rfp-responder

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目的

入札マネージャー、提案リード、営業部門のディレクターが、回答戦略を立てる段階で次の5つの問いに答えられるよう支援します。

1. このRFPが実際に求めていることは何か？（セクションを解析し、すべての要件に「MANDATORY／WEIGHTED／NICE-TO-HAVE」のタグを付け、評価基準を抽出し、期限や書式上の制約を明らかにします）
2. 自社が実際に適合しているのはどの程度か？（要件ごとの実証ポイントマトリックス：「STRONG／PARTIAL／GAP」で評価し、それぞれに検証可能な情報源（事例、認証、顧客の引用、技術的な証明、ベンチマーク）を付けます）
3. どのような受注テーマ戦略を立てるか？（Shipley メソッド：要件全体に一貫して反映される3～5個のテーマ。一般的な価値提案の箇条書きではありません）
4. 現実的な受注率はどの程度か？（Shipley に基づく要因モデル：適合度、既存ベンダーの有無、関係性の強さ、意思決定基準との整合性、参入時期の遅さ、競合数、案件規模から、推定値と信頼区間を算出します）
5. 入札すべきか？（判断を左右する要因を明示した、決定論的な判定：「BID／PARTNER-BID／NO-BID」）

このスキルはGAPを明示します。GAPを解消するか、パートナーで補うか、入札しないかは経営陣が判断します。主張を捏造することはありません。

使用する場面

• 30ページ以上のRFP／RFI／RFQが届き、回答期限まで7～14日しかない
• セキュリティ質問票（SIG、CAIQ、独自の買い手向け質問票）に、文章形式ではなく、体系的なQ&A形式で回答する必要がある
• チームが入札／見送りの審査を準備しており、根拠のある受注率の推定が必要である
• セールスエンジニアリングに実証ポイントのライブラリはあるが、実証ポイントを要件に対応付ける仕組みがない
• 経営陣が、案件への投資を決定する前に適合度（STRONG／PARTIAL／GAP）を確認したい
• 関係性が不足している、参入時期の遅い案件を正直に評価する必要がある

次の用途には使用しないでください：

• 自由形式の提案書の文章作成 → business-growth/contract-and-proposal-writer
• 契約締結後の契約条項の修正 → c-level-advisor/general-counsel-advisor
• マーケティング資料／カテゴリーコンテンツ → marketing-skill/*
• 受注済み案件の値引き承認 → commercial/deal-desk
• 新製品の価格モデル設計 → commercial/pricing-strategist

ワークフロー

ステップ1 — RFPを解析する

RFPのMarkdown／テキストを scripts/rfp_parser.pyに入力します。出力：すべての要件を一覧にした構造化JSON。手がかりとなる語句（must／shall＝MANDATORY、should／重み付きの採点数値＝WEIGHTED、may／preferred／desired＝NICE-TO-HAVE）に基づいてタグを付けます。セクション構成、開示されている評価基準、期限、提出形式の制約を取得します。

python scripts/rfp_parser.py --input rfp.md --output json > parsed.json

ステップ2 — 要件ごとに適合度を評価する

assets/rfp_intake_template.mdに、実証ポイントライブラリ（各実証ポイントに種類、検証可能な情報源、対応する要件タグを付与）と提案する受注テーマを記入します。解析済みのRFPとインテーク情報をscripts/response_drafter.pyに入力します。出力：要件ごとの「STRONG／PARTIAL／GAP」実証ポイントマトリックス、受注テーマの挿入、GAP監査。

python scripts/response_drafter.py --input draft_input.json --output markdown > matrix.md

厳守事項： GAP要件は明示し、架空の内容で補うことはありません。経営陣はGAP監査を確認し、GAPの解消、パートナーとの共同入札、または入札見送りを判断します。

ステップ3 — 受注テーマ戦略を適用する

Shipley メソッド：要件全体にまたがる3～5個のテーマを設定します。各テーマは「買い手が示した基準において、既存ベンダー／競合より自社を選ぶべき理由」に答えます。response_drafter.pyは、各テーマがどの要件に反映されているかを示します。2つ未満の要件にしか現れないテーマは戦略的ではなく装飾的なものとして、警告されます。

ステップ4 — 受注率を推定する

案件の状況（適合度、既存ベンダーの強さ、関係性、意思決定基準との整合性、参入時期の遅さ、競合数、平均と比較した案件規模）をscripts/winrate_predictor.pyに入力します。出力：Shipley に基づく推定値（0～100％）、信頼区間、要因の内訳、「BID／PARTNER-BID／NO-BID」の判定。

python scripts/winrate_predictor.py --input deal_context.json --profile enterprise-software --output markdown

見送り基準： 推定値が20％未満の場合、自動的に入札見送りが推奨されます。

ステップ5 — 判断する

解析済みのRFP、実証ポイントマトリックス、GAP監査、受注率の推定値を、入札可否の審査に持ち込みます。このスキルが案件への投資を決定することはありません。決定するのは経営陣です。

スクリプト

• scripts/rfp_parser.py — セクションと要件の抽出（正規表現＋手がかり語のヒューリスティック、標準ライブラリのみ）
• scripts/response_drafter.py — 根拠マトリックス＋勝利テーマの注入＋ギャップ監査
• scripts/winrate_predictor.py — Shipley由来の要因モデル＋入札／見送り判定、業界プロファイルに合わせて調整

すべてのスクリプト：標準ライブラリのみ（argparse、json、sys、pathlib、re、collections、statistics）。3つすべてで --help と --sample が使用できます。

参考資料

• references/shipley_method_canon.md — Shipley Proposal Guide v6、Shipley Capture Guide、APMP BoK、Tom Sant、Tom Searcy + Henry DeVries、Strategic Proposalsの調査、Larry Newman
• references/rfp_strategy_canon.md — RFPの受注率と買い手の行動に関するFAR、GSA、Forrester、Gartner、Bain、McKinsey、B2B International
• references/rfp_anti_patterns.md — Shipleyの失敗パターン、APMPの事例、Strategic Proposalsの調査、連邦政府の失注レビュー、MIT Sloan、Bainの営業規律、Gartner

前提

• RFPが正解です。 買い手から求められたことには、指定された順序と形式で回答します。ストーリーの流れに合わせた再構成は、提案書向けであり、RFP向けではありません。
• 根拠は検証可能でなければなりません。 主張の強さは、それを裏付けるケーススタディ、認証、顧客の推薦、技術的な証明の強さで決まります。出典のない主張はギャップになります。
• 勝利テーマは売り手側ではなく、買い手側の視点で考えます。 「当社はXのリーダーです」はマーケティング上の主張ですが、「貴社の運用チームは、同じ人員数でインシデントのMTTRを60％短縮できます」は勝利テーマです。Shipleyの基本原則であり、任意ではありません。
• 受注率の推定は方向性を示すものです。 このモデルは、正直な案件選定を徹底するための規律ツールであり、予言者ではありません。信頼区間は常に、点推定が示唆する範囲より広くなります。
• 業界プロファイルによって基本率を調整します — 政府のRFPではコンプライアンスの徹底が重視され、エンタープライズSaaSでは導入実績のある顧客アカウントが重視され、医療分野では規制とセキュリティの深さが重視されます。
• 途中参入は構造的に不利です。 RFP発行後に、関係構築の実績がない状態で参入すると、基本率は約15％低下します。このスキルはその事実を明示し、隠しません。

アンチパターン

• ギャップを埋めるために根拠を捏造する。 明確なルール違反です。ギャップは、文章で取り繕うためではなく、経営陣の判断を仰ぐために明らかにします。references/rfp_anti_patterns.md を参照してください。
• あらゆるRFPに応札する。 適切な入札／見送りの判断基準がなければ、チームは受注率20％未満の案件にリソースを費やし、注力不足によって受注率50％超の案件を逃します。Bainの営業規律に関する調査を参照してください。
• 勝利テーマのない、ありきたりな回答。 競合他社がそのまま送れてしまう提案書は、見栄えだけのものです。Shipleyの失敗パターン第1位です。
• 必須の失格条件を後になって見落とす。 FedRAMP／HIPAA／ISO 27001／SOC 2／国内でのデータ保管要件を、14日間の回答期間の12日目に発見するのは、無駄な案件対応です。パーサーは1日目にこれらを提示します。
• 自分が聞きたかった質問に答える。 RFP回答者は、相手が尋ねたことに、相手の言葉で、相手の順序どおりに答える必要があります。再構成はカバーレターで行い、コンプライアンスマトリックスでは行いません。
• コンプライアンスマトリックスがない。 すべての要件を回答セクションとページ番号に対応付ける必要があります。評価者はマトリックスに基づいて採点します。マトリックスを提出しない回答者は、追跡可能性の要件を自ら満たせなくなります。
• 関係構築の不足を認めずに途中参入する。 3年間の関係があり、社内推進者もいる既存顧客に対して、何の関係もない状態から参入する場合、受注率は20％未満です。そうでないかのように装えば、セールスエンジニアリングのリソースを無駄にします。
• WEIGHTED要件をMANDATORY要件のように扱う。 採点の重みが付いた要件では、すべてに一律で平凡な回答をするのではなく、重みの大きい項目に深く答えることが評価されます。Shipleyの案件獲得手法を参照してください。

以下とは異なります

• business-growth/contract-and-proposal-writer — 構成を自分で決める、自由形式の説明的な提案書（エグゼクティブブリーフ、ケイパビリティステートメント、 unsolicited 提案書など）です。RFP-responder は、買い手が質問、セクション、評価基準、形式を指定する買い手主導の構造化された質疑応答を扱います。成果物も、意思決定のロジックも異なります。
• c-level-advisor/general-counsel-advisor — 契約のレッドラインレビューや、受注後の知的財産／リスクレビューです。RFP-responder は受注前の提案戦略を扱います。
• marketing-skill/* — 多数のオーディエンス向けの外部マーケティング資産（ウェブコピー、コンテンツ、ASO、SEO、ブランドボイスなど）です。RFP-responder は、単一の買い手向けの成果物を、決定論的なコンプライアンス要件に沿って作成します。
• commercial/deal-desk — クロージング間近の商談における、案件ごとの割引承認フローです。RFP-responder は提案段階、deal-desk はクロージング段階を扱います。
• commercial/pricing-strategist — 新製品の価格モデル設計です。RFP-responder は、商取引条件のセクションで既存の価格設定を入力として使用します。

問い詰め質問ライブラリ（Matt Pocock のグリル・ディシプリン）

スクリプトを実行する前に、質問を一つずつ確認します。各質問には、推奨回答と正典の引用を添えます。まとめて質問してはいけません。

1. 「MANDATORY 要件の STRONG／PARTIAL／GAP の内訳はどうなっていますか？」 推奨：入札前に、MANDATORY 要件の 70％以上を STRONG にします。MANDATORY 要件に PARTIAL／GAP がある場合は、提出前にギャップを埋めるか、入札を見送ります。 正典：Shipley Proposal Guide v6 — キャプチャーマネジメントの規律、「Pgw（受注確率）は、最も弱い MANDATORY 要件によって上限が決まる」。

2. 「既存ベンダーはいますか。その立場はどれほど強固ですか？」 推奨：強固な既存ベンダー（3 年以上の取引があり、切り替えのきっかけがない）がいる場合、基本の受注率は約 30％低下します。明確な切り替えのきっかけを特定できない限り、入札しないでください。 正典：Forrester の B2B-RFP 調査 — 明確な問題発生がない場合、更新 RFP の 70～80％は既存ベンダーが受注します。

3. 「RFP の発行前と発行後、どちらの時点で対話に加わりましたか？」 推奨：後から参加した場合（RFP 発行後で、それ以前のやり取りがない場合）、受注率は約 15％低下します。また、RFP が他社の強みに合わせて策定されたことを示唆します。 正典：Tom Searcy と Henry DeVries How to Win Big Business — 「RFP の作成に関与していなければ、あなたは埋め草です」。

4. 「受注につながるテーマを 3～5 つ挙げ、それぞれが 2 つ以上の要件に通底していますか？」 推奨：一つの要件にしか現れないテーマは飾りにすぎません。テーマは MANDATORY と WEIGHTED のセクション全体にわたって積み上がる必要があります。 正典：Shipley Capture Guide — 受注につながるテーマとは、売り手側の機能一覧ではなく、評価基準全体を通じて買い手側の「なぜ当社なのか」に答えるものです。

5. 「回答に含まれる主張すべてについて、検証可能な情報源を挙げられますか？」 推奨：すべての主張を、事例、認証、顧客リファレンス、技術的な証明、またはベンチマークに結び付けます。情報源のない主張は GAP です。 正典：APMP BoK — 「裏付け：提案書のすべての主張は、評価者が独自に検証できる証拠によって裏付けられていなければならない」。

6. 「この RFP を見る前に、どのような入札／見送りの基準を設定していましたか？」 推奨：事前に基準を設定します（例：受注率 ≥ 25％、MANDATORY 要件の 70％以上が STRONG、指名できる推進者がいる）。事後の合理化は、受注率 5％の案件にも入札することになる原因です。 正典：Bain の RFP 受注率調査 — 入札／見送りのゲートを徹底すると、受注率は約 15％から約 35％に上がります。

7. 「買い手の評価チームが実際に採点する項目は何ですか？」 推奨：RFP に採点基準が明記されている場合は、回答作成の労力をその配点に比例させます。明記されていなければ質問します。質問できない場合、それ自体が関係構築の不足を示す兆候です。 正典：Strategic Proposals の提案管理調査 — 評価者が採点するのは、あなたの説明文ではなく、与えられた評価基準です。

深掘りしながら順番に進めます。4～7 に進む前に、1～3 の回答を確定します。7 つすべてに回答した後、rfp_parser.py → response_drafter.py → winrate_predictor.py の順に実行します。質問 6 の回答が「基準を設定していない」であれば、今すぐ基準を設定するか、入札を見送ります。