qbr-preparation

QBR の準備

アカウントの履歴、成功指標、課題、戦略的な提案を含む、包括的な四半期ビジネスレビュー資料を作成します。

このスキルを使用する場面

• 四半期ごとの顧客レビューの準備
• 経営層向けビジネスレビュー（EBR）
• 顧客との年間計画会議
• 契約更新に関する話し合い
• 戦略的なアカウント計画

方法論の基盤

Gainsight QBR Best Practices と Strategic Account Management に基づき、レビューを次の項目を中心に構成します。

• 提供した価値（過去の振り返り）
• 現在の健全性とエンゲージメント
• 今後の機会とリスク
• 戦略的な提案

Claude が行うことと、あなたが判断すること

Claude が行うこと	あなたが判断すること
アカウントの履歴をまとめる	戦略的な位置づけ
成功指標を計算する	提示する提案
リスクと機会を特定する	価格と契約条件
話す内容の草案を作成する	関係性の力学
プレゼンテーションの構成を作成する	会議の進行

このスキルでできること

1. アカウントの概要 - 主要な事実と履歴
2. 提供価値の記録 - 指標と成果
3. 健全性の評価 - 現状と傾向
4. リスクと機会の分析 - 注意すべき点と追求すべき点
5. 戦略的な提案 - 次の四半期の優先事項

使用方法

Prepare QBR materials for:

Account: [Company Name]
Contract: $[ARR], Started: [Date], Renewal: [Date]
Primary Contact: [Name, Title]
CSM: [Your name]

Account History:
- [Major milestones, implementations, expansions]
- [Key wins and challenges]

Usage/Success Metrics:
- [Key metrics with current values and trends]
- [Goals they set vs. achieved]

Recent Activity:
- [Support tickets, calls, meetings last quarter]
- [Any escalations or issues]

Relationship Status:
- Champion: [Name, engagement level]
- Exec Sponsor: [Status]
- Other stakeholders: [List]

Known Opportunities/Risks:
- [Expansion potential, concerns mentioned, competitors]

手順

ステップ 1：アカウントの概要をまとめる

主要情報のセクション：

Account Snapshot
- Company: [Name]
- Industry: [Sector]
- Size: [Employees/Revenue]
- Product: [What they bought]
- Contract: $X ARR | Since [Date] | Renews [Date]
- Health: [Score] | [Status]

ステップ 2：提供した価値を記録する

成果のセクション（重要）：

カテゴリー	形式
定量化した ROI	「X 時間、Y ドル、Z％を削減」
達成した目標	顧客が掲げた目標 → 当社の貢献
マイルストーン	主要な成果
お客様の声として活用できる内容	引用可能な成功事例

構成：

"When you started with us, you wanted to [GOAL].
In Q[X], you achieved [RESULT]."

ステップ 3：現在の健全性を評価する

健全性ダッシュボード：

| Dimension | Score | Trend | Notes |
|-----------|-------|-------|-------|
| Product | X/25 | ↗️↘️→ | Key metric |
| Support | X/25 | ↗️↘️→ | CSAT, tickets |
| Financial | X/25 | ↗️↘️→ | Payment, growth |
| Relationship | X/25 | ↗️↘️→ | Engagement |
| **Overall** | **X/100** | | |

ステップ 4：リスクと機会を特定する

リスク評価：

リスク	発生可能性	影響	軽減策
[Risk]	H/M/L	H/M/L	[Action]

機会の評価：

機会	価値	時期	次のステップ
[Opp]	$X	Q1/Q2	[Action]

ステップ 5：提案を作成する

戦略的な提案の枠組み：

1. 継続 - うまくいっていることを続ける
2. 開始 - 次の四半期に向けた新しい取り組み
3. 中止 - 変更または優先度を下げるべきこと

例

例 1：QBR の準備全般

入力：

Prepare QBR for CloudTech Industries:

Account: CloudTech Industries (Manufacturing)
Contract: $180K ARR, Started: Jan 2024, Renewal: Jan 2027
Primary: Sarah Chen, VP Operations
CSM: Alex

History:
- Implemented in 60 days (target was 90)
- Added 50 seats in Q2 ($30K expansion)
- Had a major support escalation in Q3 (resolved)
- Reduced production downtime by 35%

Metrics:
- DAU: 145/200 seats (73%)
- Key feature (alerts): 89% adoption
- CSAT: 4.3 (was 3.8 during escalation)
- NPS: 8

Recent Activity:
- 3 support tickets (minor)
- Monthly check-in calls
- Sarah attended user conference

Relationship:
- Champion: Sarah Chen (strong)
- Exec Sponsor: COO Mike Johnson (met once)
- Also engaged: IT Director, 3 plant managers

Opportunities/Risks:
- They're opening 2 new plants (expansion?)
- Competitor demo'd to IT last month
- Sarah mentioned "budget review" for next year

出力：

## QBR Preparation: CloudTech Industries
### Q4 2025 Business Review

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## 📋 Executive Summary

**Account Health: 78/100 🟢 Healthy**

CloudTech has achieved significant operational improvements, including **35% reduction in production downtime**. The Q3 support escalation was resolved and CSAT has recovered. Two key opportunities: **new plant expansion** and **deepening executive relationship**. One risk to monitor: competitor activity and budget review timing.

**Recommended QBR Focus:**
1. Celebrate the 35% downtime reduction (ROI story)
2. Discuss new plant rollout plan
3. Secure executive sponsor re-engagement

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## 🏢 Account Snapshot

| Attribute | Value |
|-----------|-------|
| Company | CloudTech Industries |
| Industry | Manufacturing |
| Contract Value | $180,000 ARR |
| Customer Since | January 2024 (11 months) |
| Renewal Date | January 2027 |
| Health Score | 78/100 🟢 |
| CSM | Alex |

**Key Contacts:**
| Name | Title | Role | Engagement |
|------|-------|------|------------|
| Sarah Chen | VP Operations | Champion | High |
| Mike Johnson | COO | Exec Sponsor | Low (1 meeting) |
| [IT Director] | IT Director | Technical | Medium |
| 3 Plant Managers | Operations | Users | High |

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## 📈 Value Delivered

### Headline Metric
> **35% reduction in production downtime**
> *"Before [Product], we were losing 12 hours/month to unplanned downtime. Now it's under 8 hours."*

### Quarterly Achievements

| Goal | Target | Achieved | Status |
|------|--------|----------|--------|
| Reduce downtime | 25% | 35% | ✅ Exceeded |
| Implementation | 90 days | 60 days | ✅ Exceeded |
| User adoption | 70% | 73% | ✅ Met |
| Alert response time | <15 min | 11 min avg | ✅ Exceeded |

### ROI Calculation (Talking Point)

ダウンタイムのコスト：約 5,000 ドル／時間 削減できた時間：月 4 時間 × 11 か月 = 44 時間 提供価値：44 × 5,000 ドル = 220,000 ドル 契約金額：180,000 ドル ROI：122％（すでに投資額を回収）

### Journey Milestones
- ✅ Jan 2024: Implementation (30 days early!)
- ✅ Q2 2024: Added 50 seats ($30K expansion)
- ⚠️ Q3 2024: Support escalation (resolved)
- ✅ Q4 2024: 35% downtime reduction achieved

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## 🎯 Current Health

### Score Breakdown

| Dimension | Score | Trend | Notes |
|-----------|-------|-------|-------|
| Product | 29/40 | → | 73% DAU, strong adoption |
| Support | 12/15 | ↗️ | Recovered from escalation |
| Financial | 20/25 | → | Current, expanded once |
| Relationship | 17/20 | → | Strong champion, weak exec |
| **Total** | **78/100** | | 🟢 Healthy |

### Engagement Metrics

| Metric | Q3 | Q4 | Trend |
|--------|----|----|-------|
| DAU | 140 | 145 | ↗️ +4% |
| Feature adoption | 85% | 89% | ↗️ |
| CSAT | 3.8 | 4.3 | ↗️ Recovering |
| Support tickets | 8 | 3 | ↗️ Improved |
| NPS | 6 | 8 | ↗️ |

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## ⚠️ Risks & Opportunities

### Risks to Discuss

| Risk | Level | Details | Mitigation |
|------|-------|---------|------------|
| Competitor | 🟡 Medium | Demo'd to IT last month | Competitive defense, exec engagement |
| Budget review | 🟡 Medium | Sarah mentioned "budget discussions" | Reinforce ROI before budget cycle |
| Exec relationship | 🟡 Medium | COO met only once | Request exec-to-exec call |

### Opportunities to Pursue

| Opportunity | Value | Probability | Next Step |
|-------------|-------|-------------|-----------|
| 2 new plants | $60-90K | 60% | Discuss rollout timeline |
| Additional modules | $40K | 40% | Demo predictive features |
| Case study | N/A | 80% | Request with 35% stat |

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## 💬 QBR Agenda (Suggested)

**Duration: 60 minutes**

| Time | Topic | Lead |
|------|-------|------|
| 0:00 | Welcome, agenda | CSM |
| 0:05 | Their priorities for 2026 | Sarah |
| 0:15 | Value recap: 35% downtime story | CSM |
| 0:25 | Health dashboard review | CSM |
| 0:35 | New plant expansion discussion | Both |
| 0:45 | Product roadmap preview | CSM |
| 0:55 | Next steps and actions | Both |

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## 📝 Talking Points

### Opening
"Sarah, before we dive in, I want to acknowledge the incredible progress your team has made. A 35% reduction in downtime is exceptional—most customers see 20-25% in their first year."

### Competitive Defense (if needed)
"I heard [Competitor] came by. Happy to do a side-by-side comparison, but I'd also point out: you've already achieved ROI with us. Switching has real costs—time, retraining, risk. Let's talk about what's driving the evaluation."

### Budget Concern
"You mentioned budget reviews coming up. Would it help if I prepared a one-page ROI summary your team could use internally? The 35% downtime number plus the $220K in savings is a strong story."

### Expansion Ask
"With two new plants opening, I want to make sure we're ahead of the curve. What's the timeline? We could do a phased rollout to minimize disruption."

### Executive Engagement
"I'd love to get Mike more involved. Would it make sense to schedule a brief executive update—maybe 20 minutes—where we share the ROI story and get his input on strategic priorities?"

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## ✅ Pre-QBR Checklist

- [ ] Confirm attendees (Sarah + who else?)
- [ ] Send agenda 3 days before
- [ ] Prepare one-page health summary
- [ ] Update ROI calculation with latest numbers
- [ ] Review competitor battle card
- [ ] Prepare new plant rollout options
- [ ] Draft follow-up email template

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## 📊 Supporting Materials

### Attachment 1: Health Score Trend
[Include chart showing Q1-Q4 trend]

### Attachment 2: ROI One-Pager
[One-page summary of 35% stat + dollar value]

### Attachment 3: Product Roadmap Preview
[2-3 upcoming features relevant to their use case]

スキルの範囲

このスキルが得意なこと

• QBR の内容の構成
• ROI と指標の計算
• リスクと機会の特定
• 話す内容の草案作成

このスキルでできないこと

• 顧客社内の政治的な事情を把握する
• CRM／分析データに直接アクセスする
• 実際の会議を進行する
• 価格を決定する

人間にエスカレーションする場面

• 価格や契約の交渉
• エスカレーションが必要な問題
• 経営層との関係構築戦略
• 競合に対する位置づけ

反復ガイド

フォローアップ用プロンプト

• 「顧客の CFO 向けに、1 ページの ROI サマリーを作成してください。」
• 「この QBR 用に、競合への対抗スクリプトを作成してください。」
• 「新しい工場について、どんな質問をすべきですか？」
• 「この QBR の後に送るフォローアップメールを書いてください。」

チェックリストとテンプレート

QBR 準備チェックリスト

• アカウントの概要を確認済み
• 指標を取得し、検証済み
• ROI を計算済み
• リスクと機会を特定済み
• 議題の草案を作成済み
• 話す内容を準備済み
• 資料を添付済み
• カレンダーを確認済み

参考資料

• Gainsight QBR Best Practices
• Miller Heiman Strategic Selling
• Customer Success QBR Templates
• Executive Business Review Guide

関連スキル

• account-health - 健全性スコアの入力
• expansion-signals - 機会の特定
• churn-prediction - リスク評価

スキルのメタデータ

• ドメイン: カスタマーサクセス
• 複雑さ: 中級
• モード: サイボーグ
• 価値実現までの時間: QBR 1回あたり30～60分
• 前提条件: アカウント履歴、指標、関係性に関する背景情報