prospecting-research

見込み顧客のリサーチ

ターゲット企業と担当者を体系的に調査し、雑多な情報に埋もれない、パーソナライズされた関連性の高いアプローチを作成します。

このスキルを使う場面

• 成約価値の高いアウトバウンドに備える
• エンタープライズ向けのアプローチをパーソナライズする
• 企業アカウントの情報を整備する
• リサーチについて SDR をトレーニングする
• ターゲット企業のプロファイルを作成する

方法論の基盤

Jeb Blount 著『Fanatical Prospecting』とTOPO のアカウントベースリサーチに基づき、以下を組み合わせています。

• 企業情報の収集
• 担当者のプロファイリング
• きっかけの特定
• アプローチの切り口の策定

Claude が行うことと、あなたが判断すること

Claude が行うこと	あなたが判断すること
リサーチの枠組みを構成する	アカウントごとにかける時間
重要なデータポイントを特定する	アプローチ方法
パーソナライズの切り口を提案する	使用する切り口
リサーチ用テンプレートを作成する	ツールの選択
調査結果をまとめる	メッセージの作成

手順

ステップ 1：企業リサーチ

企業属性データ：

データポイント	情報源	重要な理由
企業規模	LinkedIn、ウェブサイト	ICP との適合性
売上高	ZoomInfo、ニュース	予算の可能性
業界	LinkedIn	関連性
所在地	ウェブサイト	担当テリトリー
技術スタック	BuiltWith、求人情報	連携との適合性

ビジネスの状況：

データポイント	情報源	重要な理由
最近の資金調達	Crunchbase、ニュース	予算、成長段階
経営幹部の異動	LinkedIn、ニュース	新たな優先事項
製品のローンチ	プレスリリース	取り組み
決算・レポート	SEC、投資家向け説明会	優先事項、課題
パートナーシップ	ニュース	エコシステム

ステップ 2：担当者のリサーチ

職歴プロフィール：

データポイント	情報源	重要な理由
現在の役職	LinkedIn	関連性
在職期間	LinkedIn	影響力の程度
経歴	LinkedIn	背景情報
共有したコンテンツ	LinkedIn、Twitter	関心事
共通の知人	LinkedIn	紹介の可能性

個人的な接点：

• 共通の出身校
• 前職の重なり
• 共通の知人
• 相手が作成したコンテンツ
• 相手が参加したイベント

ステップ 3：きっかけを特定する

タイミングのきっかけ：

きっかけ	示唆
新しい役職に就いた	技術スタックを構築し、変更を進めている
新しい企業に入社した	前職で使っていたソリューションを持ち込む
資金調達	予算を確保している
採用中	規模を拡大しており、支援を必要としている
業績不振	コスト削減、または成長の加速を目指している

ステップ 4：切り口を考える

パーソナライズの優先順位：

1. きっかけベース - 最も効果的（資金調達、採用、ニュース）
2. コンテンツベース - 効果的（相手の投稿、インタビュー）
3. 企業ベース - 良好（業界、課題）
4. 共通の知人 - 良好（紹介につながる可能性）
5. 一般的な内容 - 効果が弱い（避ける）

例

例 1：企業アカウントの総合リサーチ

出力：

## Account Research: DataFlow Systems

### Company Snapshot

| Attribute | Value | Source |
|-----------|-------|--------|
| Company | DataFlow Systems | |
| Industry | B2B SaaS (Analytics) | LinkedIn |
| Size | 340 employees | LinkedIn |
| Revenue | ~$50M ARR (est.) | ZoomInfo |
| Founded | 2018 | Crunchbase |
| HQ | Austin, TX | Website |
| Funding | $45M Series B (Oct 2024) | Crunchbase |

---

### Technology Stack

| Category | Tool | Source |
|----------|------|--------|
| CRM | Salesforce | BuiltWith, Jobs |
| Marketing | HubSpot | BuiltWith |
| Analytics | Mixpanel | Careers page |
| Data | Snowflake | Job posting |
| [Your Category] | None detected | Research |

**Implication:** Salesforce user = good fit for integration. No tool in our category = greenfield opportunity.

---

### Recent Triggers

| Date | Trigger | Relevance |
|------|---------|-----------|
| Oct 2024 | Series B ($45M) | Budget for tools |
| Nov 2024 | VP Sales hired | New leader = new tools |
| Dec 2024 | 12 SDR positions posted | Scaling outbound |
| Jan 2025 | G2 reviews mention "[pain]" | Known problem |

---

### Business Context

**From LinkedIn:**
- Growing 60% YoY (CEO post)
- Expanding to enterprise segment (VP Sales announcement)
- Recent product launch: AI analytics features

**From News:**
- Named to "Top 50 Startups" list
- Partnership with [Complementary Company]
- CEO spoke at [Industry Conference]

**From Job Posts:**
- Hiring: SDRs (12), AEs (5), RevOps (1)
- Reveals: Scaling sales org significantly
- Tech stack mentioned: Salesforce, Gong, Outreach (competitor!)

---

### Challenges (Inferred)

Based on triggers and context:
1. **Scaling sales team** - Need tools to support
2. **Moving upmarket** - Enterprise processes needed
3. **Rev Ops hire** - Building infrastructure
4. **Competitor in stack** - May be open to alternatives

---

### Target Contacts

| Name | Title | Priority | Angle |
|------|-------|----------|-------|
| Sarah Kim | VP Sales | Primary | New to role (90 days) |
| Mike Chen | RevOps Manager | Secondary | Posted RevOps opening |
| David Park | CEO | Executive | Series B scaling |

---

### Recommended Approach

**Primary Target: Sarah Kim, VP Sales**
- New to role = making changes
- Scaling team = needs tools
- Moving upmarket = needs process

**Angle:** "Congrats on the VP role and Series B! I noticed you're hiring 12 SDRs. Most VP Sales at your stage tell me [challenge] is their biggest issue. Curious if that's true for you?"

**Secondary Path:**
- RevOps Manager Mike Chen (operational angle)
- Mutual connection: [Name] (former colleague)

例 2：担当者の詳細調査

出力：

## Contact Research: Sarah Kim, VP Sales

### Profile Summary

| Attribute | Value |
|-----------|-------|
| Name | Sarah Kim |
| Title | VP of Sales |
| Company | DataFlow Systems |
| Location | Austin, TX |
| Tenure | 3 months (started Oct 2024) |
| LinkedIn | linkedin.com/in/sarahkim |

---

### Career Path

| Period | Company | Role | Relevance |
|--------|---------|------|-----------|
| 2024-Present | DataFlow | VP Sales | Target |
| 2021-2024 | ScaleUp Inc | Director Sales | Previous tools? |
| 2018-2021 | BigCorp | Sales Manager | Enterprise exp |
| 2015-2018 | StartupXYZ | AE | SMB background |

**Insight:** Rose through ranks. Enterprise + SMB experience. First VP role = motivated to succeed.

---

### Content Activity

**LinkedIn Posts (Last 90 days):**
- "Excited to join DataFlow!" (Oct)
- Shared article on "Scaling SDR teams"
- Commented on post about sales forecasting
- Posted about team offsite (Dec)

**Themes:** Sales leadership, team building, scaling

**Quote-worthy:** "The hardest part of scaling isn't hiring—it's making sure every rep can sell like your best rep."

---

### Connection Points

| Type | Detail | Approach |
|------|--------|----------|
| Mutual Connection | John Smith (2nd degree) | Ask for intro |
| Content | Scaling article | Reference in outreach |
| Alma Mater | Stanford MBA | Mention if relevant |
| Previous Company | ScaleUp used our competitor | Migration angle |

---

### Professional Interests

Based on activity:
- Sales enablement
- Team scaling
- Forecasting accuracy
- Rep productivity

---

### Personalization Angles

**Angle 1: New VP + Scaling** (Strongest)

Hi Sarah,

DataFlow の VP 就任、そして Series B の成長段階への参入、おめでとうございます！

SDR チームの規模拡大に関する記事をシェアされているのを拝見しました。「すべての担当者が、最高の担当者のように売れるようにする」という言葉にとても共感しました。

[Similar Customer] が担当者を 5 人から 50 人に増やした際に、まさにその点に注力していました。

チームを拡大するにあたり、最大の課題は何でしょうか？

**Angle 2: Content-Based**

Hi Sarah,

規模拡大で最も難しい点についてのご意見、「すべての担当者が、最高の担当者のように売れるようにする」という言葉がとても印象に残りました。

まさにそのような移行期にある VP Sales の方々と、数多くご一緒しています。共通しているのは、[Insight from our customers] です。

情報交換しませんか？

**Angle 3: Mutual Connection**

Hi Sarah,

John Smith から、DataFlow で営業を引き継がれたと聞きました。おめでとうございます！

[area] に注力されていることから、ぜひつながるとよいと勧められました。

チームの構築にあたり、今最も重視していることをぜひお聞かせください。

---

### Red Flags / Cautions

- Just started (Oct) - may not have full authority yet
- Previous company used competitor - could be loyal
- No public content about specific pain points

---

### Recommended Sequence

**Day 1:** Email (Angle 1 - New VP + Scaling)
**Day 1:** LinkedIn connection (mention scaling article)
**Day 3:** Follow-up email with customer story
**Day 5:** LinkedIn voice note
**Day 7:** Final email with value offer

**Expectation:** 20-30% response rate with this level of personalization

スキルの範囲

このスキルが得意なこと

• リサーチプロセスの構成
• パーソナライズの切り口の特定
• きっかけとなる出来事の発見
• 情報の統合

このスキルでできないこと

• 有料データベースへのアクセス
• データの正確性の検証
• 真の関係構築の代替
• 最終メッセージ文面の作成

参考資料

• Jeb Blount 著『Fanatical Prospecting』
• TOPO のアカウントベースリサーチ
• SalesLoft のパーソナライゼーションガイド
• Outreach.io のリサーチに関するベストプラクティス

関連スキル

• icp-matching - リサーチの前に適格性を判断
• signal-monitoring - トリガーの特定
• outbound-sequencer - リサーチをシーケンスで活用

スキルのメタデータ

• ドメイン：SDR オートメーション
• 複雑さ：中級
• モード：cyborg
• 価値を得るまでの時間：アカウントごとに15～30分
• 前提条件：リサーチツールへのアクセス