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クォータ健全性レビューのスキル

使用するタイミング

• 年間計画の策定時に、クォータをテリトリーのポテンシャルに合わせる場合。
• 年度途中に、目標未達のリスクや過剰な割り当てを診断する場合。
• 報酬プランの変更や SPIF の導入前。

フレームワーク

1. データ収集 – 担当者／セグメント別に、達成率、パイプライン、カバレッジ、テリトリーの指標を取得します。
2. 公平性分析 – 達成率の分布、ジニ係数、カバレッジ率を算出します。
3. 兆候のレビュー – 慢性的な過剰／不足割り当て、立ち上がり時の問題、制約のあるテリトリーを特定します。
4. 推奨事項の提示 – クォータの再調整、イネーブルメント、採用の調整を提案します。
5. ガバナンス – 変更案、承認の必要性、コミュニケーション戦略を記録します。

テンプレート

• クォータ健全性ダッシュボード（担当者レベルの KPI、四分位数、推奨事項）。
• CRO 向けブリーフィングの概要（リスク／機会を含む）。
• 承認欄付きのクォータ調整申請フォーム。

ヒント

• territory-optimization の出力と組み合わせて、カバレッジとクォータの整合性を保ちます。
• 公平性スコアが歪まないよう、立ち上げ中の担当者の達成率を正規化します。
• 変更ログは、財務部門や法務部門が監査できる状態に保ちます。

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