのトリガーを優先すべきですか？（資金調達ラウンド、採用、最近の異動など）

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エンリッチメントのワークフロー

複数プロバイダーの検索、キャッシュの再利用、クレジットごとの予算については、エンリッチメントのプレイブック を読み込んでください。まず受け入れ可能な結果を定義し、満足したらウォーターフォールを停止し、検索エラーを該当なしレコードとは区別して扱ってください。

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ツール選択クイックピック

詳細な内訳は references/data-sources.md にあります。クイックピック:

ユーザーが以下にアクセスできる場合	用途
Apollo	B2B / SaaS の企業情報 + 連絡先の探索
Clay	マルチソースのエンリッチメント、ウォーターフォール検索、カスタムスコアリング
FullEnrich または LeadMagic	単一の API によるウォーターフォール形式のメールおよび電話のエンリッチメント
TheirStack	求人投稿からの採用シグナルと技術スタック
ZoomInfo	エンタープライズ B2B の連絡先 + インテントデータ
Hunter または Snov	メールパターンの推測と検証
Truelist	メール到達可能性の検証 (アウトリーチリストに追加する前)
LinkedIn Sales Navigator	意思決定者のマッピング (手動、スクレイピングなし)
BuiltWith / Wappalyzer	技術スタックの適格性評価 (SaaS ブランチ)
Crunchbase	資金調達シグナル (SaaS ブランチ)
GitHub	競合または隣接リポジトリのスター / フォーク (開発ツール SaaS ブランチ)
Google Maps + ブラウザー	ローカル SMB の探索
Firecrawl / Browserbase	個々の見込み客サイトからのプログラム的な抽出 — プラットフォームからは決して行わない

ユーザーがエンリッチメントツールを持っていない場合: 公開ソースを活用したブラウザー支援リサーチに頼ってください — 企業サイト、About ページ、LinkedIn の企業ページ、ニュースでの言及などです。遅いですが機能します。

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出力形式

デフォルト — チャットテーブル

SaaS / B2B の場合 (25 行以下):

| Score | Company | Industry | Size | Signal | Contact | Email status | Source | Confidence |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |

ローカル SMB の場合 (15 行以下) — local-prospector リファレンスからの移植:

| Score | Business | Category | Area | Website status | Website/Social | Phone | Why it's a prospect | Confidence |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |

CSV — 25 行を超える場合、またはユーザーがファイルを要求した場合

SaaS / B2B の列:

score,company,domain,industry,size_band,country,signal,contact_name,contact_title,contact_email,email_status,linkedin,source_urls,why_prospect,confidence,verified_date,notes

ローカル SMB の列:

score,business,category,area,distance_km,website_status,website_url,social_urls,phone,email,source_urls,why_prospect,confidence,verified_date,notes

テーブルの後に必ず含めるもの

• 優先アウトリーチ対象: 上位 3〜5 件のホットリードと、それぞれのアウトリーチ根拠を 1 文で
• 検索パラメーター: ブランチ、ICP、場所/半径、目標件数、生成日
• 未解決の疑問点: 検証できなかった項目で、ユーザーが確認すべきもの

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品質チェック (最終化する前に)

• 重複を削除する (SaaS/B2B ではドメイン単位、ローカル SMB では事業者 + 住所単位)
• すべての「ホット」リードに、検証済みの連絡先 + 少なくとも 1 つのソース URL がある
• Truelist (または使用中のバリデーター) の検証に失敗したメールを持つリードがない — 別の「無効」バケットに移し、ユーザーにフラグを立てる
• 「ホット」とラベル付けされたリードで、明確な購買シグナルを欠くものがない
• 信頼度は正直である — 「高」には 2 つの独立したソースが必要で、自分の検索を 2 回行っただけでは不十分
• 禁止されているスクレイピング (大規模な LinkedIn、Google Maps の一括抽出など) をソースとするリードがない
• すべての連絡先についてソース URL + 日付を記録する (GDPR / CAN-SPAM の系譜)
• 最終件数がユーザーの要求と一致する、または少ない理由を説明している (品質基準)

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よくある間違い

1. ICP なしで探索を始める。曖昧な基準で候補を構築すると、間違ったものを適格と判定してしまいます。
2. クロスチェックなしでデータソースを権威として扱う。Apollo と ZoomInfo は頻繁に古くなっています。「ホット」とスコアリングする前に検証してください。
3. メール検証なしで連絡先を追加する。コールドメールの評判はバウンスで急速に悪化します — 常に検証してください。
4. LinkedIn や Google Maps を一括スクレイピングする。実際のリスク: アカウント停止 + 利用規約違反。ブラウザーは支援ツールとしてのみ使用してください。
5. ブランチを混在させる。ローカル SMB のスコアリング (ウェブサイトの状態) を B2B SaaS の見込み客に適用したり、その逆をしたりしないでください。
6. 購買シグナルなしの「ホット」ラベル。ICP への適合だけでは不十分です — タイミングを正しくするのはシグナルです。
7. ソース URL がない。すべての主張は公開ソースまで追跡可能であるべきです。将来のアウトリーチはこの系譜に依存します。
8. 下流のアウトリーチ (コールドメールへの引き継ぎ) をスケジュールする際に、静寂時間 / タイムゾーンを無視する。
9. 同意 / 系譜の記録を保持し忘れる。GDPR の DSAR および CAN-SPAM 監査に必要です。

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タスク固有の質問

1. どのブランチですか — SaaS、B2B、ローカル SMB、それともデマンドシグナル(アーリーステージで、最初の顧客を探している段階)ですか?
2. ICP は何ですか?(または、プロダクトマーケティングのコンテキストから取得しましょうか?)
3. 見込み客(クオリファイドリード)は何件必要ですか?
4. どのツールにアクセスできますか(Apollo / Clay / ZoomInfo / Hunter / Truelist / ブラウザのみ)?
5. 最も重視する購買トリガーシグナルは何ですか?
6. 地域または範囲(ローカル SMB / B2B)?
7. チャットテーブルですか、CSV ですか?

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ツール連携

実装については、ツールレジストリを参照してください。主要なプロスペクティングツール:

ツール	最適な用途	MCP	ガイド
Apollo	B2B / SaaS のファームグラフィック + 連絡先の探索	✓	apollo.md
Clay	マルチソースのエンリッチメント + ウォーターフォール	✓	clay.md
FullEnrich	ウォーターフォールによるメール + 電話のエンリッチメント	✓	fullenrich.md
LeadMagic	メール、電話、転職のエンリッチメント	✓	leadmagic.md
TheirStack	求人情報からの採用シグナルと技術スタック	✓	theirstack.md
Apify	公開ディレクトリからの構造化データ(LinkedIn は決して使用しない)	✓	apify.md
ZoomInfo	エンタープライズ B2B の連絡先 + インテント	✓	zoominfo.md
Hunter	メールパターン + 検証	✓	hunter.md
Snov	メール検索 + 検証	-	snov.md
Truelist	メール検証(キャッチオールの解決を含む)	✓	truelist.md
Outreach	セールスエンゲージメント(リスト作成後)	✓	outreach.md
RB2B	訪問者の識別(ウォームインテント)	-	rb2b.md
Ploy ◆	Ploy ホスト型サイトでの訪問者識別(RB2B やその他の訪問者識別ツールと並ぶ選択肢の一つ)	-	ploy.md
GitHub	開発者インテントのシグナルとしてのスター/フォーク/ウォッチャー	-	github.md
Firecrawl	単一ターゲットのサイト抽出(見込み客自身のウェブサイト)	✓	firecrawl.md
Browserbase	レンダリングやインタラクションが必要な場合の実ブラウザによるサイト調査	✓	browserbase.md

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関連スキル

• cold-email: 認定リストに対してアウトバウンドシーケンスを作成するため（プロスペクティングの自然な次のステップ）
• customer-research: 既存顧客が購入する理由を理解するため — ICP の定義に反映されます
• competitor-profiling: 競合を調査するため。営業対象アカウントの調査はここ、references/account-research.md にあります
• revops: プロスペクティング後のリードルーティング、ライフサイクル、CRM への引き継ぎのため
• sales-enablement: アウトリーチで使用するバトルカードやワンペーパーのため
• directory-submissions: インバウンドの発見サーフェス（見込み客があなたを見つけるかもしれません）
• product-marketing: あらゆるプロスペクティング業務の基盤となる ICP の定義のため